В отличие от многих «продавцов, родившихся естественным путем» , у меня никогда не было детского прозрения после продажи подписок на газеты «от двери до двери», великолепно осознавая, что я люблю продавать вещи. Я никогда не представлял себя в положении, которое потребовало бы продажи, тем более, что я бы писал об этом в блогах и учил других, как это делать.
Я научился продавать по необходимости; потому что если бы я этого не сделал, я бы не смог заниматься тем, что мне действительно нравилось, — разрабатывать веб-сайты и помогать клиентам на рынке. О, и я бы не стал зарабатывать деньги … я упоминал об этом?
Вначале я испытывал определенное презрение к слову, потому что оно, казалось, не соответствовало тому, что я делал, когда встречался с клиентами. Тем не менее, когда все пошло не так, как планировалось, я почувствовал, что отсутствующий ингредиент как-то связан с «продажей» — или с моим отсутствием навыков в этом. Возможно, «продавать свои услуги» более комфортно, но не заблуждайтесь, это все же «продажа».
Продавцам не нужно указывать цены. Они являются мостом между продажной ценой и восприятием стоимости, предоставляемой для продажи. — Джеффри Гитомер
Возможно, это поможет точно определить, какой тип продаж требует наша отрасль, потому что есть два разных типа: транзакционные и консультативные.
Транзакционная продажа — это простая краткосрочная продажа, при которой клиент уже знает, что ему нужно, поэтому для продаж не требуется практически никаких знаний о продукте. Как правило, это продукт, а не сервис. Критерии покупки обычно зависят от цены или легкости приобретения. Консультативная продажа является более сложным, долгосрочным процессом, предусматривающим сотрудничество как покупателя, так и продавца, при котором последний должен сначала выработать понимание бизнеса, отрасли и потребностей клиента, а затем выработать решение, помогающее клиенту достичь его целей. , Обычно это сервис или решение. Разницу между ними можно легко понять из сравнения бестселлера Роя Х. Уильямса о покупателе транзакций и реляционном покупателе :
Транзакционный покупатель
- Транзакционные покупатели сосредоточены только на сегодняшней транзакции и мало думают о возможности будущих покупок.
- Их единственный страх — платить больше, чем они должны были заплатить. Транзакционные покупатели ищут цену и ценность.
- Они наслаждаются процессом сравнения и ведения переговоров и, скорее всего, будут делать покупки в нескольких магазинах, прежде чем принять решение о покупке.
- Транзакционные покупатели проводят собственные исследования, поэтому им не понадобится помощь эксперта. Потребительские отчеты публикуются в основном для транзакционного покупателя.
- Поскольку им нравится этот процесс, покупатели, совершающие транзакции, не считают свое время, потраченное на покупки, частью цены покупки.
- Стремясь поделиться «хорошей сделкой», которую они нашли, транзакционные покупатели являются отличными источниками сарафанной рекламы.
Реляционный покупатель
- Реляционные покупатели считают, что сегодняшняя сделка — одна из длинной серии многих будущих покупок. Они меньше ищут продукт, чем магазин, в котором его можно купить.
- Их единственный страх — сделать плохой выбор. Реляционные покупатели будут покупать, как только они будут уверены. Ваш магазин и ваши сотрудники придадут им уверенности, к которой они стремятся?
- Им не нравится процесс покупки и ведения переговоров.
- Реляционные покупатели ищут главным образом эксперта, которому они могут доверять.
- Они считают свое время частью покупной цены.
- Уверенные в том, что они нашли «правильное место для покупки», реляционные покупатели, скорее всего, станут постоянными покупателями.
Далее в статье говорится, что, поскольку некоторые покупатели будут находиться в транзакционном режиме, а другие — в реляционном, ваш успех или неудача зависят от того, какой именно вы и каким образом корректируете свой стиль продажи. В контексте статья рассказывает продавцам и владельцам магазинов, поэтому его советы имеют смысл. Некоторые продажи (например, покупка мобильного телефона) не настолько черно-белые и в конечном итоге представляют собой сочетание как транзакционных, так и консультативных, в зависимости от покупателя. Тем не менее, в такой чисто консультативной отрасли, как наша, возникают проблемы, когда покупатели пытаются использовать наши услуги, используя транзакционный подход. Это люди, которые не ответят на ваши вопросы , не потребуют от вас подать заявку или хотят узнать «сколько?», Не предоставив взамен какую-либо информацию. Однако ваш успех заключается в том, как вы справляетесь с ними, а не — повторяю, нет — в корректировке стиля продаж в соответствии с их режимом покупки.
Если вам не нравится, когда вам диктуют требовательные клиенты, для которых «получение самой низкой цены» является основной причиной, по которой они покупают.
Хитрость заключается в том, чтобы заставить ваших клиентов изменить свой режим покупки , а не корректировать стиль продаж. Может ли транзакционный покупатель быть преобразован в реляционный поток с серединой продаж? На мой взгляд, да, но не всегда. Знание того, как «щелкнуть выключателем», является одним из навыков продаж, который я освоил. Но знание того, как обращаться с теми, кто не может (или не будет) обращен, — это совсем другое.
Продолжать иметь дело с потенциальным клиентом в транзакционном режиме обычно не очень хорошо, по крайней мере, по моему опыту. А что насчет тебя? Вы узнали, как перевести транзакционных клиентов в реляционный / консультативный режим? Или вы по умолчанию переключаете свой стиль в соответствии с их стилем, а потом удивляетесь, почему вы теряете продажу или в итоге снижаете цену? Оставьте свои комментарии ниже.