Многие владельцы веб-дизайнерских компаний задаются вопросом, как они могут тратить меньше времени на маркетинг своей работы, чтобы сосредоточиться на том, чтобы радовать клиентов. Они часто спрашивают:
- Как я могу быть максимально эффективным в своем маркетинге, чтобы не тратить время и деньги?
- Как я могу тратить меньше времени на занятия, которые мне не нравятся (например, маркетинг и продажи), и больше времени на занятия, которые я люблю (например, веб-дизайн)?
- Каждый раз, когда я работаю с клиентами, маркетинг отстает, и в итоге я получаю цикл «праздник или голод». Как я могу избежать разочарования в связи с тем, что один месяц завален работой, а в следующий — голодным?
- Как я могу заставить клиентов приходить ко мне вместо того, чтобы преследовать их?
Одним из ответов на поставленные выше вопросы является разработка автоматических маркетинговых систем, которые занимаются вашим маркетингом, а вы занимаетесь другими делами.
Когда ваш маркетинг эффективен и работает на автопилоте, вы получаете ряд преимуществ:
- Вы тратите больше времени на те задачи, которые вам нравятся (обычно это те, которые привели вас в бизнес).
- Клиенты приходят к вам, и уже знают о вашем опыте, поэтому вам не нужно гоняться за ними.
- В то время как вы заняты тем, что доставляете удовольствие нынешним клиентам, вы по-прежнему рассказываете о своих услугах, так что вы можете сгладить цикл «праздник или голод», от которого страдает очень много специалистов по обслуживанию.
«Автоматический маркетинг» определен как континуум
В мире маркетинга слово «автомат» является частью континуума. Есть два конца спектра:
- «Поставь и забудь» маркетинг.
Заимствуя из знаменитого рекламного ролика для жаровня, этот вид маркетинга является настолько автоматическим, насколько вы можете получить. Вы вкладываете время и деньги один раз, и ваша система заботится о себе. В худшем случае вам придется время от времени обновлять маркетинговое обеспечение, бюджет или таргетинг.
- Полуавтоматический маркетинг.
На другом конце спектра есть некоторые маркетинговые тактики, которые позволяют частичную автоматизацию. Однако вам все равно нужно тратить время на настройку этих программ каждый раз, когда вы их реализуете. Ручная работа требуется на постоянной основе в этих гибридных стратегиях.
Когда мы начнем говорить о конкретных примерах, я буду использовать четырехбалльную рейтинговую систему, чтобы помочь вам ориентироваться между 100% автоматизированной маркетинговой тактикой и тактикой, которая подходит к гибридной стороне спектра. Четыре уровня этой относительной системы: высочайшая автоматизация, высокая автоматизация, средняя автоматизация и низкая автоматизация.
В идеале, вы хотите, чтобы как можно больше вашего маркетинга было «настроено и забыто». К сожалению, как будет показано в следующем разделе, этого идеала трудно достичь для профессиональных сервисных фирм, таких как веб-дизайнеры. Иными словами, автоматический маркетинг не является панацеей.
Поэтому, прежде чем мы конкретизируем, пожалуйста, прочтите предостережения, которые следуют …
Оставь миф о серебряной пуле
Многие владельцы профессиональных сервисных фирм, в том числе веб-дизайнеры, ищут серебряную пулю. Они хотят, чтобы один быстрый и простой ответ убедил клиентов прийти к ним. Некоторые пойдут в могилу, веря в миф о том, что каким-то образом было что-то, что могло бы испортить все их маркетинговые и коммерческие проблемы.
Классические серебряные пули включают в себя:
- нанимать менеджера по продажам суперзвезды, который не будет нуждаться в руководстве или управлении с вашей стороны (ха!)
- привлечение консультанта по маркетингу для прямой почтовой рассылки, которая даст 20% ответов
- тратить много денег на традиционные рекламные кампании и ждать звонка телефона
- предполагая, что ваша отличная работа говорит сама за себя
Миф о полностью автоматизированной маркетинговой системе является еще одной серебряной пулей, которую некоторые владельцы предполагают или надеются на существование. Сожалею.
Вот некоторые ключевые элементы, которые вы должны иметь, чтобы начать автоматизировать свои маркетинговые процессы:
- Слаженный процесс с момента, когда кто-то узнает о вас через вашу службу доставки . Хорошая маркетинговая система похожа на жемчужное ожерелье: если вы берете перламутр, вы берете все ожерелье. Каждый элемент вашей маркетинговой системы должен быть эффективным и хорошо работать со всеми остальными частями. Например, что хорошего в 5% кликабельности в Google AdWords, если ваш сайт не поощряет потенциальных клиентов запрашивать дополнительную информацию?
- Звуковое маркетинговое сообщение, которое отличает вас . Немногие веб-профессионалы делают адекватную работу, чтобы дифференцировать свои услуги и результаты от услуг своих коллег. Без твердого маркетингового сообщения ваша автоматизированная маркетинговая система просто заставит людей осознать, что другой веб-дизайнер пытается что-то им продать. Статья Sitepoint « Почему малым фирмам веб-дизайна следует мыслить масштабно» объясняет, как создать убедительное маркетинговое сообщение.
- Умение уговаривать заинтересованные перспективы работать с вами . Автоматизированный маркетинг привлекает потенциальных клиентов, но не закрывает сделку. Вам все еще нужно знать, как вести эффективные разговоры о продажах с потенциальными клиентами, чтобы оценить их пригодность и убедить их нанять вас.
- Готовность и способность создавать систему заранее и продолжать совершенствовать ее . Основополагающим принципом любой маркетинговой системы является то, что вы должны продолжать тестирование, обучение и совершенствование. Цель состоит в том, чтобы оптимизировать вашу систему. Вы не можете успокоиться и пренебрегать, пытаясь найти новые способы получить лучшие, более эффективные результаты.
- Понимание того, что профессионалы всегда нуждаются в ручных маркетинговых каналах, чтобы оставаться видимыми и демонстрировать ценность . Вы можете продавать товары почти автоматически в Интернете. Тем не менее, маркетинг и продажа профессиональных услуг все еще сводятся к качеству деловых отношений, которые вы можете установить со своими потенциальными клиентами и клиентами. В то время как автоматизированные маркетинговые системы помогут вам привлечь новых клиентов, методы «лицом к лицу», чтобы оставаться видимыми, почти всегда являются самой мощной стратегией, чтобы донести до вас информацию. Вы можете автоматизировать части этих методов (как скоро продемонстрирует эта статья), но не все.
- Терпение В статье « Как продать свой бизнес на шнурке» показано, как продвигать свой бизнес вручную. Эти ручные стратегии эффективны независимо от того, насколько новый или старый ваш бизнес, и они получают относительно быстрые результаты. Многие автоматизированные методы маркетинга могут занять больше времени для работы. Это потому, что они немного менее личны, и может занять больше времени, чтобы произвести впечатление на перспективы. В моей собственной практике прошло около 4-6 месяцев, прежде чем люди начали связываться со мной через автоматические маркетинговые каналы, которые я установил. Итак, вам нужно быть терпеливым.
Лучшие автоматизированные маркетинговые стратегии
Ниже приведен список и описание лучших 13 автоматических маркетинговых стратегий. Насколько хорошо вы складываетесь? Что вы разработали и что скоро запустите?
- Веб-присутствие, которое не только демонстрирует ваше портфолио.
Одна из целей веб-сайта любой профессиональной сервисной фирмы состоит в том, чтобы побудить потенциальных клиентов оставлять свои контактные данные и получать от вас больше информации. Они сделают это, если вы выделите свой сайт не только своим портфолио и списком клиентов. Перспективы хотят видеть решения, которые обучают их и немедленно приносят им ценность.
Предоставьте посетителям вашего сайта учебные материалы о том, как ваши решения могут помочь им заработать больше денег, сократить расходы или устранить неприятности. Чем более сфокусирован ваш целевой рынок, тем более глубокими и интересными могут быть ваши материалы. Примеры включают в себя: предварительно записанные семинары, которые вы провели, онлайн-оценки, объяснения того, что делает хороший веб-сайт, резюме для руководителей (три страницы или меньше), детализирующие способы, которыми веб-технологии могут улучшить итоги, учебные пособия по стратегиям навигации, которые увеличивают отклик, и тематические исследования о том, как другие компании добились успеха и извлеченные уроки. Или, когда вы демонстрируете свое портфолио, укажите на конкретные вещи, которые вы сделали, и почему они увеличили успех проекта.
В то же время важно делать предложения с низким уровнем риска, которые ваши потенциальные клиенты не могут не принять, и которые убеждают их оставить свою контактную информацию. Таким образом, вы можете следить за временем. Информационный бюллетень — один из способов сделать это, хотя и немного более общий; однако, если вы можете предложить рассылку с очевидной ценностью, которую никто другой не предлагает вашему целевому рынку, вы можете получить много подписок. Предложение о бесплатной 9-балльной оценке Web / электронной коммерции может быть еще одним способом связаться с вами.
Размещая учебные материалы и ценные предложения на своем веб-сайте, вы автоматически и постоянно получаете людей, которые хотят получить от вас больше информации.
Рейтинг автоматизации: Высший.
- Автоматизированные и систематические способы привлечения трафика на ваш сайт.
Если ваш веб-сайт является центром вашей автоматизированной маркетинговой системы, вам нужно много таких спиц, чтобы привлечь людей на ваш сайт. Вы уже знаете это и, надеюсь, уже экспериментировали с Google AdWords, Overture и различными стратегиями поисковой оптимизации, чтобы привлечь людей на ваш сайт.
В то же время многие веб-профессионалы не могут в полной мере воспользоваться многочисленными другими способами привлечения людей на свои веб-сайты. Частичный список включает в себя:
- Пишите статьи, которые сопровождаются ссылкой на ваш сайт. Каждый профессионал должен писать статьи в публикациях, которые читает их целевой рынок, будь то бюллетень местной торговой палаты или крупные торговые журналы.
- Используйте свою рассылку, чтобы вернуть читателей на свой сайт, разместив новую информацию или ценные предложения.
- Поговорите публично и предложите подписать людей на вашу новостную рассылку или воспользуйтесь ценными образовательными материалами, которые вы предлагаете на своем веб-сайте.
- Используйте прямую рассылку и рекламу, которая не рекламирует ваши услуги, но направляет людей на ваш сайт, где они найдут бесплатную и ценную информацию. Помните — люди хотят узнавать о вас постепенно. Вот почему большинство прямых почтовых рассылок не работают.
- Сообщите всем, кого вы встречаете, что вы добавите их в свою рассылку, и отправьте им электронное письмо со ссылкой на ваш сайт.
- Сделайте предложение на своей визитной карточке, которое приведет людей на ваш сайт (например, бесплатную онлайн-оценку или статью).
Рейтинг автоматизации: Средний. Многие из вышеперечисленных тактик можно поставить на автопилоте, а некоторые нет.
- Автореспонденты, чтобы оставаться на связи с перспективами и клиентами.
После того, как вы создадите базу данных потенциальных клиентов, у вас появится невероятная возможность регулярно отслеживать их. Вы можете создавать автоответчики (см. Пример 1shoppingcart.com, который я использую) для разных потенциальных клиентов и отправлять им разные сообщения каждые несколько недель. Каждое сообщение должно содержать предложение о чем-то, что они найдут ценным, и это стоит им мало или ничего. Иначе они не будут кусаться.
Вы также должны размещать свои информационные бюллетени на автоответчиках. Таким образом, вам не нужно писать новый каждую неделю. Потенциальные клиенты получают свою первую новостную рассылку, когда они присоединяются, и проходят последовательность новостных рассылок по мере их поступления.
Рейтинг автоматизации: Высший. Как только вы пишете свои автоответчики и информационные бюллетени, вы, по сути, готовы (кроме отслеживания, какие из них хорошо работают, а какие нет).
- Менеджер контактов с «тиклерами» / напоминаниями для отслеживания потенциальных клиентов и клиентов и (в идеале) системы управления конвейером.
ACT и другие менеджеры контактов позволяют запланировать время для связи с потенциальными клиентами и клиентами: дни рождения, праздники, периодические контакты и другие взаимодействия. В то же время, salesforce.com бесплатен для одного человека и позволяет вам отслеживать ваши контакты с определенным конвейером. Вы можете отслеживать все ваши продажи, контакты и маркетинговые кампании с помощью одной системы! Зарегистрируйтесь сегодня, если вы еще этого не сделали.
Исследования показывают, что в среднем потенциальному клиенту нужно по крайней мере пять положительных взаимодействий с вами, прежде чем они купят. Тиклеры и автоответчики — это способ гарантировать, что вы обеспечите эти взаимодействия — в то время как ваши конкуренты сдаются после одной попытки.
Рейтинг автоматизации: высокий. Вы должны обновить свою систему Tickler и конвейер, но все остальное работает самостоятельно.
- Маркетинговое обеспечение, которое вы создаете один раз, распространяется на другие средства массовой информации и делает его доступным для ваших потенциальных клиентов.
Если вы создадите единственное краткое изложение, которое будет ценить ваш целевой рынок (например, «Схема навигации, которая удвоит клиентскую базу вашей юридической фирмы»), зачем останавливаться на достигнутом? Разверните его на разные носители: презентацию PowerPoint с синхронизированной передачей голоса, вебинар, видео, статью в местном издании, онлайн-оценку и т. Д.
Затем вы можете опубликовать каждый из этих элементов залога другим потенциальным клиентам, которые могут предпочесть новые средства массовой информации, которые вы создали.
Рейтинг автоматизации: Средний.
- Маркетинговый календарь.
Каждый веб-профессионал должен иметь календарь, в котором указывается, какие действия он будет выполнять, с какой периодичностью и когда. Таким образом, маркетинг становится привычкой, частью вашей обычной рутины, а не прерыванием работы клиента. Запланируйте все свои действия: рефералы, речи, семинары, выставки, прямая почтовая рассылка, крайние сроки рекламы, написание и другие кампании.
Рейтинг автоматизации: от среднего до низкого. Календарь и привычка помогают автоматизировать вашу деятельность, но вам все равно придется выполнять конкретные задачи.
- Аутсорсинговые маркетинговые услуги.
Для ручных действий вы можете получить тот же эффект автоматизации (например, использовать свое время), отдавая на аутсорсинг кому-то еще. Вы можете отдавать на аутсорсинг периодические рассылки, телемаркетинг для назначения встреч и даже автоматическую поздравительную открытку и заметки с благодарностями. Если у вас есть бюджет, почему бы не воспользоваться этими услугами?
Рейтинг автоматизации: Высший.
- Реферальные системы.
Люди думают о рефералах как о ручном процессе, тогда как обычно это не так. Существуют десятки способов сделать автоматические реферальные системы частью вашей маркетинговой стратегии, чтобы рефералы приходили к вам без особой работы с вашей стороны. Примеры включают в себя:
- Совместные реферальные программы, с помощью которых вы посылаете рекомендацию профессионала (например, бухгалтера) своим потенциальным клиентам, и этот профессионал поддерживает вас в обмен. Этот тип программы работает лучше всего, если вы делаете конкретное предложение или предоставляете скидку исключительно в списке.
- Партнерские программы, как вы можете делать с продуктами на вашем сайте.
- Программы обмена лидерами (например, BNI, Inc.), которые вы регулярно посещаете. Часть посещаемости является ручной, но по мере того, как контакты узнают вас, рефералы будут передаваться.
- Попросите рефералов на каждый счет, предложение и маркетинговый залог у вас есть.
- Свяжитесь с одним или несколькими реферальными источниками в день, несмотря ни на что, для обмена потенциальными потенциальными клиентами.
Рейтинг автоматизации: Средний.
- Биллинговые системы.
С помощью шлюза для кредитных карт или Paypal, хорошего банка и корзины покупок с функцией регулярного выставления счетов вы можете приблизиться к полной автоматизации процесса выставления счетов. Это стоит больше, чем получение и внесение чеков, но экономит время. Вы должны сделать анализ затрат / выгод для вашей ситуации.
Рейтинг автоматизации: высокий.
- Шаблоны предложений и маркетинговое обеспечение.
У вас должны быть шаблоны предложений передовой практики и маркетингового обеспечения, готовые к отправке, чтобы все шаблоны уже были заполнены.
Рейтинг автоматизации: от среднего до высокого (вы все равно должны сделать свое предложение петь для конкретной перспективы).
- Привычный способ взаимодействия с перспективами и клиентами.
По мере того, как вы становитесь более опытным в своем бизнесе, вы обнаружите, что у вас есть инстинктивный инстинкт о том, как взаимодействовать с потенциальными клиентами, чтобы выиграть больше бизнеса. В то время как индивидуальные взаимодействия являются ручным процессом, эффективные привычки являются формой мощной автоматизации. По сути, вы запрограммировали себя вместо компьютера.
Чтобы привести пример из-за пределов арены Web-сервисов, молодые врачи, как правило, заказывают гораздо больше диагностических тестов, чем более старые. По мере того, как они становятся более опытными, они больше полагаются на привычку и инстинкт и заказывают меньше тестов, не ставя под угрозу принятие решений. Я считаю, что процесс продаж и маркетинга работает аналогичным образом.
Рейтинг автоматизации: средний (только потому, что вам еще нужно взаимодействовать).
- Ваша система доставки и методология.
Прекратите изобретать велосипед в каждом проекте. Если вы этого еще не сделали, разработайте методологию, которую вы можете использовать повторно. Таким образом, вы можете брать больше денег за меньшее количество работы. Кроме того, вы можете продвигать свою методологию как нечто, что выделяет вас и гарантирует стабильные результаты.
Оценка автоматизации: от среднего до высокого, в зависимости от того, сколько настроек вам еще нужно сделать.
- Репутация и бред клиентов.
Со временем наиболее автоматизированной маркетинговой тактикой могут стать бред клиентов и солидная репутация. Книга Форда Хардинга Rainmakers подразумевает, что репутация растет геометрическим, а не прямолинейным образом. Когда вы только начинаете, вас мало кто знает, а ваша репутация равна нулю. Однако по мере того, как все больше людей узнают вас и ценят вас, они распространяют информацию таким образом, что она растет в геометрической прогрессии.
Может показаться странным, что репутация является формой автоматизированного маркетинга, но это так. На самом деле, я знаю много посредственных профессионалов, у которых есть все дела, с которыми они могут справиться просто потому, что они занимались этим так долго. Так что оставайтесь там, радуйте своих клиентов и будьте терпеливы. Конечно, другие техники, описанные выше, помогут вам ускорить этот цикл.
Рейтинг автоматизации: Высший.
Вывод
Итак, как вы сложились? Опытные ветераны должны использовать почти все эти стратегии, в то время как новичкам, возможно, придется использовать больше ручных методов, чтобы быстро закрепиться.
В то же время в списке показаны ограничения автоматизации маркетинга ваших услуг. Нравится вам это или нет, но вам все равно нужно сделать маркетинг одним из главных приоритетов и вкладывать время и энергию, как в хорошие, так и в плохие времена, чтобы повысить свою видимость на целевом рынке вручную.