Самая важная вещь, которую я узнал с тех пор, как начал заниматься фрилансом, заключается в следующем: не все ценности созданы равными.
Вы чувствуете ценность , которую вы предоставляете. Тогда есть ценность, которую ваш клиент воспринимает, которую вы предоставляете. И затем есть ценность, которую вы сообщаете, которую вы предоставляете.
Этот последний тип ценностей является, пожалуй, самым важным, поскольку именно в сообщении ценностей мы получаем возможность расширить представления клиентов о том, что такое ценность, и таким образом увеличить нашу воспринимаемую ценность для них.
Вы не просто ставите галочки во всех полях: вы добавляете элементы в сам контрольный список, а затем встречаете их.
Мы склонны думать, что передача ценности — это сложный психологический процесс или, по крайней мере, что-то, что включает плавные переходы между слайдами и умение продавать.
Но это не так. Фактически, есть три автоматических способа сообщить вашему клиенту ценность, которую вы предоставляете.
Что такое ценность?
Только узнав своего клиента, вы узнаете, что для него ценно. Тем не менее, для большинства клиентов ценность состоит из многих частей, от экономической эффективности до долгосрочного потенциала до эффективности и плавности самого проекта.
Когда вы берете бриф и обсуждаете проекты с ними, постарайтесь понять, в чем, по их мнению, ценность проекта — как для организации, так и для отдельных лиц, пытающихся выполнить свои KPI и построить карьеру.
Четкая сфера с правильными деталями
Очевидно, что объем проекта должен содержать всю информацию, необходимую для детализации проекта. Но в зависимости от того, что вы предоставляете, этот прицел не обязательно должен быть таким же толстым, как ваше запястье.
Если это произойдет, прикрепленная информация может послужить для более быстрой передачи информации заинтересованным сторонам, которым не нужно читать все это от корки до корки.
Если, с другой стороны, вы тот тип фрилансера, который начинает проекты на основе однострочного электронного письма от клиента, вы можете пересмотреть этот подход, по крайней мере, в случае более крупных проектов.
Клиенты должны знать, за что они платят — не только с точки зрения осязаемого продукта, но и с точки зрения каких-либо скрытых или потенциальных преимуществ, которые вы получите.
Не думайте, что больше — это больше, чем детали. Помните: ваше восприятие ценности отличается от восприятия вашего клиента. Вы должны оценить, какие аспекты ценности их заинтересуют, и какие аспекты они, естественно, увидят как имеющие значение. Подумайте над своим объяснением ценности — получите слишком высокий уровень или мелкие детали — и вы, скорее всего, потеряете их и вообще сможете рассказать о какой-либо ценности.
Обновления прогресса
Регулярные обновления о проекте — это важный, естественный способ донести ценность, особенно если вы представляете их лично.
Если ваши отчеты о проделанной работе состоят из однострочных утверждений об аспектах проекта, возможно, стоит рассмотреть вопрос о построении более подробно.
Когда я даю клиентам обновление, я всегда говорю им, как выглядит бюджет проекта. Если, как это часто бывает, у нас недостаточно бюджета, я проясню это. Но даже если это не так, я использую эту возможность, чтобы напомнить своим клиентам о том, что у нас есть — как далеко мы продвинулись в проекте, какие активы мы уже создали — и дать им прогноз того, что осталось делать.
«У нас ограниченный бюджет, — я бы сказал, — это здорово, потому что самые сложные части проекта выполнены. Мы можем приступить к их внедрению сейчас, пока я закончу последние этапы, если это даст вам преимущество на следующем этапе проекта ».
Детализированные счета
Детализированный счет-фактура — это не просто возможность оправдать ваш счет. Если вы все сделаете правильно, вы можете использовать подробный счет для:
- выгодно сравнить оценки времени и затрат с фактическими показателями
- выделите любые скидки или предложения, которые вы дали — и стоимость доставки за меньшие деньги
- Покажите своим клиентам, где фактическая экономия была достигнута благодаря вашей собственной эффективности
- детализируйте результаты, которые они покупают, а не только время, за которое вы их взяли
- посеять семена для того, чтобы тратить любой бюджет, который вы сохранили с собой, возможно, на дополнительные элементы для этого проекта или что-то еще целиком.
Опять же, вы можете рискнуть перегружать клиентов слишком большим количеством деталей в счетах, поэтому будьте внимательны и представляйте информацию, которая четко отражает вашу ценность.
Это довольно простые способы встроить ценностную коммуникацию в повседневную работу. Но что еще вы делаете, чтобы показать клиентам ценность, которую вы поставляете? Расскажите нам свою тактику в комментариях.
Изображение предоставлено stock.xchng пользователем jsnflo .