За эти годы я слышал и читал множество советов по продажам, как хороших, так и плохих. Но есть несколько аксиом, которые я держу рядом, как друг, которому доверяют.
Аксиома определяется как «самоочевидная истина, не требующая доказательств». И хотя вы, возможно, не настолько склонны принимать то, что я собираюсь сказать, за чистую монету, я обнаружил, что применение их в моих усилиях по продажам никогда не подводил меня. Итак, вот шесть аксиом продаж, которые помогут вам выиграть больше бизнеса .
1. Если вы собираетесь проиграть, проиграйте рано
Даже самые опытные продавцы закрывают только одну из пяти перспектив. Независимо от того, насколько вы хороши, не каждый станет клиентом. Лучшие продавцы знают, как рано проиграть.
Ранняя потеря позволяет двигаться дальше. Один из способов сделать это — попытаться дисквалифицировать каждую перспективу, прежде чем вы согласитесь встретиться, в поисках очевидных ограничителей шоу. Предположим, что 2000 долларов — это ваш минимум для базового сайта, и вы обнаружите, что клиент ожидает потратить гораздо меньше. Вы можете сказать что-то вроде:
«Работа со мной может не подходить, в таком случае. Моя базовая цена начинается с 2000 долларов. Клиенты, с которыми я работаю… » Затем опишите вашего типичного клиента, почему они ценят вас и результаты, которые вы для них производите. Пусть потенциальный клиент решит, соответствует ли он этому описанию и хочет иметь с вами дело или нет.
Имейте в виду, что «нет» — не худший ответ, который вы можете услышать — «возможно». «Может быть» удерживает вас в погоне за перспективами, которые, скорее всего, никогда не станут клиентами, и мешает вам сосредоточиться на тех, кто будет.
2. Тот, кто задает вопросы, контролирует разговор
Это звучит нелогично, но, задавая вопросы, а не разговаривая, вы получаете контроль. Вы можете направить разговор куда угодно, просто задавая дополнительные вопросы к полученным ответам.
Конечно, вы хотите, чтобы потенциальный клиент задавал вопросы. Но хорошее эмпирическое правило никогда не делает заявления, не задавая дополнительный вопрос, даже если это так просто, как: «Имеет ли это смысл?» Или «Я объяснил это ясно?». Это приводит к двум вещам:
- Это держит вас под контролем разговора
- Это поддерживает перспективу (особенно важно при обсуждении технических деталей)
3. Не отвечайте на вопросы, которые не задает потенциальный клиент
Как консультанты мы хотим, чтобы наши клиенты принимали обоснованные решения и демонстрировали наш опыт. Но есть опасность перегрузить другого человека слишком большим количеством информации.
Предположим, что предлагаемый вами проект включает мобильную версию сайта. Вы могли бы сказать что-то вроде: «Поскольку ваша целевая аудитория — активные пользователи смартфонов, цена, которую я указал, включает в себя создание версии сайта для мобильных устройств».
Если вы похожи на меня и вам нравятся факты и статистика, у вас может возникнуть соблазн включить их в ваше заявление. Но если ваш потенциальный клиент не оспаривает или не задает вам вопросы по этому поводу, нет никаких оснований для предоставления дополнительной информации, не так ли? Так что не … пока он не спросит. Что приводит меня к следующему пункту.
4. Факты говорят, но они не продаются
Когда я продавал интернет-рекламу на «Желтой странице», я однажды сказал, что его бизнес посещает более 1500 человек в месяц на YP.com… и он был ошеломлен, когда сказал, что «ему это не интересно».
Я был ошеломлен, потому что, когда я впервые начал свой веб-бизнес, я изо всех сил пытался найти новых клиентов. Если бы я знал место, где меня искали потенциальные клиенты, я бы не подумал дважды о регистрации.
То, что я должен был сделать, это передать эту историю , вместо того, чтобы просто излагать сырые факты.
5. Ничего не происходит, пока не сделана продажа
Я еще не встречал веб-дизайнера, разработчика или программиста, который решил стать внештатным сотрудником, потому что он или она любит продавать. У некоторых из нас может быть естественная способность к продажам, но большинство делают это, потому что нам нравится проектировать или программировать. Но вы не сможете делать то, что любите, если не продадите. Так что иди и продай что-нибудь уже!
6. Когда продажи отстой, все отстой. Продажи исправляют все
Бывший евангелист Apple Гай Кавасаки описывает окружающую среду во время мрачных дней компании в 1997 году до возвращения Стива Джобса:
Когда у тебя отличные продажи, все ладят, жизнь хороша, каждый мечтатель. Когда продажи отстой, все отстой.
Исходя из этого опыта, он разработал закон Гая Кавасаки: продажи исправляют все. Есть множество проблем, которые могут сорвать компанию, но когда вы боретесь с плохим денежным потоком — или без денежного потока — продажи исправляют все .
Вот оно, мои лучшие хиты. Как насчет твоего? Отправьте их ниже.