Техника «шаг в дверь» (FITD) — это метод убеждения, который включает в себя получение человеком согласия на большую просьбу, сначала сделав так, чтобы он согласился на меньшую просьбу. Философия, лежащая в основе этой техники, заключается в том, что как только вы получаете бай-ин на небольшом уровне, вы начинаете создавать связь с другим человеком и с большей вероятностью получите бай-ин для более крупного выпуска.
Это может быть эффективным способом продажи ваших услуг клиентам, которые не решаются делать крупномасштабные инвестиции, не зная о ценности, которую вы можете им предложить, или пытаетесь отказаться от контроля и делегирования.
Помимо бесплатной работы по демонстрации всех преимуществ, которые клиент получит от работы с вами (это путь, который я настоятельно рекомендую избегать), существует ряд способов, которыми вы можете войти в дверь, чтобы вы ‘ в состоянии сделать все это в какой-то момент в будущем.
Сломать ваши услуги
Многим клиентам нравится идея, что один поставщик может удовлетворить все их потребности, от начала до конца. При маркетинге для этих клиентов имеет смысл объединять, упаковывать и объединять отдельные сервисы в единое целое, чтобы было понятно, какую ценность вы предоставляете, и сокращать некоторые из решений, которые потребуется клиенту.
Это может иметь неприятные последствия, если у вас есть потенциальный клиент, который не так готов двигаться вперед, по крайней мере, не для каждой части проекта одним махом. В этой ситуации разбиение ваших услуг на более мелкие, более усваиваемые куски может помочь вам продавать клиенту по одному элементу за раз, и это дает вам возможность завоевать доверие клиента к будущей работе.
Сосредоточиться на отношениях
Интернет и социальные сети предоставляют вам возможность охватить большую и разнообразную целевую аудиторию. Вы становитесь более заметными и можете общаться с несколькими потенциальными клиентами одновременно через свой блог, разговоры в Twitter или статус Facebook.
Это отлично подходит для расширения вашей сети, но не всегда помогает, когда дело доходит до закрытия сделки. Клиенты хотят знать, что они важны и ценны для вас, и ваше уважение к ним и их бизнесу может быть трудно передать, когда у вас одновременно происходит несколько публичных разговоров.
Один из способов проникнуть в дверь — вернуться к основам. Слушайте, задавайте вопросы, предлагайте ресурсы и будьте готовы поделиться некоторыми своими знаниями на индивидуальном уровне, чтобы познакомиться с клиентом и его уникальными потребностями, а затем отправиться на продажу, как только отношения будут установлены.
Создать раздачу
Создание руководства, отчета или другой раздачи продукта, которая охватывает интересующую вас тему для ваших потенциальных клиентов, является отличным способом представить свой опыт, поставить перед вами свое имя и открыть дверь для потенциальных возможностей.
Будь то руководство по выбору хостинговой компании, 15 вопросов, которые нужно задать, прежде чем нанимать дизайнера, или матрица сравнения CMS, если ваша раздача окажется полезной и заставит их подумать о вас, когда они будут готовы начать свой проект, вы преуспели в получить вашу ногу в дверь.
Как и все маркетинговые методы, результаты FITD не гарантируются, но это метод, который вы должны держать в своем арсенале и тестировать на своем рынке.
У вас есть история, которая привела к большому бизнесу?
Изображение предоставлено: konr4d