За последние два месяца я обсуждал, как отслеживать деньги, которые вы зарабатываете на своем веб-дизайне или разработке. Перед выполнением первого платежа от клиента необходимо выполнить определенную работу. Это называется контрактом.
Он определяет, что это за проект, за что вам будут платить, и разрешает споры. Это молчаливый партнер, который поддерживает ваши усилия.
Составить хороший контракт
Если у вас есть контракт, составленный адвокатом, я очень горжусь вами. Вы впереди игры. Если у вас контракт меньше страницы или — задыхайтесь! — Вы не используете один: сейчас самое время.
Проэкт
Это часть контракта, которая будет меняться от клиента к клиенту и от проекта к проекту. Это должно быть конкретным. что входит в комплект? Вы сделаете шесть ревизий или две? Будете ли вы покупать стоковые картины по этой цене или нет? Ваш клиент ограничен определенной стоимостью для художественных произведений? Это о том, что вы не будете делать столько, сколько вы будете.
Что вам нужно
Вы знаете, что вам нужно от клиента, чтобы выполнить работу. Это ваша обязанность требовать этого.
Вам нужно искусство от клиента? Логотипы? Обязанности клиента должны быть четко разграничены. Клиенты, которым нужен веб-сайт, часто не имеют ни малейшего представления о том, сколько работы им потребуется. Им никогда не приходит в голову, что вы не живете в их голове и не можете волшебным образом извлечь всю информацию, необходимую для создания сказочного веб-сайта или дизайна.
Если они хотят предоставить контент, скажи это. Если они внесут свои продукты в корзину, скажите это в договоре. Как они должны обеспечивать направление и отвечать на ваши запросы? Как долго они должны ответить, прежде чем они потеряют свое место в расписании? Укажите это в договоре!
Например, контракт, который у меня есть для бизнеса моего мужа, требует, чтобы все указания были даны в письменной форме. Это также позволяет, что если дано устное направление, и он делает такие изменения, он не несет ответственности за результат. Причина этого проста. Когда клиенты дают инструкции в устной форме, нет ничего, к чему он мог бы обратиться. Вы настраиваете себя на ситуацию, о которой мы говорили. Некоторые клиенты по какой-то причине отказываются использовать электронную почту и хотят разговаривать только по телефону — они должны принять на себя ответственность за полученную работу. Я знаю, что вы иногда думаете, что вам нужно поговорить, письмо не обрежет это. В этом случае клиент сокращает свои инструкции до электронной почты после разговора. Вы можете обнаружить, что они сказали не то, что имели в виду, или что-то упущено.
Нам также нравится определять, от кого мы получаем направление в контракте; это устраняет проблему слишком большого количества поваров на кухне. У нас есть одна точка контакта. Если этот человек отправляет электронное письмо, мы делаем то, что просят. Если кто-либо еще отправит электронное письмо с инструкциями, мы отправим его нашему контактному лицу для утверждения.
Обзор работы
Как вы предоставите работу для рецензирования? Если у вас есть домен разработки, к которому у вашего клиента будет доступ, укажите это в контракте. Если вы предпочитаете предоставлять PDF-файлы дизайнов для проверки, укажите это. Нет ничего более расстраивающего, чем отправка клиенту документа для просмотра, и он отвечает: «Я думал, что увижу живые версии для игры». (Да, конечно , мы кодируем несколько разных версий, потому что нам нравится тратить время .)
Завершение проекта
Хотите верьте, хотите нет, но это часто самая большая проблема. Если вы давно занимались дизайном или разработкой сайтов, вы это знаете. Клиенты никогда не думают, что сайты являются законченными, а дизайнеры думают, что все в конечном итоге — это обслуживание или работа с контентом. Лучше всего в договоре определить, когда работа будет завершена и, следовательно, когда должен быть произведен окончательный расчет. Для нас это существенное завершение: «Проект готов к загрузке на хост клиента». Это не значит, что мы больше ничего не будем делать; всегда есть твики и мелкие исправления. Это просто означает, что работа завершена по стандарту в договоре.
Споры
Если у вашей фирмы, занимающейся веб-дизайном или разработкой, вообще есть долговечность, в какой-то момент возникнет спор по поводу контракта. Часто это не имеет ничего общего с любой неудачей с вашей стороны; это просто факт жизни. Решение, как и, что более важно, где они будут решены, является важной частью вашего контракта. Это известно как оговорка о юрисдикции.
Неуплата
Для вас важно решить, когда вы можете прекратить работу за неуплату, особенно в контракте, где требуется ежемесячная работа, а не работа на основе проекта. Проекты имеют отдельные этапы оплаты (мы поговорим об этом позже), которые должны получить оплату до того, как работа продолжится. Для клиентов, которым вы предоставляете ежемесячные услуги по техническому обслуживанию, когда вы прекращаете работу за неуплату?
Возможно, вы знаете, когда это произойдет, но вам нужно также сообщить об этом вашему клиенту. Откажетесь ли вы продолжать работу, если у них есть счет старше 60 дней? Или это 30 дней? Этот пункт также дает вам возможность привлечь неоплату к клиенту, сделав контракт «плохим парнем». Например, в контракте говорится, что если вы не платите х, я должен прекратить работу. Это не я, это контракт.
Сертификаты
Как вы знаете, когда что-то одобрено? Это согласуется с тем, что я говорил ранее о получении направления в письменной форме. Тем не менее, благодаря мучительному опыту мы обнаружили, что иногда «одобрение» не всегда означает «одобрение».
Много раз случалось, что клиенты говорили «да, все, давайте построим!», И на полпути или на всем пути через кодирование они решают, что им нужны серьезные изменения в дизайне. Поскольку это не было должным образом учтено в контракте, нам пришлось провести редизайн и перекодировку без адекватной оплаты.
Чтобы обойти эту проблему, мы требуем, чтобы клиенты подписали краткий документ, который дает одобрение дизайна и признает, что, если изменения дизайна будут внесены после этого момента, почасовая оплата за пересмотр дизайна может быть понесена по нашему усмотрению. Это мешает клиентам прыгать пистолет.
Дата начала
Дата контракта не обязательно должна быть датой начала работы, но если вы начнете в какой-то момент в будущем, лучше указать это в контракте. Мне нравится давать мужу неделю, чтобы начать, хотя обычно он начинает раньше. Иногда куча работы приходит сразу, а небольшая отсрочка делает разницу между шестью часами сна и двумя.
Контракт на котельную
Так что, надеюсь, у вас есть хороший контракт для работы. Теперь пришло время создать стандартный контракт. Бойлеры позволяют быстро перейти от продажи к контракту и к оплате. Это не имеет большого значения, я уверен, что вы все время используете старый контракт для создания нового, но в этом есть свой способ. Он не дает вам оставить старые имена и старую информацию в новом контракте.
- Обращайтесь к клиенту одинаково по всему документу и избегайте использования имен, кроме как в начале (первый абзац) и в конце документа (блок подписи). Мы называем клиента «клиентом» на протяжении всего нашего договора. Вы можете использовать клиента или владельца.
- Держите все изменяемые абзацы вместе. Для нас это означает, что описание проекта и параграфы оплаты не распределены по всему контракту.
- Сохраните копию описаний работ, которые вы используете снова и снова, чтобы вырезать и вставить в свой шаблон или создать несколько шаблонов, если вам кажется, что вы неоднократно создавали один и тот же контракт.
Знай своего клиента
Перед отправкой контракта на подпись, убедитесь, что вы знаете, кто на самом деле является клиентом. Возможно, вы говорили с Сьюзи Смит, и она хочет продать свои Toe-Cozies, но у нее может быть компания, которая должна быть клиентом в контракте. Небольшое примечание: если вы немного не уверены, действительно ли они являются компанией или они действительно подали все свои документы (такие стартапы иногда бывают такими), попробуйте сделать компанию И владельца отдельным человеком в качестве клиента. коллективно. Если вам нужно предъявить иск за неуплату, вы также можете обратиться к владельцу в индивидуальном порядке.
Помимо того, что вы знаете, кто ваш клиент, вы также должны знать, кто имеет полномочия связывать этого клиента. Для людей это очевидно. Для компаний обычно это сотрудники корпорации, но в некоторых компаниях есть другой уполномоченный персонал. Убедитесь, что у них есть полномочия заключать договор, и убедитесь, что их заголовок указан под их подписью, рядом с напечатанным именем человека.
Наконец, убедитесь, что вы знаете, куда отправляются электронные письма вашего проекта и куда отправляются ваши платежные письма. Часто они не один и тот же человек. Если вы отправляете свои платежные электронные письма контактному лицу проекта, они должны отправить его в Отдел кредиторской задолженности или как угодно. Вы полагаетесь на их благосклонность, чтобы отправить его, и если они забывают сделать это, вы задерживаете свой собственный платеж.
Слово о выставлении счетов
Для выставления счетов по проекту (те, в которых вы установили свою цену по проекту, а не по часам), я рекомендую разделить стоимость как минимум на треть. Мой муж делал половину в начале и половину в конце. Проблема в том, что некоторые клиенты будут перетаскивать свои сайты навсегда. Мы продлили бы срок действия контракта, потому что он хотел завершить проект и получить оплату, но некоторые простые сайты были когда-то почти год! Теперь третья подлежит подписанию контракта, третья — когда проект одобрен (см. Выше), а последняя треть — после существенного завершения, но до того, как что-либо будет загружено на хост клиента. Мало того, что он получает больше денег до завершения проекта, счета-фактуры являются менее пугающими для клиента, и они имеют тенденцию быть более готовыми к завершению работы. Вы можете даже разделить его на четверти или поставить клиентов на ежемесячные платежи (списывайте их с кредитных карт автоматически, пожалуйста!).
Что касается ежемесячного выставления счетов, тем более информативны вы, тем быстрее вам будут платить и тем больше работы вы получите. Я знаю, что это кажется большой работой, но если вы используете таймер, который интегрируется с вашей бухгалтерской системой, все, что вам нужно сделать, это описать то, что вы только что сделали, прежде чем остановить таймер. Это займет несколько секунд. Это описание затем может быть перенесено в счет. Легко!
Если вы не принимаете электронные платежи, такие как PayPal или кредитные карты, другим способом, вы теряете бизнес. Я знаю, что такие сервисы, как торговые счета или PayPal, получают процент от ваших с трудом заработанных денег. Однако, если вы принимаете кредитные карты, вам, скорее всего, будут платить быстро, и у вас будет больше клиентов. Выгода определенно перевешивает стоимость. И как только вы начнете принимать кредитные карты, немного поднять ставки в следующем году.
Получение подписанного контракта
Электронный документооборот является настоящим благом для контрактного процесса. Хотя это и не требуется, это значительно ускоряет процесс. Чем меньше времени вы тратите на административную работу, тем больше у вас времени на оплачиваемую работу!
Мне нравится Echosign, но есть много провайдеров. Вы можете заключить до пяти контрактов бесплатно в месяц с Echosign (10, если вы дадите им твиттер для вас, когда контракт будет завершен — и кто не хочет, чтобы все знали, что они просто больше занимаются бизнесом?). Это не только быстро, но и сохраняет контракт как постоянную запись как для вас, так и для вашего клиента. Плюс, это работает просто отлично в случае возврата или юридического спора. Вы даже можете создать библиотеку документов, чтобы ваши шаблоны (с информацией о клиенте, оставленной пустой, пожалуйста) можно было быстро отправить на подпись.
В заключение …
Если вы объедините советы в этой статье с привычками в моей последней статье , вы обнаружите, что ваш цикл продаж короче, вам платят быстрее, а ваши проекты завершаются немного быстрее, и вы можете перейти к следующему!