В статье на прошлой неделе я дал вам пять активных шагов, которые вы должны предпринять, прежде чем ваш контакт с клиентом покинет критическую учетную запись:
- Строить отношения с другими людьми в компании
- Связаться с ключевыми сотрудниками на LinkedIn
- Присутствовать на их мероприятиях
- Иметь секретное оружие
- Сделайте так, чтобы им было трудно прекратить сотрудничество с вами
Вот один из способов сделать так, чтобы клиентам было сложно покинуть сайт: зарегистрируйте свой домен на свое имя и убедитесь, что вы сохраняете авторские права на дизайн своего сайта, так что уход означает начать с нуля. Это было обычной практикой в первые дни веб-дизайна. Да, это не то, что я рекомендую.
Если клиентам трудно прекратить вести с вами дела, это не значит держать их в заложниках. Это намного сложнее, чем это. Вместо этого вы должны предоставить такую исключительную ценность, чтобы они не мечтали уйти. Вот как.
Связывайте ваши продукты или услуги
Моя компания продает набор услуг печатной рекламы и онлайн-маркетинга, и за прошедшие годы мы заметили тенденцию — скорость обновления для клиентов, имеющих как веб-сайт, так и печатную рекламу, выше, чем для клиентов, использующих только печать.
Это связано с тем, что владельцы бизнеса склонны воспринимать рекламу как расходы, и быстро отказываются от нее, когда дела идут плохо. Но веб-сайт представляет присутствие в Интернете и бренд, с которым трудно расстаться. Печатную рекламу легко отменить и обновить позже. Но трудно создать новое присутствие более сложным.
Вот что происходит в рекламном пространстве. Столкнувшись с сокращением доходов, каждый «традиционный» носитель (радио, газеты, «Желтые страницы», прямая почтовая рассылка и т. Д.) Предлагает услуги цифрового маркетинга. Таким образом, вместо того, чтобы конкурировать за маркетинговые доллары, вы теперь прямо конкурируете с их товарными предложениями.
Если ваши существующие клиенты уже установили отношения с этими типами компаний, вы думаете, что они не приглашают их для этого бизнеса? Если нет, подумайте еще раз. Чем больше вы пользуетесь услугами одного окна, тем меньше вероятность того, что ваши клиенты будут покупать маркетинговые услуги у других поставщиков.
Узнайте все, что вы можете об их компании и отрасли
Многое можно сказать о нацеливании на конкретные вертикали и о том, как стать экспертом в этой отрасли. Я знаю дизайнера, который специализируется на создании сайтов для бизнес-тренеров. Хотя я уверен, что он не отказался бы от работы из-за пределов индустрии, его тренерские клиенты очень его заняты.
Наличие глубоких отраслевых знаний дает вам конкурентное преимущество перед фирмами или фрилансерами, которые являются универсалами. И это знание имеет большое значение для обеспечения ценности, которая удерживает клиентов от ухода. Что приводит к моей следующей точке.
Поймите, что ценит ваш клиент, а затем отдайте им
«Ценность» быстро становится модным словом, которое перестает иметь значение. Если вы не понимаете, что это отличается от клиента к клиенту, ценность — это сложная концепция, чтобы обернуть вашу голову. Проще говоря, ценность — это то, за что готов заплатить ваш потенциальный клиент.
Что заставляет кого-то «хотеть платить» за что-либо? Многие владельцы бизнеса не готовы платить за профессионально разработанный веб-сайт. Они были соблазнены вариантами «сделай сам» и предпочли бы тратить свое время, а не деньги. Эти люди не ваша целевая аудитория . Не тратьте свое время, пытаясь убедить их в обратном.
Значение в значительной степени восприятие. Владельцы бизнеса и лица, принимающие решения, будут платить за то, что они ценят больше, чем деньги — безопасность, безопасность, удобство, душевное спокойствие. Они также будут платить за все, что приносит больше денег, чем стоит. (В чем весь смысл маркетинга и рекламы, не так ли?)
Итак, как вы узнаете, что ценит ваш клиент? Спрашивая. И это подводит нас к следующему пункту.
Встречайтесь с вашими клиентами регулярно
Мой младший сын говорит, что собирается заниматься собственным бизнесом, поэтому у него «нет босса» (Ах, невежество молодежи.) Конечно, мы оба знаем, что каждый клиент — ваш босс. И в большинстве советов по карьере рекомендуется, чтобы вы как можно чаще встречались со своим боссом.
То же самое относится и к вашим внештатным боссам.
Помните, что «регулярно» — это относительный термин. Ваш клиент захочет встречаться с вами раз в месяц? Может быть. В нашем бизнесе представители обычно встречаются с клиентами один раз в год, чтобы обновить свою рекламу. К сожалению, эта бизнес-модель делает представителя уязвимым для отмены, потому что они не в курсе того, что произошло в бизнесе этого клиента с момента его последнего разговора. Встречи с клиентами чаще дают вам возможность адаптироваться.
Как часто это достаточно? У меня нет точного ответа, но если вы не касаетесь базы хотя бы раз в шесть месяцев, вы находитесь в шатком положении.
Есть ли у вас клиент «Экосистема»?
В период с июля 2012 года по июнь 2013 года 20 процентов пользователей iPhone переключились с Android, а 7 процентов пользователей Samsung — с iOS, что означает, что большинство оставалось с тем же устройством . Apple, Google, а теперь и Amazon создали удобную экосистему, позволяющую легко покупать приложения, музыку, книги, телевизионные эпизоды, фильмы и многое другое.
Вы сделали то же самое?