Любые отношения с клиентами, которые создает ваша компания, невероятно ценны — у каждого есть потенциал, чтобы вырасти в долгосрочный источник дохода.
Однако отношения с клиентами требуют значительного времени, энергии, терпения и усилий, прежде чем они станут надежной и надежной частью вашего бизнеса. Это большие инвестиции, и когда отношения рушатся, вы обычно теряете много времени и усилий на этом пути. В этой статье мы рассмотрим несколько методов, которые вы можете использовать, чтобы отсеять потенциально негативных клиентов, таких как неплательщики, клиенты с высоким уровнем тяжести, клиенты, которые находятся на грани банкротства, и обычные старые кошмарные клиенты.
Лучший способ установить базовый уровень защиты — выполнить базовый скрининг клиентов, прежде чем выделять ваше драгоценное время и ресурсы на их проект. Многие веб-разработчики считают, что после подписания контракта они защищены от большинства проблем, потому что суды с радостью заставят клиента выполнить контракт. Хотя в некоторых случаях это действительно так, даже небольшой спор может превратиться в многолетний кошмар в судебной системе, когда вы на каждом шагу набираете судебные издержки. Наличие обязывающего контракта не защищает вас от дорогостоящего и длительного процесса сбора и судебного разбирательства.
Однако, проведя небольшое исследование, вы сможете определить удивительное количество этих потенциально проблемных клиентов, прежде чем подвергать себя риску. Несколько простых поисков в Интернете предоставят вам информацию, необходимую для принятия правильных решений и надлежащего обращения с потенциальным клиентом — и большинство этих информационных сайтов бесплатны.
Когда следует проверять информацию о новом клиенте?
Выполнение проверок данных потенциальных клиентов может занять некоторое время, поэтому вам следует придерживаться стратегического подхода. Каждая ситуация индивидуальна, но, как правило, вам нужно более тщательно исследовать клиента, поскольку вы вкладываете в него больше времени и ресурсов.
Если меня просят о предложении от клиента, которое кажется вполне законным, я обычно просто просматриваю его веб-сайт и выясняю его личность по телефону, прежде чем продвигаться с предложением. Если само предложение займет 12 часов, потому что работа большая, я мог бы немного покопаться в Интернете и провести минимальное исследование, прежде чем тратить время на подготовку предложения.
После того, как сделка заключена (т.е. договор находится на столе или, по крайней мере, заключено устное соглашение), я обычно проверяю личность компании в соответствующем правительстве штата и проверяю несколько других бесплатных ресурсов ( который мы обсудим чуть позже) просто чтобы убедиться, что нет никаких предупреждающих знаков.
Однако после подписания соглашения настало время провести комплексную проверку компании и убедиться, что договор будет подлежать исполнению и получению. Моя цель — убедиться, что клиент является тем, кем они себя называют, подтвердить, что подписавшая сторона уполномочена подписывать от имени компании, и убедиться, что компания легальна и ведет реальный бизнес. С этими тремя пунктами мы можем с комфортом начать проект, зная, что фактически мы юридически защищены контрактом или юридическим соглашением.
Как получить необходимую информацию
Теперь, когда вы решили проверить некоторую информацию о вашем клиенте, давайте посмотрим на детали, которые вы будете искать, и где их найти.
Примечание. Следующая информация имеет прямое отношение к юридическим и корпоративным стандартам США и может не относиться к вашему местоположению. Несмотря на то, что основная предпосылка квалификации и подтверждения информации о клиенте всегда важна, местные законы и ресурсы могут отличаться.
Шаг первый: подтвердить личность клиента
Вы будете удивлены тем, как часто я получаю подписанный контракт от нового клиента, и обнаруживает, что этот контракт совершенно не имеет силы. Почему? Обычно это происходит по одной из следующих причин:
- Официальное название компании не существует в корпоративных записях штата или региона, в котором договор должен быть приведен в исполнение.
- Подписавший подписывает от имени законной компании, но не указан в качестве принципала этой компании.
Имейте в виду, что зарегистрированный бизнес-субъект (в США, корпорации или LLC, но в других местах компания может называться Pty. Ltd. и т. Д.) Является отдельным лицом, отдельным от любого лица или группы людей. Компания должна быть зарегистрирована государственным секретарем в государстве, в котором они ведут бизнес, а принципалы (конкретные лица, которые уполномочены подписывать и вести бизнес от имени компании) должны быть указаны по имени в корпоративной компании стружка. Даже если компания зарегистрирована в одном штате, в соответствии с законодательством США они должны зарегистрироваться в качестве «иностранной корпорации» для ведения бизнеса в отдельном штате, поэтому этот метод всегда должен приносить определенный результат.
Исключения, однако, применяются, и корпоративное право очень сложное, но важно помнить, что вы всегда должны иметь возможность найти запись для своего клиента на веб-сайте госсекретаря в своем штате, и вы всегда должны быть в состоянии найти доказательства того, что подписавшая сторона является принципалом компании и имеет юридические полномочия заключать соглашения от имени компании.
Эти корпоративные записи, как правило, бесплатны и доступны в Интернете. Просто найдите веб-сайт государственного секретаря в стране проживания компании и перейдите в раздел корпоративных записей. Не знаете, в каком штате находится ваш клиент? Просто спросите их — это стандартная деловая практика запрашивать такую информацию о новом клиенте.
Теперь, когда мы знаем, что организация, названная в контракте, существует, и подписавшая сторона уполномочена выполнять контракт, давайте узнаем немного больше о нашем клиенте, прежде чем мы начнем инвестировать в проект.
Шаг второй: проверьте фон клиента
Сколько работы вы готовы сделать для клиента, прежде чем вам заплатят? Легко сказать: «Нам нужно 50% авансом», но это не всегда достижимо. Например, крупные клиенты, как правило, имеют 15-30-дневный цикл по своей кредиторской задолженности и привыкли к тому, что к этому платежному циклу относятся серьезно. Таким образом, вам придется принять решение о том, сколько «кредит», чтобы продлить их. Вот как.
Установив, что это законная фирма, мы можем ожидать, что найдем некоторую историю о компании в публичных корпоративных отчетах. Есть много источников этой информации:
- кредитные компании (например, Equifax)
- корпоративные кредитные и информационные бюро (например, Dunn & Bradstreet)
- консолидированные источники информации (например, knowx.com )
- консультанты, которые специализируются на проверке опыта компании
Мы начнем с бесплатных вещей и перейдем оттуда. Как только вы достигнете уровня комфорта с этим клиентом и будете уверены, что вам действительно заплатят, вы можете забыть все это и уверенно двигаться вперед. До тех пор мы будем копать, пока не получим информацию, необходимую для принятия правильного решения.
На веб-сайте государственного секретаря мы изучили корпоративный статус и определили основных лиц, связанных с компанией. Мы можем воспользоваться этой информацией, выполнив некоторые основные поиски в Google, используя имена перечисленных принципалов. Будьте изобретательны, и вы можете найти пресс-релизы, упоминания в СМИ или даже судебные записи, связанные с этими людьми. Вы будете удивлены, узнав, сколько вы сможете узнать за 5 минут слежки, когда у вас будут имена людей, связанных с фирмой! Постарайтесь понять, как давно компания занимается бизнесом и насколько успешными были их усилия.
Далее мы перейдем на веб-сайт Dunn and Bradstreet (DnB), расположенный по адресу http://www.dnb.com/ . Вероятно, вас больше всего заинтересует раздел «Малый бизнес». Компании фактически платят за то, что они включены в базу данных DnB, потому что DnB является одной из ключевых кредитных организаций в Интернете. Тем не менее, почти любая компания будет указана там, если они существуют в течение некоторого времени, потому что DnB также предлагает базовые списки бесплатно для любой компании. Несмотря на то, что он не является окончательным, листинг DnB подтверждает, что компания является законной, поскольку DnB периодически подтверждает свои записи против документов правительства, а также перечисляет собственные показатели риска и финансовой стабильности.
Во многих случаях DnB предложит дополнительную информацию за плату. Эта деталь обычно связана с историей продаж и платежей компании, как сообщают другие члены DnB. Это иногда полезно, если вы активно исследуете компанию, но может быть ненужным. И не забудьте убедиться, что ваша компания также включена в список! В конце концов, вы можете оказаться на другой стороне этого процесса, если потенциальный клиент проведет исследование, чтобы проверить вашу компанию.
На этом этапе вам нужно будет начать платить за дальнейшие исследования или потратить некоторое время на изучение ресурсов и самостоятельную работу. К счастью, существуют веб-сайты, которые проводят всестороннее сканирование публичных записей за скромную плату, обычно от 20 до 50 долларов США. Мой ресурс выбора http://www.knowx.com . Knowx предлагает удобную функцию, которая позволяет вам сначала искать компанию по названию, а затем просматривать, какую информацию KnowX имеет об этой компании. Если Knowx сообщает, что есть типы записей, которые вас интересуют, купите отчет. Если нет, вы ничего не потеряете.
Используйте информацию, которую вы найдете
На данный момент вы должны были накопить достаточное количество информации о вашем потенциальном клиенте. Теперь пришло время принимать решения. Если информации о компании мало или ее нет, вы можете предположить, что она либо совершенно новая, либо не является признанным субъектом предпринимательской деятельности (например, клиент является единственным владельцем), либо лжет о своей идентичности. В этом случае вам нужно будет принять решение о том, как двигаться вперед.
Однако в большинстве случаев вы будете смотреть на свои результаты и оценивать «общую картину» компании, учитывая такие вещи, как:
- Были ли банкротства? Когда?
- В настоящее время ведется судебный процесс с другими клиентами или партнерами? Были ли другие поставщики судиться с этой компанией?
- Компания опоздала в своих налоговых декларациях штата или федеральных налогов Это можно найти на сайте государственного секретаря в некоторых случаях.
- Корпоративный статус бизнеса в порядке? Корпоративный статус «утраченный» или «отсроченный» может быть основным предупреждающим знаком.
- Кто-нибудь из руководителей участвует в других судебных процессах? Выполните проверку имен всех руководителей, чтобы выяснить, являются ли они спорными или иным образом проблемными бизнесменами.
- Есть ли какие-либо оценки продаж или размера или отчетность? DnB иногда предоставляет эту информацию, но обязательно отметьте, сообщаются ли данные или просто были оценены Dunn и Bradstreet.
- Соответствует ли самоописание компании тем записям, которые вы находите?
- Была ли компания вовлечена в последующие корпорации, сложные сделки с акциями или другие виды деятельности, не соответствующие их размеру или типу бизнеса?
- Есть ли какие-либо залоговые права, судебные решения, судебные процессы или судебные запреты о компании? Если это так, поищите веб-сайт суда, который содержит информацию об этом событии — они могут также иметь общедоступные записи.
Наконец, будьте в поисках всего, что просто подозрительно. Прислушайтесь к своим суждениям, и вы сможете принять правильное решение, вооружившись большим количеством крайне актуальной информации.
Давайте посмотрим на некоторые примеры из реальной жизни о том, как описанный выше процесс может привести к хорошему деловому решению, которое защищает вас, не мешая вашей способности расти.
Пример 1: запись небольшой компании не соответствует вашему подписанному соглашению
Недавно я подписал небольшое (3000 долларов) соглашение с компанией в Лос-Анджелесе. Они очень спешили, чтобы начать, и почти сразу же вернули подписанный контракт. Тем не менее, я не нашел никаких доказательств их компании ни в одной записи, в том числе в поиске на Knowx.com.
Я отправил дружеское, но твердое электронное письмо в компанию, поблагодарив их за их бизнес, но объяснив, что контракт не имеет силы, потому что их бизнес нигде не может быть найден ни в одной корпоративной записи. В результате, как я объяснил, моя компания не смогла выдать кредит, и перед началом разработки потребовалась бы полная оплата.
Клиент отказался от этого, пожаловался, отказался, а затем быстро перенес чек кассира в мой офис. Оказалось, что они были единоличным владельцем, и «президент» любил добавлять «Inc.» чтобы имя выглядело более профессионально. Контракт был бы совершенно невыполнимым, и я был рад, что потребовал полной оплаты.
Пример 2: Законная компания имеет постоянный судебный процесс или судебные решения
Другая компания, с которой я работал, выглядела очень законной, когда была проведена базовая проверка данных. Позже в проекте, однако, они стали неплательщиками, и я начал размышлять, сколько кредитов я хотел бы продлить, ожидая оплаты.
Я вложил около 100 долларов в различные поиски корпоративных записей. Я узнал, что у компании не было крупномасштабного судебного разбирательства против него (о котором я уже знал), но что 2 из 3 руководителей были вовлечены в ужасную судебную битву в гражданском суде. Кроме того, они должны 300 000 долларов США в счет уплаты налогов государству Делавэр, и местная типография доставила их в суд мелких тяжб. Я узнал все это из 20-долларового поиска на Knowx за 5 минут. Само собой разумеется, что кредитная линия этой компании была быстро закончена.
Кстати, этот клиент мне никогда не платил. Я только хотел бы провести немного больше исследований, прежде чем все началось …
Пример 3: У крупной компании чистый отчет
Иногда с компанией все в порядке, и это хорошее чувство — подписывать контракт с фирмой, которая имеет чистую репутацию и прекрасную историю. Имейте в виду, что каждая компания будет периодически сталкиваться с юридическими проблемами, переизданием акций, изменениями в совете директоров или другими корпоративными событиями. Однако важно то, что они стабильны, честны и законны.
Когда компания «проверяет чистоту», не думайте, что ваши вложения в ее проверку истории напрасны — вы просто купили себе какую-то защиту и устранили фактор риска в своем бизнесе.
Ищите номер один
В конце концов, вы можете сэкономить невероятное количество времени, стресса и денег, проявив должную осмотрительность в начале взаимодействия с клиентом. Учитывая низкую стоимость поиска документов и невероятные хлопоты, связанные с коллекциями и судебными разбирательствами, исследование перед началом работы — это лучший страховой полис, который вы когда-либо могли найти.
Защитите свою прибыль, себя и свой бизнес, выполнив небольшую работу заранее, и в будущем вы будете благодарны!