Руководители крупных корпораций и предприниматели в новых компаниях сталкиваются с одним и тем же вопросом: «Как мне написать стратегический план, который действительно будет реализован?»
Твердый стратегический план обеспечивает следующие преимущества:
- Вы сосредотачиваете свое время и энергию на действиях, которые, скорее всего, достигнут ваших целей.
- Вы знаете, как распределять ресурсы.
- Вы устанавливаете надежную стратегию, чтобы отделить свой бизнес от конкурентов.
- Вы можете сообщить о своем плане сотрудникам и привлечь их к ответственности за результаты.
- Вы можете отслеживать результаты своих усилий и вносить исправления в середине курса, чтобы вернуться на правильный путь, если вам нужно.
- Вы можете адаптировать свой план для создания второго бизнес-плана для привлечения инвестиционного капитала или получения бизнес-кредита.
К сожалению, слишком много планов лежат на полках, собирая пыль, и не могут воспользоваться этими преимуществами. Есть четыре причины, почему.
Почему бизнес-планы игнорируются?
1. Чрезмерное внимание на академической
Многие предприниматели пишут исследовательские отчеты вместо стратегических бизнес-планов. Они пишут десятки страниц о рынке, конкуренции, SWOT-анализах (сильные и слабые стороны, возможности и угрозы), отраслевых анализах и подробных финансовых прогнозах. Или они используют стратегический жаргон, который они читают из шведского стола так называемых гуру: «конкурентный анализ из пяти частей», «преимущество первопроходца», «устойчивое конкурентное преимущество», «модель заемного дохода», и так далее, до тошноты.
К сожалению, эти анализы не имеют ничего общего с выходом на рынок и привлечением нового бизнеса. Они интересны и могут получить оценку «А» в классе бизнес-школы, но они не гарантируют результатов.
Пожалуйста, не поймите это неправильно. Как мы увидим, важно продумать свой рынок и конкуренцию. Вы должны знать, достаточно ли велик рынок и достаточно ли места для достижения ваших финансовых целей. Но вам не нужно зацикливаться. Этот тип вычислений легко выполнить простым способом, а затем вы можете двигаться дальше.
2. Неполные планы
Надежный стратегический бизнес-план должен охватывать три области. Если вы пропустите какую-либо из этих областей, ваш план будет неполным и не будет таким мощным, каким он должен быть. В последующих частях этой статьи будет подробно рассмотрена каждая область, но давайте кратко рассмотрим их сейчас.
Во-первых, вы должны заложить прочную стратегическую основу. Ваш стратегический фундамент:
- Излагает ваше видение и конкретные цели для вашего бизнеса
- Описывает ваших целевых клиентов, их текущие и возникающие потребности и ваш целевой проект
- Определяет, что отличает ваш бизнес — или ваши преимущества — в глазах ваших клиентов
- Создает ваше позиционное заявление или неотразимое маркетинговое сообщение, которое привлечет к вам новых желанных клиентов.
- Перечисляет текущие препятствия, которые мешают вам достичь ваших целей и видения
Во-вторых, вам нужно определить набор приоритетов, которые помогут вам сделать вашу стратегическую основу реальностью. Это включает:
- Кампании, чтобы стать видимыми на вашем целевом рынке
- Пути укрепления деловых отношений с потенциальными клиентами
- Приоритеты для улучшения ваших возможностей для лучшего обслуживания клиентов
- Стратегии построения организации, которая может работать без вас
Наконец, вы объединяете все эти элементы в план действий и подотчетности, в котором подробно указывается, кто, что и когда делает для достижения своих бизнес-целей. Для более крупных фирм этот план действий устанавливает конкретные обязанности, распределение ресурсов и организационные структуры для выполнения работы.
Эти три элемента — стратегическая основа, приоритеты и план действий — составляют полный стратегический бизнес-план. Тем не менее, многие предприниматели пропускают один из них, поэтому их бизнес-планы никогда не будут реализованы. Например, некоторые прыгают прямо в план действий, не уделяя достаточного внимания своей стратегической основе. В результате их план не вытекает естественным образом из последовательного стратегического видения.
Точно так же многие организации создают набор приоритетов, но не назначают конкретных людей для реализации этих приоритетов. Они также не в состоянии освободить тех людей, чтобы сосредоточиться на тех приоритетах, в отличие от их предыдущих должностных инструкций. Таким образом, план остается теоретическим — это хорошо, но невозможно без конкретных ролей, обязанностей и временных рамок.
3. Смешение стратегического бизнес-плана управления с бизнес-планом для кредиторов / инвесторов
Несмотря на значительное совпадение, стратегический бизнес-план для вас как владельца вашей фирмы сильно отличается от бизнес-плана, целью которого является получение денег от инвесторов или кредиторов. В этой статье основное внимание уделяется первому — бизнес-плану, который помогает вам планировать и организовывать свою деловую деятельность, — потому что все предприниматели должны составлять стратегический бизнес-план, в то время как меньшее количество будет нуждаться в привлечении капитала.
Чтобы уточнить, хороший бизнес-план для инвесторов или кредиторов отвечает на три вопроса:
- Насколько велика возможность?
- Какова способность руководства использовать эту возможность и эффективно выполнять ее?
- Какова финансовая сделка для инвесторов, чтобы инвестиции соответствовали предполагаемому риску?
Такой план убеждает инвесторов в том, что вы можете воспользоваться этой возможностью таким образом, чтобы получить значительные выгоды для всех участников. Вы разрабатываете конкретный план атаки, но больше в форме вех, которые сообщают инвесторам, что ваша стратегия на верном пути.
В этой статье рассказывается о бизнес-плане, который вы, как владелец фирмы, можете реализовать для достижения своих целей. Этот тип бизнес-плана превращается в живой, дышащий документ, который поможет вам организовать свое время и ресурсы. Поэтому уровень детализации разный. Он может быть адаптирован для потенциальных инвесторов или кредиторов, но в первую очередь предназначен для того, чтобы стать инструментом для вас и вашей управленческой команды.
4. Забыть, что вам нужны только «Х» клиенты или проекты в месяц
И наконец, помните, что ваш план касается фирмы веб-дизайна / разработки, а не следующей Microsoft (пока). Вам нужно лишь ограниченное количество клиентов или проектов в месяц для достижения ваших финансовых целей. Более того, на большинстве рынков это число достижимо теми фирмами веб-дизайна / разработки, которые делают развитие бизнеса приоритетным.
Таким образом, ваш план должен быть разработан, чтобы помочь вам достичь ваших номеров. Вам не нужно генерировать один миллиард долларов в течение года.
Например, я работал с опытным предпринимателем, который управлял сервисной фирмой за несколько миллионов долларов. Он рассказал о своем секрете успеха следующим образом: «Каждому сотруднику в моей компании нужно только 8 проектов в квартал, чтобы добиться успеха. Мы не пытаемся получить 100 или даже 20 проектов. Всего 8. Мы знаем, что это достижимо, и все, что мы сделать ставит целью попасть на этот номер «.
Когда большинство людей слышат эту историю, они расслабляются. Они понимают, что замечательно ставить амбициозные цели, но им не нужно быть безумным. Ваш план будет проще и проще, если вы сможете заполнить пробелы в этом предложении:
«Чтобы быть успешным, мне нужны только новые проекты или клиенты« Х »в месяц».
Создайте свой бизнес-план
Часть 1: Стратегический фонд
Алиса подошла к развилке дороги.
«Какую дорогу я выберу?» спросила она.
«Куда ты хочешь пойти?» ответил Чеширский кот.
«Я не знаю», ответила Алиса.
«Тогда, — сказал кот, — это не имеет значения».
— Льюис Кэрролл, Алиса в стране чудес
Как уже говорилось ранее, ваша стратегическая основа объясняет, какую фирму вы хотите создать, а также некоторые ключевые элементы, которые вам необходимы для ее достижения. Без этих элементов вы как Алиса на развилке дороги. Учитывая это, этот раздел вашего плана должен включать следующие области:
- Каково ваше видение вашей фирмы?
Напишите краткий абзац, который описывает, как вы хотите, чтобы ваша компания выглядела через 3-5 лет. Чем будет знаменита ваша фирма? Какими будут ваши главные достижения? Сколько людей будет работать на вас? Каких клиентов вы будете обслуживать? Будет ли у вас более одного офиса, и если да, то где? Какова будет ваша роль в компании и как вы будете проводить время? Это типы вопросов, на которые должно ответить ваше видение.
- Каковы ваши конкретные финансовые цели на ближайшие несколько лет?
Ваш ответ на этот вопрос является одним из самых важных в вашем плане. Все, что вы пишете после этого, должно быть напрямую связано с достижением ваших финансовых целей. Стремитесь получить доход, которого вы заслуживаете. Что вы хотите заработать в течение следующих 12 месяцев? Через три года? Через пять лет? Запишите это, чтобы ваш план помог вам это осуществить.
- Каков ваш целевой рынок?
- Каков твой край?
Большинство фирм веб-дизайна / разработки встречаются как общие. С вашим планом у вас есть возможность определить преимущество, которое отличит вас от конкурентов. Учитывайте текущие и возникающие потребности вашего целевого рынка. Затем сделайте небольшую (но не навязчивую) домашнюю работу, чтобы узнать, как ваши конкуренты позиционируют свои услуги.
С помощью этой информации определите преимущество, которое выделит вашу фирму и будет иметь значение для ваших потенциальных клиентов. Примеры могут включать в себя:
- запатентованное приложение или технология
- непревзойденная железная гарантия
- глубина опыта в конкретной отрасли
- уникальные возможности и ресурсы, которые никто не имеет
- последовательная методология, которая ведет к более быстрому, дешевому, лучшему дизайну
- проверенное творческое лидерство (подкрепленное наградами или списком клиентов)
Не беспокойтесь, если у вас нет преимущества. Цель вашего плана — сначала определить его, а затем выяснить, как сделать его реальным.
- С какими трудностями вы сталкиваетесь в достижении чего-либо из перечисленного?
Стратегическая основа вашего плана заканчивается препятствиями, с которыми вы сталкиваетесь в достижении ваших целей и видения, достижении целевого рынка, удовлетворении их потребностей или отделении вашей фирмы. Об этих препятствиях вы расскажете в следующем разделе. Типичные препятствия включают в себя:
- Необходимость развивать новые возможности и навыки для обслуживания текущих и новых клиентов
- Неэффективное развитие бизнеса или недостаточно ресурсов для развития бизнеса
- Недостаток внутренних систем для использования вашего времени
В статье Sitepoint World Domination для малого бизнеса в Интернете объясняется важность и преимущества наличия целевого целевого рынка. Ваш план должен определить ваш целевой рынок, а затем ответить на три вопроса о людях / компаниях на вашем рынке:
Во-первых, достаточно ли целевого рынка, чтобы позволить вам достичь ваших финансовых целей? Например, предположим, вы нацелены на независимых агентов по недвижимости в пределах 50 миль от вас. Предположим, что есть 2000 агентов. Далее, предположим, что ваш средний проект приносит вам 5000 долларов, и вы намереваетесь заработать 100000 долларов в этом году. Поэтому вам нужно 20 проектов в этом году. Это соответствует уровню проникновения 1% (20/2000), что представляется разумным. Остерегайтесь ситуаций, когда вам нужно проникновение более 10%, если у вас нет уникальных отношений или запатентованных технологий, которые необходимы.
Во-вторых, каковы текущие и возникающие потребности вашего рынка? Пригласите на обед нескольких клиентов или лидеров отрасли и опросите их, чтобы понять их потребности. Слишком много ИТ-специалистов следуют клише: «Вот мое решение, а в чем ваша проблема?» Важно, чтобы ваш план начинался с того, что нужно вашему целевому рынку — на их языке, с их точки зрения. Например, агентам по недвижимости не обязательно нужен веб-сайт, но им нужны стратегии, чтобы получить больше списков, чтобы они могли увеличить свои комиссии. И все чаще они сталкиваются с насыщенным рынком — привлечение продавцов и покупателей становится все более насущным.
В-третьих, какие атрибуты составляют идеальный клиент и «кошмарный» клиент? Важно иметь в виду картину этих крайностей, чтобы вы могли сосредоточить свои усилия на привлечении наиболее желательных клиентов, а также знать, когда сказать «Нет!» Написать заявление, определяющее каждый. Критерии для рассмотрения включают в себя: срочность их проблемы, жизненный цикл бизнеса, их стиль личности, их бюджет и авторитет, соответствие вашим возможностям, видимость на вашем целевом рынке, вероятность установления долгосрочных отношений, вероятность получения рефералов, размер и тип проекта, а также простота работы с ними.
Часть 2: Приоритеты
Теперь у вас есть хорошее представление о том, куда вы хотите направить свою компанию и что может помешать вам. Теперь пришло время определить набор приоритетов, которые помогут вам достичь ваших целей и видения. В этой части вашего бизнес-плана есть пять типов приоритетов, которые вы должны определить.
- Как вы можете лучше обслуживать своих лучших клиентов?
В большинстве хорошо организованных предприятий 20% клиентов обеспечивают 80% доходов. Для вас крайне важно знать, кто эти клиенты (и могут быть), и разработать план по укреплению ваших отношений с ними. Потратьте некоторое время, чтобы просмотреть свой список клиентов и определить клиентов, которые могут нанять вас для выполнения значительных дополнительных работ. Станьте на их место, чтобы понять их главные потребности и как вы можете помочь им добиться успеха. Разработайте стратегию, чтобы стать для них «доверенным советником», чтобы они сначала позвонили вам, когда у них возникнет необходимость, или захотят обсудить способы решения своих проблем.
Таким образом, эта часть вашего плана должна содержать список ваших основных клиентов, их потребностей и конкретных действий, которые вы можете предпринять для укрепления отношений. Кроме того, установите конкретные финансовые цели для каждого из этих клиентов, чтобы вы могли отслеживать прогнозируемый доход в следующем году.
- Как вы можете привлечь больше новых клиентов с вашего целевого рынка?
Перечислите кампании и тактики, которые вы будете использовать, чтобы стать видимыми на вашем целевом рынке и достичь своих финансовых целей. Большинство ИТ-специалистов имеют возможность активизировать свою маркетинговую деятельность, используя любую из следующих тактик:
- Информационные бюллетени
- Говорящий
- Семинары
- статьи
- PR / Publicity
- Адресная почтовая рассылка
- Таргетированная реклама
- Торговые выставки
- Реферальные стратегии
- Наем продавца
- Телемаркетинг
- Научные исследования
- Общественные работы
- Обращение к конкретным клиентам, с которыми вы хотите работать
- Любая из многочисленных других маркетинговых тактик, описанных в книгах, таких как Guerilla Marketing , Джей Конрад Левинсон
- Как вы можете привлечь больше новых клиентов за пределами вашего целевого рынка?
Вам не нужно или не нужно складывать все яйца в одну корзину. Я рекомендую вам ориентироваться на 70% вашего бизнеса на вашем основном целевом рынке и оставить еще 30% вашего бизнеса клиентам, пришедшим за пределы вашего целевого рынка. Таким образом, вы можете определить свой следующий целевой рынок, а также диверсифицировать источники дохода. Этот подход также позволяет вам использовать людей, которых вы знаете, которые могут направить вас на работу, даже если это за пределами вашего основного рынка.
Таким образом, в вашем плане должно быть указано, откуда, по вашему мнению, могут быть получены эти дополнительные 30%. Обычно ответ таков: рефералы. Итак, перечислите людей в вашей сети, а также влиятельных людей, с которыми вам нужно встретиться и которые могут отправить вам рефералов. Придумайте стратегию, чтобы приблизиться к ним и убедить их обмениваться рефералами и лидами с вами.
- Какие новые возможности вам нужно построить в вашей фирме?
Вы разработали понимание вашего целевого рынка и их потребностей в первой части плана. Вы также определили преимущество, которое вам необходимо иметь, чтобы преуспеть на вашем рынке. Чтобы сделать это преимущество реальностью и обслуживать ваш рынок, вы можете обнаружить, что вам необходимо расширить свои возможности. В этом разделе плана уделите некоторое время описанию этих новых возможностей и способам их развития.
- Какие новые системы вам нужны, чтобы использовать свое время и развивать свою организацию?
Самые успешные предприятия работают независимо от учредителя. Часть вашего стратегического бизнес-плана должна определять, как вы можете использовать свое время, чтобы вы работали над бизнесом, а не над ним. Идеи включают в себя:
- Маркетинговые системы, которые автоматизируют вашу деятельность по развитию бизнеса (см. Статью Sitepoint « Стремление к автопилоту»)
- Финансовые системы, которые обрабатывают счета для вас
- Методология, которая обеспечивает согласованные процессы и обслуживание клиентов
- Шаблоны и продукты, которые позволяют вам создать что-то один раз и продавать снова и снова
- Лидерская команда, которая занимается повседневными операциями
Часть 3. План действий и подотчетности
Последняя часть вашего плана объединяет все это в управляемый план действий. Вы должны разработать план действий на весь год. Тем не менее, обратите особое внимание на следующие три месяца. Затем, когда каждый квартал подходит к концу, оцените свой план и обновите его на следующий квартал.
Когда вы разрабатываете свой план действий, обязательно связывайте его с вашими первоначальными целями. Конечно, бюджет также вступает в игру, и может потребовать от вас уточнения ваших целей. В этом смысле каждая часть вашего плана соединяется с другой, как часть итеративного процесса.
Ваш план действий состоит из трех частей:
- Разработка ежемесячного плана действий по развитию бизнеса. Список каждый месяц в электронной таблице. Перечислите каждую маркетинговую деятельность как строки, идущие вниз. Включите мероприятия, ориентированные на текущих клиентов, ваш целевой рынок и новый бизнес за пределами вашего целевого рынка. Затем укажите, какие действия вы будете выполнять в течение каждого месяца, вместе с бюджетом и примечаниями о любом новом маркетинговом обеспечении, которое вам может понадобиться для успешного выполнения этих задач. Этот план дает вам с высоты птичьего полета все ваши маркетинговые действия, так что вы знаете, что вам нужно сделать, когда.
- Разработайте план действий для создания любых новых возможностей, которые вы определили. Перечислите возможности, действия, которые вам нужно предпринять, кто их выполнит, бюджет и крайний срок.
- Разработайте аналогичный план действий для новых систем, которые вы хотите внедрить.
Вывод: начните писать свой план сегодня
Процесс написания плана часто более ценен, чем сам план. Это потому, что процесс фокусирует ваше мышление и заставляет вас отвечать на некоторые фундаментальные вопросы о вашем бизнесе.
Начните писать сегодня. Вы можете написать план по своему усмотрению, но лучше поработать с другими людьми, чтобы проверить ваши идеи. Если у вас есть команда менеджеров, вы можете работать с ними, чтобы написать свой план. Я знаю многих предпринимателей, которые проводят выходные с коллегой и работают вместе над планами друг друга, как стратегическое отступление. Или вы можете нанять консультанта / тренера, который проведет вас через весь процесс.
Помните эту цитату из Алисы в стране чудес. Слишком многие из нас похожи на Алису на развилке дороги, не зная, куда мы хотим идти или как мы туда доберемся. Держитесь подальше от кроличьей норы и напишите свой план сегодня.