По данным Администрации малого бизнеса США, более 50 процентов малых предприятий терпят крах в первые пять лет. В «10 главных причин» входит «недостаток продаж» или, как говорится в недавней статье Forbes : отсутствие четкой маркетинговой воронки.
Вам необходимо разработать способ эффективного привлечения потенциальных клиентов, а затем конвертировать некоторые из них. Это кажется основополагающим, но сотни тысяч предприятий начинают с четкой маркетинговой воронки, а затем вынуждены полагаться на удачу или рекомендации, чтобы получить клиентов через дверь.
Маркетинговая воронка — это процесс, который вовлекает потенциальных покупателей в ваш цикл продаж и позволяет заключить сделку в течение определенного периода времени. К сожалению, нет ни одной «серебряной пули», которая волшебным образом отбрасывает потенциальных клиентов в вашу воронку продаж. Эффективный маркетинг больше похож на команду, чем на дробовик. И ключевым игроком в этой команде должен быть поиск в стиле охотника. (Вот когда вы идете в джунгли, чтобы съесть то, что вы убили.)
Поиск нового бизнеса может показаться ужасным предложением, поэтому, если поиск новых или более высокооплачиваемых клиентов не является критически важным, смело избегайте его. Но если вы не создали существующую базу постоянных клиентов или не выработали достаточных устных рекомендаций, поиск нового бизнеса крайне важен для вашего выживания.
Поиск включает в себя создание разговоров, которые ведут к продажам. Хороший блог и активность в социальных сетях — это хорошо. Но если они не создают разговоры, которые ведут к постоянному потоку продаж, вы можете прятаться за маркетингом, чтобы избежать продаж . Если ваш разговор не предназначен для вовлечения другого человека в ваш цикл продаж и закрытия сделки в течение определенного периода времени, это не поиск.
Использование «Замечания по созданию интереса» для установки назначений на продажу
Вот что не любят слышать те, кто сталкивается с необходимостью «продавать» свои услуги: эта разведка требует вмешательства людей. Для того, чтобы это прерывание создало беседу, вам нужно замечание, создающее интерес, как новичок. Вот три подхода:
Цитировать тренд или статистику
Вы можете использовать тренды или статистику, чтобы привлечь внимание потенциального клиента:
Тренд: «Мобильный поиск, по прогнозам, превзойдет поиск на настольных ПК менее чем через два года».
Статистика: «61% мобильных пользователей покинут сайт, который не готов для мобильных устройств».
Проблема с использованием фактов и цифр заключается в том, что они не «хватаются» так, как мы ожидаем. Чтобы статистика или тренд были эффективными, вам нужно сделать еще один шаг вперед и нарушить их самодовольство .
Беспокоить их самодовольство
В то время как тенденции или статистика имеют смысл для нас с вами, типичный владелец бизнеса не может установить связь между тем, как этот факт или цифра влияют на его итоги. Вы должны «соединить точку», чтобы ответить на невысказанный ответ другого человека: «И что? Почему меня это должно волновать? Давай, встряхни его немного.
Я кое-что заметил о вашем сайте, и у меня есть опасение, что вы можете потерять бизнес из-за одного из ваших ближайших конкурентов.
Как так?
У вас нет мобильного сайта, но у компании XYZ есть. 61 процент потребителей откажутся от немобильного сайта для конкурента, который есть. Вы можете потерять бизнес с XYZ, даже не подозревая об этом.
Предложите решение предполагаемой потребности
Два недавних опроса показали следующее о типичном владельце малого бизнеса:
- 76 процентов малых и средних предприятий сказали, что «как привлечь новых клиентов» было их «главной заботой», а 69 процентов сказали, что это «проблема № 1», с которой они сталкиваются
- Средний владелец бизнеса работает более 50 часов в неделю и спит менее семи часов за ночь.
Исходя из этого, вы можете «предположить», что многие малые и средние предприятия очень обеспокоены привлечением новых клиентов, но слишком ограничены во времени, чтобы сделать это сами. Маркетинг Пилигрим выразился так:
Для владельца малого бизнеса это все о ROE — Return on Effort. Они уже заняты повседневным делом, так что времени на что-то еще осталось немного. Если все, что нужно сделать человеку, это сказать «запустите его снова», когда газета позвонит по поводу их рекламы, то это будет часами, которые понадобятся, чтобы узнать о продвигаемых твитах в Twitter.
Исходя из вышесказанного, можете ли вы заполнить пробелы для эффективного интересного замечания?
Мы помогаем владельцам бизнеса, которые обеспокоены _______________________, но не имеют _______________________. Вам нужна помощь?
Это не то, что вы говорите …
За эти годы я убедился, что, по крайней мере, половина (если не больше) вашего успеха заключается в том, как вы это говорите . Посредственное замечание, создающее интерес, доставленное хорошо, выиграет у выдающегося, доставленного плохо.
Сейчас не время источать страсть. Так что будьте очаровательны, будьте симпатичны, будьте осторожны — даже небрежны Просто не будь интенсивным. Вы просто напугаете другого человека. И ошеломленные перспективы обычно не соглашаются на встречу.
По крайней мере, по моему опыту.