Гэри Трамер является соучредителем успешных предприятий по продажам SearchWords и LeadChat, а совсем недавно — PoweredLocal, системы автоматизации беспроводного маркетинга и анализа данных. Как эксперт в области продаж, генерации лидов и максимизации конверсии, Гэри — идеальный человек, с которым можно поговорить о том, как предприятия создают и расширяют клиентскую базу.
Вы никогда не должны создавать продукт, прежде чем продать его
Первое, о чем думает большинство людей при запуске нового предприятия, — это то, что они будут продавать, но на чем им стоит сосредоточиться, это тому, кому они будут продавать. Хотя ваш продукт важен, независимо от того, насколько он хорош, если люди не заинтересованы в его покупке, ваш бизнес, скорее всего, будет бороться.
Когда Гари Трамер впервые стал предпринимателем, термин «запуск» еще даже не был популяризирован. Все, на что он мог положиться при запуске бизнеса, — это прошлые модели, все из которых говорили ему, что бизнес-план и хорошо разработанный продукт являются способами достижения успеха.
Но потратив более 200 000 долларов на разработку, а не на маркетинг, все, чего Гэри и его партнер по бизнесу достигли, было удивительным продуктом, который никто никогда не использовал. Полученный урок был болезненным, но важным: никогда не создавайте что-либо, прежде чем продать его .
Но это не значит, что вы должны сдаться.
Самая сложная часть открытия нового бизнеса — это выяснить, почему люди должны заботиться и, что более важно, почему они хотят тратить на это свои деньги.
Используя свой личный опыт в качестве продавца от двери до двери, Гэри начал свое первое успешное предприятие, SearchWords, подписав клиентов до пакетов SEO, прежде чем он даже создал операционную команду — тестирование жизнеспособности продукта задолго до того, как он вообще существовал.
Через три месяца он приобрел более 600 клиентов, которые заплатили авансом, а через три года эта клиентская база выросла до 6000 человек.
Но у Гэри и его партнеров вскоре появилось «массовое осознание», что попытка продать что-то, что напрямую конкурирует с такими гигантскими компаниями, как Google, вероятно, не будет работать в долгосрочной перспективе.
Они решили покопаться немного глубже и обнаружили, что одной из основных проблем для SearchWords было преобразование посещений веб-сайтов в реальные покупки. И после создания прочной клиентской базы они создали второй успешный бизнес (LeadChat), чтобы решить эту проблему для людей.
Затем они сделали это снова, выявив проблему с моделью LeadChat, но на этот раз для бизнеса электронной коммерции.
Люди спрашивали нас: «В чем секрет работы электронной коммерции?», И секрет заключался в том, что Facebook позволял нам целенаправленно ориентироваться на людей… У нас также была база данных электронной почты, которую мы увеличивали [чтобы] мы могли перепродавать людям, и мы знали, что все посещают веб-сайт, используя веб-куки.
Этот опыт научил Гари Трамера чему-то фундаментальному в том, как выглядит успешный бизнес. Вам нужны клиенты, но вы также должны их знать — и сбор данных — лучший способ добиться этого.
Если бы я сегодня учил меня младшему, как делать продажи, я бы сказал: «Шаг первый: вы должны выяснить, кто является вашей идеальной клиентской базой».
Гари Трамер (справа), представляющий серию WeTeachMe Masters Но как вы получаете эти знания?
С помощью таких инструментов, как SimilarTech, вы сможете узнать все о своих клиентах, от их географии до работы и пола, и проанализировать эту информацию, чтобы обнаружить общую нить между этими людьми. Эта общая тема — профиль целевого клиента.
И как только вы узнаете, кто ваши целевые клиенты, вы можете начать продавать им.
Чтобы узнать больше о создании своей клиентской базы с помощью инструментов для сбора данных и анализа, смотрите чат Мастери из WeTeachMe серии Gary Tramer.