На прошлой неделе я дал вам первые четыре шага к продаже, как представитель Желтых страниц . Почему вы хотите сделать такую вещь?
Потому что представители Yellow Page являются одними из лучших продавцов. Такие компании, как AT & T, Verizon и Yellowbook, могут позволить себе проводить первоклассное обучение, и они это делают (у меня было девять недель).
Более того, эти компании перешли на продажу цифровых продуктов, а бывшие тренеры Yellow Page сейчас обучают цифровых представителей.
Я знаю, потому что я был обучен ими. И они учат тем же методам продаж, которые превратили представителей «Желтых страниц» в опытных, уличных умных продавцов. Это означает, что следующее поколение цифровых представителей будет столь же подкованным. И вам нужно будет продать против них. Вот как.
(Часть 1 охватывает первые четыре шага. Если вы не читали его, я рекомендую вам сделать это сейчас .)
Рекомендовать курс действий
Как только ваш клиент убедится, что он достигнет результатов, что он стоит риска, и что вы лучший мужчина или женщина для этой работы, вам нужно будет порекомендовать план действий. Здесь ваше планирование и подготовка окупаются. Вместо того, чтобы возвращаться в офис, чтобы «написать предложение», у вас есть предложение.
Всегда начинайте с более дорогой опции . Предположим, клиент является агрессивным маркетологом, который хочет получить максимальную отдачу от своих инвестиций. Он исправит тебя, если нет.
Помните, что вы всегда можете перейти к менее агрессивной программе, но вы никогда не сможете подняться.
Представляя свою рекомендацию, соберите все в одну цену. Разбивка каждого предмета в стиле а-ля-карт заставляет вашего клиента проанализировать каждый предмет, чтобы решить, стоит ли за него платить.
В качестве примера для специально созданного веб-сайта я бы включил дизайн, копирайтинг, стоковую фотографию и один год хостинга, и указывал бы это как одну цену.
Спросите о продаже
Нет ничего плохого в том, чтобы быть прямым и просить о продаже. На самом деле, я убежден, что причина, по которой большинство из нас «возвращаются в офис, чтобы написать предложение», заключается в том, что мы боимся. Вместо этого, отправка предложения по электронной почте и надежда на то, что продажа для нас, безопаснее.
Я предпочитаю слышать « да» или « нет» и избегать «возможно» вообще… вместе с его вариациями, такими как: «я вернусь к вам» или «я должен обсудить это с моей женой / партнером».
Может быть, втягивает вас в бесконечный цикл последующих проверок, оставшихся без ответа телефонных звонков и электронных писем до тех пор, пока вы в конце концов не сдадитесь, оставив вас в агонии от того, что вам следовало сделать «еще один» последующий телефонный звонок.
Повторяйте за мной: «Возможно, это худший ответ».
Просить о продаже не значит быть напористым или властным. Это может быть так же просто, как попросить или предложить «следующий шаг». В конце концов, вы прошли путь от того, чтобы быть совершенно незнакомым человеком, представиться каким-то образом, назначить встречу, встретиться и установить уровень взаимопонимания и доверия, слушать к его потребностям, предлагая ценность и предлагая курс действий.
Это нормально и естественно ожидать следующего шага в этом процессе. Ухаживание закончено; пришло время для обязательств. Да или нет — что это будет?
Пройдя через все это, я думаю, мне просто нужно закрыть. Как насчет тебя?
Вы, вероятно, основали собственную фирму или начали заниматься фрилансом, потому что вы любите заниматься дизайном или программировать и хотите контролировать свою судьбу. Но ничего не происходит, пока не сделана продажа.
Выполнение этих шагов гарантирует, что это произойдет — много раз.