На прошлой неделе я писал о том, как веб-дизайнеры могут перейти к печати . Вот как можно продавать цифровые носители, как печатный представитель.
Продажа Желтых страниц — это сложная задача. Те, кто не уходит на более зеленые пастбища, в конечном итоге «кровоточат желтыми», что означает, что, как только они попадут в вашу систему, никакая другая работа не удовлетворит. Несколько лет назад ходили слухи, что Google хочет купить компанию «Желтые страницы», потому что они хотят приобрести уличных продавцов, а представители «Желтых страниц» являются одними из лучших из лучших.
Тем не менее, многие, кто продал печатную рекламу в течение многих лет, борются, когда дело доходит до цифровых продуктов.
Разъединение происходит, когда вы фиксируете на этом последнем слове: продукты . Успешная продажа означает знание вашего продукта, но это небольшой процент требуемых навыков. Представители смущаются, когда думают, что продают продукты, а не решения или результаты.
Представители печатных изданий, которые не могут продавать цифровые товары, забыли, чего на самом деле хотят владельцы бизнеса — клиенты. В течение последних 120 лет реклама на «Желтых страницах» связывала покупателей с продавцами , ориентируясь на определенного типа потребителей — тот, который ищет продавца. Сегодня эта связь происходит и в Интернете.
Будь то «старые медиа» или новые, «Желтые страницы», поисковая оптимизация, реклама с оплатой за клик — даже в социальных сетях — связывает покупателей с продавцами.
Как только вы видите общую картину, продавать, как представитель Желтых страниц, легко — если вы знаете, как они это делают, то есть.
Приготовься
И Уинстон Черчилль, и Бен Франклин соглашаются: тот, кто не планирует, планирует потерпеть неудачу. Хороший представитель узнает как можно больше о перспективах, прежде чем ступить в дверь, а также о том, сколько или мало маркетинга они делают.
Хороший представитель также знает, что он должен подготовить что-то заранее. Продажа рекламы «Желтых страниц» предполагает наличие трех готовых вариантов: доминирующей программы, конкурентной программы и репрезентативной программы.
Это работает так. Если вы никогда не передадите объявление с двумя грузовиками (разворот на две страницы), вы никогда не продадите объявление на всю страницу. Если вы начнете с полной страницы, вы можете продать половину страницы. Но если вы сначала представите половину страницы, чем вы закончите? То же самое относится и к цифровым предложениям.
Когда я начинал свой веб-бизнес, не было ничего, кроме сайта и SEO. Сегодня у цифрового буфета есть гораздо больший выбор: мобильный веб-дизайн, социальные сети, репутационный маркетинг. Как я уже говорил, подумайте о том, чтобы выйти за рамки своего конкретного опыта и стать тем, кто консультирует клиентов на всех уровнях маркетинга. Я предпочитаю, чтобы мне платили за мои знания и опыт, а не за правильные кнопки, нажимаемые на клавиатуре. Но это только я.
Проспект, проспект, проспект
Для того, чтобы назначать встречи, проводить презентации и достаточно близко продавать, чтобы зарабатывать на жизнь, вы должны генерировать разговоры с достаточным количеством людей из вашей целевой аудитории. Это может означать посещение сетевых встреч, холодных звонков и других методов поиска .
Поиск — это приобретенный навык, которым вы должны овладеть, если хотите добиться успеха в продаже своих услуг и не становиться статистикой .
Получить факты
Как вы можете понять, что нужно вашему клиенту, не задавая правильных вопросов? Помните, рецепт без диагноза является злоупотреблением служебным положением.
Не уверен, что спросить? Получите мое бесплатное руководство, 27.5 «Обязательно задавайте вопросы для консультативной продажи» , следуя за мной в Facebook или Twitter .
Показать ценность
Возврат инвестиций — не единственный фактор стоимости, но он важен. Ваша перспектива должна быть уверена, что он сделает больше, чем тратит; иначе разговор вряд ли пойдет намного дальше.
Помимо убеждения клиента в том, что он добьется результатов, вы также должны убедить его в том, что возврат инвестиций стоит риска, и что вы — лучший выбор среди
Доступные Варианты.
Это согласно отчету, опубликованному RAIN Group, « Что делают победители продаж по-разному» . Продавцы, которые не только соединяются и сотрудничают, но и убеждают выиграть распродажу и ставят себя в выигрыш будущих продаж.
… в нашем исследовании победители убеждены, и они с удовольствием.
Даже Google соглашается
Новая партнерская программа Google «решает помочь еще большему числу агентств добиться успеха», предоставляя бесплатное обучение, консультации и поддержку.
Это включает в себя обучающие видеоролики о том, как продавать рекламу с оплатой за клик, используя … угадайте, что? Точные шаги изложены выше (и в части 2 на следующей неделе).
Совпадение? Думаю, нет.