На прошлой неделе я говорил о четырех методах, которые следует избегать при установлении цен . Так на чем вы должны основывать свои цены? Ответ, конечно же, вечная ценность .
Дело о ценах на основе стоимости
Ценообразование на основе стоимости определяет, сколько проект приносит вашему клиенту дохода или сколько стоит проблема, а затем взимает его часть. Например, если у клиента возникла проблема с ИТ, которая стоила ему 10 000 долларов в месяц в течение последних шести месяцев, то взимание с него 25 процентов от этого не казалось бы необоснованным. Некоторые люди считают, что ценообразование на основе стоимости — это нереальный идеал, который никогда не работал в «реальном» мире, особенно в современной экономике. Тем не менее, во многих отраслях ценообразование на основе стоимости является обычным явлением. Алан Вейсс был пионером этой концепции в начале 90-х и продолжает использовать ее сегодня, поэтому сложно списать ее со счетов как «фантазию». (Кроме того, трудно спорить с кем-то, кто имеет докторскую степень.)
Можно ли внедрить ценообразование на основе стоимости в веб-индустрии? Вайс научил бухгалтеров и архитекторов выставлять счета на основе стоимости, так почему бы не веб-дизайнерам? Я никогда не пробовал, даже после прочтения его книги. Я сказал себе, что это слишком сложно реализовать в веб-индустрии, потому что то, что мы делаем, не уникально. Вы можете узнать, как это делается, или убедить себя, что это не сработает, даже не пытаясь, как я.
Покупка на основе стоимости
Независимо от того, используете ли вы ценообразование на основе стоимости, вам будет сложно успешно продать свои услуги без покупки на основе стоимости . Именно тогда клиенты выбирают вас на работу, исходя из других критериев, кроме стоимости, которую вы предоставляете.
Ценообразование вашего продукта на самом деле просто, если вы рассматриваете его с точки зрения покупателя. Сколько стоит сделать что-либо, не имеет значения. Им все равно …
Когда мы рассматриваем это с нашей точки зрения, мы смотрим на наш набор навыков и спрашиваем: «Как я могу продать это?» Но правильный вопрос: «Как это служит рынку?»
Видите ли, до сих пор основное внимание уделялось ценообразованию и продаже: как я могу оценить свои услуги? Сколько я должен зарядить? Давайте изменим фокус на то, почему люди покупают .
«Кто людей покупает?» В тысячу раз важнее, чем «Как я продаю?». Нет, позвольте мне исправить это… это в миллион раз важнее, чем «Как я продаю?». Нет, позвольте мне исправить это… это в миллиард раз важнее, чем «Как продать?» Получите картину?
Меня не перестает удивлять то, что компании будут тратить тысячи часов и миллионы долларов на обучение людей «как продавать», а не на одну минуту или десять долларов на «почему они покупают». И «почему они покупают» — это все, что имеет значение.
Ценность первая; Цена вторая
Это из Красной книги продаж Джеффри Гитомера, в которой он перечисляет 12,5 причин «почему они покупают», таких как:
- «Я чувствую ценность в продукте, который я покупаю».
- «Я считаю, что этот продукт или услуга увеличат мою прибыль или производительность».
Любая работа, за которую кто-то готов платить, должна создавать ценность ; и ценность не всегда в деньгах … но всегда в увеличении или уменьшении . Если вы можете увеличить или уменьшить то, что ваш потенциальный клиент хочет увеличить или уменьшить, у вас есть потенциал для создания ценности.
Формула отлично подходит для определения базовой цены или «стоимости», которую вы не опустите, но есть несколько важных шагов, которые вы должны выполнить, прежде чем «придумать цену» для клиента:
- Спросите себя, какую ценность я могу создать?
- Проведите беседу с целью выяснения фактов, чтобы узнать, что он хочет увеличить или уменьшить.
- Убедитесь, что вы задаете правильные вопросы .
- Проведите анализ окупаемости инвестиций, чтобы показать ему экономические выгоды, которые он получит от вашего решения.
- Как только вы знаете, чего он хочет, покажите ему, как вы тот, кто может помочь ему получить это.
Тогда и только тогда вы должны говорить о цене.