На прошлой неделе я сказал, что полагаться на пассивную рекламу из уст в уста — одна из худших вещей, которые вы можете сделать; но активная, преднамеренная и преднамеренная из уст в уста является лучшей формой рекламы .
Люди хотят верить в пассивное из уст в уста, потому что это не требует усилий. Кроме того, для эго замечательно убедить себя, что люди падают на себя, чтобы иметь с вами дело. К сожалению, это не так здорово для вашего банковского счета.
Хотели бы вы иметь возможность получить больше из уст в уста? Проблема с возможностью, как кто-то однажды сказал, заключается в том, что она появляется в комбинезонах, замаскированных под тяжелую работу. Создание постоянного потока качественных сарафанных сообщений требует усилий. Вот два способа сделать это.
Предложите стимул, который захочет каждый
Однажды был страховой агент, который попробовал типичный стимул предлагать холодные, твердые деньги за любые продажи рефералов. Я имею ввиду, все хотят денег, верно? Поэтому вполне логично, что предложение денежного вознаграждения или подарочной карты должно генерировать множество рефералов. Но, как выяснил этот агент, это не так.
Но также оказалось, что он увлекался виноделием в качестве хобби, которое он делал из небольшого виноградника на своей территории. Поэтому он решил создать свой собственный частный бренд с ограниченным запасом и начал предлагать бутылку в обмен на рефералов.
Помимо дефицита, вино было, по-видимому, довольно вкусным, и люди начали искать других, на кого они могли бы сослаться, чтобы просто взять бутылку. Поэтому, по иронии судьбы, он вызвал больше слухов о своем реферальном стимуле, чем о собственном бизнесе.
Это человеческая природа: чем менее доступно что-то (или кто-то), тем больше мы склонны ценить это. Если вы можете предложить уникальный или редкий стимул, то действует принцип дефицита , и вы можете найти людей, требующих принести вам рефералов, чтобы получить то, что вы предлагаете в обмен.
Создать лидирующую группу
Реферальные стимулы хороши и в целом могут быть очень добрыми. Но реальная сила для генерации постоянных рефералов — это группа с разделением потенциальных клиентов.
В «Правде о словах из уст в уста» собственная Джорджина Лэйдлоу из SitePoint говорит следующее:
Вы не можете сделать хорошую работу для клиента и, как следствие, получить руководство для другой работы, но это также маловероятно. Что вам действительно нужно, если вы действительно хотите полагаться на это как на средство постоянного привлечения клиентов, так это сеть людей.
Далее она говорит, что вы должны создать сплоченную группу, которая «готова сотрудничать для передачи рефералов». Это определение группы с разделением потенциальных клиентов.
Сетевые группы, такие как ваша местная торговая палата, хороши для того, чтобы к ним принадлежать. Разница в том, что, хотя они и делают большую работу, обеспечивая среду для общения и общения, они не делают ничего, чтобы гарантировать это. Принадлежность к группе, объединяющей потенциальных клиентов, требует, чтобы вы регулярно и постоянно приводили потенциальных клиентов, чтобы поделиться ими с другими участниками.
Еще одним преимуществом является то, что эти группы позволяют присоединиться только одному человеку из каждого вида бизнеса. Это означает, что вы будете единственным веб-дизайнером или разработчиком.
Вы можете присоединиться к существующей организации, например, BNI , но почему бы не создать свою собственную ? Это не ракетостроение. Это может быть столь же неформально, как и поиск горстки единомышленников, которые продают на том же целевом рынке, что и вы. Но вы получите лучшие результаты, если определите ожидания по посещаемости и количество потенциальных клиентов, которых каждый участник будет приводить к каждой встрече.
Преимущество создания собственной группы по сравнению с присоединением к существующей состоит в том, что с ростом группы ваша репутация лидера бизнеса будет расти вместе с ней. И угадайте, что? Так же будет и ваш бизнес.
Если мысль о создании группы сама по себе кажется слишком пугающей, подумайте о партнерстве с единомышленниками. В конце концов, два лучше, чем один .