Представьте, что вы веб-разработчик (вам, возможно, не нужно слишком много думать!), И вас наняли для разработки модуля электронной коммерции, скажем, с завтраком.
Вы потратили месяцы на подготовку сайта, который позволит гостям бронировать номера и отправлять депозиты по кредитным картам в режиме онлайн, а персоналу, работающему в отеле типа «постель и завтрак», разрешается управлять собственным онлайн-контентом. Компания, которая вас наняла, — это небольшая, типичная, независимая кровать и завтрак, и, конечно, она не единственная на рынке для такого продукта. Звучит как возможность!
Возможность Стучит
Товарный продукт может предложить вашей организации лучшую экономию за счет масштаба, чем обеспечивает прямая консалтинговая работа. Затраты на программное обеспечение почти полностью связаны с разработкой продукта и мало увеличиваются, независимо от того, продаете ли вы этот продукт шести или шестидесяти. Успешный продукт дает вам лучшую окупаемость ваших инвестиций, чем стандартное консультирование, и высвобождает ваше время, чтобы сосредоточиться на более крупных проблемах.
Если потенциальный продукт — это модуль, который вы разработали для клиента, вы уже проделали большую работу. В случае модуля электронной коммерции B & B у вас уже была компания, финансирующая его разработку. Если вы хорошо поработали, у вас уже есть счастливый клиент и блестящая рекомендация. Оттуда вы можете легко разработать пример для поддержки вашего продукта. Вы уже знакомы с индустрией «кровать и завтрак», поэтому можете общаться с целевыми клиентами.
У вас уже есть много элементов, работающих на вас, и вы даже не начали!
Прежде чем совершить
Как вы знаете, стоит ли бросать свою дневную работу, чтобы продать продукт, который вы разработали? Вот несколько ключевых вопросов, которые вы должны задать себе, прежде чем сделать решающий шаг:
Кто владеет интеллектуальной собственностью?
Вы обеспечили права на код, который вы разработали? Было ли это четко прописано, так или иначе, в вашем юридическом контракте?
Насколько специфична ниша?
Является ли продукт, который вы создали, достаточно общим, чтобы быть привлекательным для многих компаний? Вы создали продукт, который будет полезен владельцам жилья с завтраком; Может ли это быть полезным для бутик-отелей или небольших сетевых отелей? Или то, что вы создали, слишком специфично для использования кем-либо, кроме людей, которые управляют жильем с завтраком?
Достаточно ли велик рынок?
Является ли потенциальный рынок для вашего продукта достаточно большим, чтобы держать вас в бизнесе? Очевидно, что чем более универсальным может быть ваш продукт, тем лучше — но если владельцев кровати и завтрака действительно хватит за ваш продукт, сделайте это.
Доступен ли рынок?
Множество факторов может повлиять на доступность данного рынка, поэтому сначала обязательно сделайте свое исследование. Могут быть тысячи людей, которые хотят более дешевые алмазы, но когда De Beers контролирует почти все известные алмазные рудники в мире, вам может не повезти в удовлетворении этого спроса.
Насколько уже насыщен рынок?
На рынке может быть потребность, но кто-то другой уже может ее заполнить. Выполните поиск в Google по типу продукта, который вы хотите предложить. Будет ли у вас пять или пятьсот конкурентов? Если потенциальных покупателей будет достаточно, вы можете быть в порядке. Но убедитесь, что у вас есть план, который позволит вам выделиться из стада.
Что особенного в вашем предложении?
Пытаетесь ли вы удовлетворить неудовлетворенную в данный момент потребность или пытаетесь проникнуть на существующий рынок, спросите себя: «Что я могу предложить уникальным? Почему покупатели должны выбирать этот продукт, а не проверенный и проверенный»? альтернатива бренду? « Новый продукт от неизвестной компании должен иметь преимущество перед конкурентами, чтобы добиться успеха.
Куда идет рынок?
Конечно, сейчас может быть рынок для вашего продукта, но это просто причуда? Посмотрите, как сильно выросла индустрия сотовых телефонов за последние годы. Samsung недавно выпустила телефон с семипегапиксельной камерой . Представьте, что случится с компанией, которая все еще сосредоточена на предложении превосходного времени автономной работы! Очевидно, что это все еще важная особенность, но она больше не движет рынком. Чтобы оставаться конкурентоспособным, вы должны постоянно меняться с рынком или, что еще лучше, вести изменения. Опять же, сделайте свое исследование. Чтобы быть успешным, ваш продукт должен соответствовать не только требованиям рынка сегодня, но и требованиям рынка в ближайшие годы.
Какие ресурсы доступны для вас?
Будь честен с собой. Есть ли у вас деньги, чтобы инвестировать в маркетинг нового продукта? Есть ли у вас инвесторы, готовые поддержать ваш продукт, пока он не взлетит? Сколько времени вы можете посвятить этому новому предприятию? 100%? 50%? У вас есть опыт в маркетинге или кто-то, кто мог бы дать вам хороший совет? И действительно ли это лучшее время для вас, чтобы запустить новый продукт? Возможно, у вас пока нет ответов на все стратегические вопросы, но реалистичность ваших ресурсов предотвратит некоторые дорогостоящие фальстарты, если вы решите сделать решающий шаг.
Если вы продумали все эти вопросы и по-прежнему чувствуете уверенность в своем продукте, единственное, что остается сделать, — это выйти и сделать это! Как только вы решили запустить свой продукт, пришло время задуматься о том, как вы это сделаете. И вот тут начинается самое интересное.
Выбор бизнес-модели
Итак, вы получили свой продукт и решили выпустить его на рынок. Большой! Учтите, однако, что программное обеспечение является сложным товаром. Чтобы успешно продвигать свой продукт, вам нужно выбрать правильную бизнес-модель.
Существует почти столько же бизнес-моделей, сколько компаний, которые их используют. Хитрость заключается в том, чтобы найти базовую модель, которая соответствует вашим потребностям и подчеркивает ваши сильные стороны, а затем настроить ее под свой продукт. Давайте подробнее рассмотрим основные типы бизнес-моделей.
1. Профессиональная модель с открытым исходным кодом
В модели с открытым исходным кодом вы в основном отдаете свое программное обеспечение. Любой, кто захочет его использовать, может загрузить продукт бесплатно, а поскольку исходный код открыт и виден, пользователи могут редактировать ваше программное обеспечение, хотя это зависит от выбранной вами схемы лицензирования. Среди множества доступных схем лицензирования с открытым исходным кодом GPL , LGPL , BSD и многие другие. Вопросы лицензирования с открытым исходным кодом являются сложными и конкретными, и поэтому эти законности здесь не будут рассматриваться.
Теперь вы можете подумать, что лицензирование с открытым исходным кодом не очень выгодно, но может быть. Вы по-прежнему являетесь создателем продукта, поэтому к вам обращаются пользователи для обучения и поддержки. А поскольку вы отдаете первоначальный продукт, вам может не потребоваться много первоначального капитала для инвестирования в маркетинг и продажи. JBoss , очень успешная международная компания по разработке программного обеспечения с открытым исходным кодом, была прибыльной с первого дня, потому что ее основатель Марк Флери создал бизнес-модель, которая удовлетворяла потребность в альтернативе дорогостоящему программному обеспечению сервера приложений, которое было на рынке в то время.
Предоставление качественного программного обеспечения — отличный способ создать большую пользовательскую базу, потому что это влечет за собой меньший финансовый риск для потребителя. Многие потребители настороженно относятся к покупке у небольшой компании, опасаясь, что она обанкротится и лишит их проблем с продуктом с ошибками и без поддержки. Предоставление исходного кода может помочь устранить эти проблемы.
Предложение продукта с открытым исходным кодом часто также влечет за собой увеличение инвестиций пользователя, что может снизить затраты на разработку для вас: поскольку пользователи могут сами изменять исходный код, у вас есть возможность создать сильное сообщество разработчиков вокруг вашего продукта. Поскольку все больше людей занимаются исправлением ошибок, написанием плагинов и добавлением функций, затраты на дальнейшую разработку и программирование становятся намного более управляемыми.
Конечно, предоставляя пользователям доступ к исходному коду продукта, вы обнародуете любые специальные секреты, которые вы, возможно, использовали при написании программного обеспечения. В зависимости от того, как вы решили лицензировать программное обеспечение, пользователи могут изменить ваше программное обеспечение для создания нового конкурирующего продукта. Поскольку они могут видеть исходный код, злоумышленникам будет легче найти дыры и взломать ваш продукт (хотя это не препятствует хакерам атаковать проприетарные продукты, которые часто являются их целями). И если ваш продукт исключительно хорош и прост в использовании, вы можете обнаружить, что у вас много пользователей, но никто никогда не обращается к вам за обучением или поддержкой.
2. Традиционная модель
Эта модель называется традиционной по причине: большинство компаний-разработчиков используют ту или иную форму традиционной модели для запуска своих продуктов. С этой моделью ваш исходный код скомпилирован в двоичный формат, чтобы скрыть его. Полученное в результате проприетарное программное обеспечение затем продается как есть, и первоначальные создатели сохраняют контроль и ответственность за любые модификации или исправления, которые требуются и / или разрабатываются.
Чтобы начать использовать традиционную модель, может потребоваться гораздо больше времени и ресурсов: разработчикам приходится активно продавать свои продукты, чтобы делать продажи, особенно в случае совершенно новых продуктов от неизвестных компаний. Но выгода заключается в том, что у вас есть преимущество зарабатывать деньги непосредственно на этих продажах, и вы можете лучше контролировать способы использования вашего продукта клиентами.
В некоторых случаях очень важно сохранять скрытый исходный код. JBoss не беспокоился, потому что они не делали ничего революционного со своим программным обеспечением; их успех был связан с тем, что они сделали это хорошо, и были единственными, кто распространял это бесплатно. Но если ваш продукт действительно уникален, вы можете решить, что лучше всего защитить источник, чтобы другие компании не могли видеть, как вы создали программное обеспечение.
Скрытие вашего исходного кода может, в некоторых случаях, более эффективно защитить продукт от усилий злоумышленников. Тем не менее, не следует полагаться на подход, который продвигает безопасность через мрак — преданный хакер часто находит путь к хорошо защищенным продуктам. Сокрытие вашего источника также может усложнить вашу работу: может быть труднее найти слабые стороны в сборке, если код недоступен.
Согласно традиционной модели, владелец продукта является единственным источником продукта, который может сделать эту компанию более привлекательной для крупных покупателей, чем профессиональная компания с открытым исходным кодом. Однако, поскольку вы управляете исключительными правами на исходный код, поддержание продукта в актуальном состоянии может быть дорогой и сложной задачей. Поскольку у вас нет независимых пользователей, отправляющих исправления или дополнения, вы должны нанять команду разработчиков, чтобы исправить ошибки и улучшить функциональность.
Вам также будет отказано в работе, чтобы убедить потребителей, что ваша компания будет рядом, чтобы обеспечить поддержку и модернизацию в ближайшие годы. Если они собираются вкладывать деньги в ваше программное обеспечение, клиенты должны знать, что вы не собираетесь выходить из бизнеса и не будете им мешать.
3. Модель бесплатного экспресс-управления версиями
Изменение традиционной модели происходит, когда компания создает две версии своего программного обеспечения: полную версию для покупки и экспресс-версию с ограниченными функциями для бесплатного распространения. Если ваше программное обеспечение легко поддается разработке экспресс-версии, это может быть полезным маркетинговым инструментом. В качестве примера, подумайте, на скольких компьютерах установлен бесплатный Adobe Reader , а также насколько он полезен и мощен, благодаря чему Adobe приобрела продукт Adobe Acrobat .
Потенциальным недостатком, конечно, является то, что многие пользователи просто остановятся на экспресс-версии и никогда не будут покупать полную версию продукта.
4. Гибридная модель
Не все успешные компании-разработчики программного обеспечения имеют такие четко определенные бизнес-модели. В зависимости от характера вашего программного обеспечения, может быть лучше использовать некоторую форму гибридной модели.
Одна такая модель предполагает продажу фактического исходного кода для вашего продукта. В этой модели вы по-прежнему зарабатываете деньги заранее, и у вас все равно будут расходы на маркетинг программного обеспечения, но ваши потребители будут немного спокойнее, зная, что, если ничего не получится, они получат исходный код вашего продукта. , Это также дает пользователям возможность исправлять свои ошибки и увеличивать продукт в целом.
Используя этот подход, вы по-прежнему сохраняете контроль над лицензионной версией продукта, и, хотя вы рискуете получить от кого-то исходный код, по сравнению с традиционной моделью, у вас есть некоторая правовая защита от нелицензионных версий продукта. ,
Австралийская компания Atlassian создала весьма привлекательный пакет программного обеспечения для отслеживания проблем и успешно продала исходный код вместе с продуктом. Поскольку продукт ориентирован на высокотехнологичных пользователей, способность клиентов настраивать свои установки программного обеспечения с помощью исходного кода является сильной особенностью продаж. Кроме того, поскольку это не продукт, который полезен для частных лиц, у Atlassian нет особых опасений по поводу потока неавторизованных пользователей, использующих незаконные преимущества открытого исходного кода.
Противоположная модель этому? Раздайте свой продукт, но защитите оригинальный исходный код. При таком подходе вы теряете преимущества пользовательского ввода, которые присущи моделям с открытым исходным кодом, но вы сохраняете собственный контроль над вашим продуктом, что, как видно, повышает ценность вашей компании в целом.
5. Размещенная модель
Последней моделью, которая хорошо работает для определенных типов программного обеспечения, является размещенная модель. Когда вы размещаете свое собственное программное обеспечение, вы, по сути, арендуете права доступа для внешних пользователей. Действуя в качестве хоста, вы сохраняете полный контроль над исходным кодом и любыми обновлениями или улучшениями. Если продукт предназначен только для работы на ваших собственных серверах, вам не нужно беспокоиться о чрезмерных проблемах совместимости, чтобы сделать ваше программное обеспечение конкурентоспособным.
Взимание ежемесячной арендной платы дает финансовое преимущество более стабильного дохода, чем традиционная модель с единовременной оплатой в точке продажи, и предлагает улучшенную экономию за счет масштаба: как правило, вы можете разместить много клиентов по той же цене, что и хостинг один.
Тем не менее, размещение продукта означает, что вы несете дополнительную ответственность за обеспечение того, чтобы хост-серверы работали 24 часа в сутки. Вам также придется работать немного усерднее, чтобы убедить потребителей в стабильности вашего бизнеса. Потребители, которые настороженно относятся к приобретению пакета программного обеспечения у молодой компании, будут еще больше сомневаться в том, чтобы они доверяли вашей способности хранить ценные данные.
Какая модель лучше?
Какой из этих вариантов является правильным для вас? Очевидно, что ответ на этот вопрос зависит от множества факторов. Есть очень успешные компании, работающие на каждой из бизнес-моделей, которые мы обсуждали. Они успешны, в значительной степени, потому что они нашли время, чтобы взвесить свои варианты и выбрать правильные модели для их усилий.
Оценивая ваши варианты, вот несколько вопросов:
- Как вы будете финансировать свой продукт?
У вас уже есть выделенный капитал, или инвесторы выстроились в очередь, чтобы поддержать запуск вашего продукта? В противном случае традиционные или размещенные модели могут быть не лучшим вариантом для вас. Если вы хотите продавать, вы должны тратить, а если вы не можете тратить, может быть, было бы разумно взглянуть на модель с открытым исходным кодом или гибридную модель, в которой вы можете быстро и дешево создать пользовательскую базу, зарабатывая деньги на поддержке, как только вы получите База пользователей, которая инвестировала в ваш продукт. - Кто ваши конкуренты?
Уровень конкуренции на рынке имеет значение! Если разработанное вами программное обеспечение является, например, новой операционной системой, которая будет конкурировать с Microsoft и Apple , вам, вероятно, будет разумно взять на себя инициативу Linux и пойти по пути с открытым исходным кодом. Однако, если ваша конкуренция в значительной степени фрагментирована и состоит из средних и малых компаний, традиционная модель вполне может быть лучшим вариантом. - Насколько уникален ваш код?
Вы нашли что-то действительно уникальное? Ваше программное обеспечение зависит от «особого соуса», который вы хотели бы сохранить в секрете? Если вы беспокоитесь о потере контроля над вашим продуктом, возможно, лучше использовать традиционную или гибридную модель, которая сохранит ваше программное обеспечение в собственности. - Ваш продукт подходит для хостинга?
Хостинг имеет свои преимущества, но это не всегда уместно. Например, Adobe Acrobat просто не будет работать как размещенный модуль. Но если вы написали программное обеспечение для электронного маркетинга или систему управления контентом, ориентированную на мамы и поп-магазины, то аренда программного обеспечения и его размещение сами могут предложить лучшее решение для ваших пользователей. - Кто будет использовать ваш продукт?
Никогда не забывайте спрашивать себя и напоминать себе, кто будет использовать ваш продукт. Это, возможно, больше, чем что-либо еще, должно помочь вам решить, как представлять и распространять ваше программное обеспечение. Будете ли вы ориентироваться на технических пользователей, которые хотели бы иметь доступ к исходному коду, или на бизнес-пользователей, которые предпочли бы просто ввести пароль и начать использовать продукт? Полезно ли ваше программное обеспечение для частных лиц, малых предприятий или крупных корпораций? Нужно ли пользователям получать доступ к размещенной версии продукта в Интернете или ваше приложение будет лучше всего установлено локально на компьютере каждого пользователя?
Когда вы задаете себе эти вопросы, вам должно стать яснее, какая бизнес-модель лучше всего подойдет для вашего продукта. Помните, что это не железные правила: вышесказанное — это просто серия рекомендаций. Проведите исследование других компаний в вашей области. Что они делают правильно? Что они могут сделать лучше? Есть ли необходимость, которой не удовлетворяют современные бизнес-модели? У многих компаний был грубый старт, и они оказались в порядке, но это не значит, что вы не можете учиться на их ошибках и дать себе преимущество!
Как только вы выбрали бизнес-модель, пришло время сделать следующий шаг и подумать, как вы будете продвигать свой продукт.
Продукт v. Сервисный маркетинг
Предположим, что до сих пор вы рекламировали свои услуги только как независимый подрядчик. Независимо от того, насколько вы были успешны в этом, вам придется изменить некоторые из ваших тактик, чтобы создать успешную маркетинговую кампанию для вашего нового продукта.
В качестве отправной точки рассмотрим, что вы, вероятно, уже делали для продвижения своих услуг: продавать себя.
Когда вы продаете свои собственные услуги, вы по сути продаете себя. Вы должны убедить потенциальных клиентов не только в том, что вы способны предоставить им необходимые технические возможности, но и в том, что вы сможете общаться и хорошо работать с внутренней командой. Вы должны рассматривать каждую консультацию как собеседование.
Как независимый подрядчик, вы продаете опыт. Как правило, вы убеждаете потенциальных клиентов в том, что вы можете выполнять работу, основываясь на вашем предыдущем трудовом стаже. Вам нужны рекомендации, портфолио — все, что может доказать, что вы проделали эту работу раньше.
Ваш охват, скорее всего, будет локальным, поэтому сетевое взаимодействие важно. Вы посещаете выставки и устанавливаете контакты в своей области, а также на вашем целевом рынке. Вы хотите, чтобы вас считали лидером: вы пишете статьи для отраслевых журналов, выпускаете официальные документы и выступаете на конференциях. Это улучшает вашу видимость и дает вам полномочия, чтобы убедить людей, что вы знаете, что делаете.
Это все хорошо, но теперь, когда у вас есть продукт для продажи, пришло время расширить свой кругозор. Пришло время стать национальным. С поддающимся количественному измерению продуктом людям намного проще увидеть, что они получают, прежде чем совершить покупку, но вы должны сначала найти своих потенциальных покупателей и быть в состоянии удержать их внимание.
Маркетинг продукта
При маркетинге своего нового программного продукта вы захотите рассмотреть ряд потенциальных инструментов и тактик. Ниже приведены основы наиболее успешных онлайн-маркетинговых стратегий.
Маркетинг в поисковых системах
Вот где маркетинг в поисковых системах действительно становится важным. Если вы еще не оптимизировали свой веб-сайт и не собрали ценные входящие ссылки, самое время начать. Вы должны быть видны, когда люди по всей стране вводят ваши ключевые слова.
В дополнение к обычному поиску, реклама с оплатой за эффективность — это хороший способ привлечь внимание вашего сайта. Вы можете делать ставки на различные ключевые слова, чтобы показывать ваши объявления, а затем платить за каждый клик или посещение, которое происходит из этого списка в поисковой системе.
Существует много споров о том, лучше ли сосредоточиться на естественном поиске или поиске с оплатой по производительности. По своему опыту я обнаружил, что комбинация обоих дает хорошие результаты. Хорошая вещь о поисковом маркетинге состоит в том, что это не требует большого обязательства. Вы можете поэкспериментировать некоторое время, чтобы найти баланс, который работает для вашей компании .
Знай своих клиентов
Для того, чтобы удовлетворить потребности потребителей, вы должны сначала понять эти потребности. Если у вас есть продукт, который обслуживает определенную нишу на рынке, вам нужно стать экспертом в этой области. Давайте вернемся к нашему первоначальному примеру модуля электронной коммерции B & B. Поскольку вы работали с одной кроватью и завтраком для создания программного обеспечения, у вас уже есть некоторое знакомство с целевой аудиторией. Теперь вам нужно опираться на это. Посетите национальные выставки и конгрессы для владельцев ночлега и завтрака — скоро вы станете докладчиком. Читайте торговые журналы и начинайте отправлять статьи.
Каждая отрасль имеет свой особый словарный запас; Вы должны быть в состоянии удовлетворить потребности вашего целевого рынка и ответить на их вопросы на своем родном языке. Успех программного обеспечения Tessitura для художественных предприятий обусловлен главным образом тем, что они глубоко понимали свою нишу и могли общаться на знакомом языке.
Документ Это
Когда вы продвигаете свои услуги, вы полагаетесь на свои собственные учетные данные, портфель прошлых проектов и свои рекомендации. Но когда у вас есть продукт, вы можете — и должны — предложить еще больше.
В дополнение к рекламным роликам, рекламным копиям и техническим документам убедитесь, что у вас есть информационные бюллетени по продуктам и контрольный список функций. Различать функции и преимущества. Объясните, что делает ваш продукт, как он работает и почему это важно. Сделайте это соответствующим вашему целевому рынку. Во многом успех Amazon.com можно объяснить его сознательным решением предложить обширную информацию о продукте. Чем больше информации и документации вы сможете предоставить потенциальным клиентам, тем выше ваши шансы завоевать их доверие.
Найти крюк
Вы заметили, как каждый рекламный ролик на телевидении говорит, что именно этот автомобиль номер один? Очевидно, что не каждая машина может быть номером один во всем, так как они это делают? Производители автомобилей тратят большие деньги, чтобы выяснить, какую ключевую функцию они могут использовать для продажи своих автомобилей: номер один буксирная способность, номер один по удовлетворенности клиентов, лучшее соотношение цены и качества в четырехдверном седане … Вы понимаете.
Что делает ваше программное обеспечение, чего не делает другое программное обеспечение? Посмотрите внимательно на то, что вы предлагаете, и придумайте свою собственную уникальную точку продажи . Помните: если ваши конкуренты могут что-то скопировать, они это сделают. Ключ заключается в том, чтобы продолжать инновации.
Поместите имя в это
Вам, вероятно, никогда не приходилось беспокоиться об этом как о консультанте, но теперь, когда у вас есть продукт, вам нужно имя. Брендинг вашего программного обеспечения помогает потенциальным клиентам понять, описать и запомнить, чего они хотят. Вот почему мы слышим, как люди говорят: «Я бы хотел кока-колу» гораздо чаще, чем вы слышите, как кто-то говорит: «Я бы хотел холодный, газированный, сладкий напиток типа колы».
Когда вы придумаете имя, помните, кто будет вашей аудиторией. Технические специалисты могут хорошо реагировать на продукт, который звучит мощно и современно; нетехнические потребители могут быть более заинтересованы в продукте, который звучит дружелюбно и доступно. Когда Стив Джобс назвал свою новую компанию Apple, он сразу же отделил свои компьютеры от множества известных технических имен, таких как IBM. Наличие такого простого и понятного имени помогло изменить представление людей о компьютерах и побудило многих нетехнических людей привести их в свои дома.
Однако также важно помнить, что для неизвестной компании, как правило, лучше использовать более описательное имя. Adobe Photoshop стал настолько популярным и описательным названием, что Adobe вынуждена была выпустить руководство по стилю, регулирующее использование названия продукта в качестве глагола !
Как только вы сузили варианты и предварительно определились с именем, протестируйте его. Спросите коллег, оцените ответ при названии дискуссионных групп и спросите людей на улице, что приходит на ум, когда они слышат название. Не делайте ошибку производителя спортивной одежды Umbro, который в 2002 году невольно назвал новую спортивную обувь тем же названием, что и газ, используемый в нацистских концентрационных лагерях. Как бы вы ни назвали свой продукт, ключи должны сделать его актуальным и запоминающимся — по правильным причинам.
Прокат это сделано
По мере роста вашей новой компании вам, скорее всего, понадобятся продавцы. Это может быть странное чувство — передать ответственность за продажи кому-то другому — в конце концов, вы сделали программное обеспечение, это ваш ребенок! Но это все часть роста как компании. Как независимый подрядчик, вы вряд ли могли бы нанять кого-то, чтобы помочь вам продать себя. Если бы у вас был кто-то, чья полная занятость продавала ваше время, у вас никогда не было бы достаточно часов в день, чтобы справиться с создаваемым бизнесом.
Не так с программным обеспечением. Одна из причин, по которой вы это делаете, заключается в экономии масштаба, достигаемой за счет продажи продукта. Неважно, сколько людей продает ваш продукт или сколько лицензий распространяется, у вас не закончится. Когда придет время расширяться, отдайте своего ребенка профессионалам и наблюдайте, как увеличивается ваша прибыль.
Возьми это в мир!
Выход на новый уровень с новым программным продуктом — это вполне естественное расширение. Маркетинг вашего программного обеспечения на международном уровне, однако, может оказаться гигантским скачком.
Прежде чем вы решите открыть свои двери для международных продаж , подумайте. Ваше программное обеспечение в настоящее время пригодно для международного использования? Если сайт электронной коммерции, созданный вами для бизнеса типа «постель и завтрак», поддерживает только валютную и налоговую систему вашей страны, вам может потребоваться внести некоторые существенные изменения, прежде чем продавать продукт за рубежом. Также убедитесь, что вы — и ваш продукт — готовы к языковым барьерам. Поддерживает ли программное обеспечение международные языки и специальные символы? Должен ли пользовательский интерфейс иметь несколько языковых версий? Как ваш офис будет обрабатывать звонки из разных часовых поясов?
Ни одно из этих препятствий не является непреодолимым, и есть вероятность, что создание международного рынка будет стоить проблем. Однако, когда вы только начинаете и тестируете воду со своим продуктом, хорошо иметь четко определенные и реалистичные рамки для вашего маркетингового плана.
Переход от маркетинга ваших услуг к маркетингу вашего продукта не должен быть пугающим: у вас уже есть много необходимых навыков. Хитрость заключается в том, чтобы просто использовать это и расширить свои возможности, чтобы воспользоваться всеми возможностями, которые предоставляет отличный продукт.
Выпуск вашего продукта
После того как вы разработали свою бизнес-модель и создали маркетинговую стратегию, пришло время подготовить ваше программное обеспечение к выпуску . В официальном выпуске продукта гораздо больше, чем работа, которую необходимо выполнить, когда вы разработали единый модуль для конкретного клиента.
План на будущее
Как подрядчик, вы, как правило, сосредоточены на краткосрочных результатах. В идеале, однако, это продукт, который будет вокруг в течение длительного времени. Сейчас самое время начать планировать свое будущее. Создание дорожной карты для вашего программного обеспечения — отличный способ определить, куда вы хотели бы видеть продукт. Хотя «дорожная карта» не может предсказать непредвиденные потребности или технологические достижения, важно иметь некоторое представление о том, что вы хотели бы видеть в будущем.
План для вашего продукта
Подумайте о возможностях, которые вы хотели бы добавить в продукт в течение следующих четырех или пяти лет. Самое замечательное в программном обеспечении заключается в том, что вы можете продолжать совершенствовать его с течением времени. Типичный план будет содержать дополнения и функции, которые будут добавляться для каждого квартального выпуска в течение следующих четырех или пяти лет.
Наличие плана долгосрочной разработки не только поможет вам не сбиться с пути, но и повлияет на то, как вы сейчас пишете программное обеспечение. Если вы заранее знаете, где должно быть программное обеспечение, теперь вы можете расширить возможности для добавления функций позже.
План для вашей компании
После того, как вы разработали «дорожную карту» для программного обеспечения, пришло время сделать то же самое для вашего бизнеса в целом. Где бы вы хотели видеть свою компанию через пять лет? Какие шаги нужно предпринять, чтобы туда добраться? Это не должно быть железным, просто список целей и шагов, которые вы планируете предпринять для их достижения. Этот план не позволит вам сделать слишком много обходных путей в развитии вашего бизнеса.
Автоматизированное тестирование
Когда вы разрабатываете модуль на контрактной основе, скорее всего, вы сами проводите тестирование. Когда вы коммерциализируете этот продукт и планируете ежеквартальные обновления на следующие пять лет, самое время подумать об автоматизированном тестировании .
Рэндалл В. Райс из Rice Consulting Services , соавтор книги « Выдержать десять основных задач тестирования программного обеспечения: подход , ориентированный на людей» , подчеркивает необходимость не только для разработчиков продуктов иметь правильные инструменты тестирования, но и для понимания того, как они работают, и быть в состоянии посвятить время, чтобы гарантировать, что они точно проверяют каждый аспект продукта.
Он предупреждает, что автоматическое или регрессионное тестирование требует времени для настройки, но в конечном итоге окупается и обеспечивает более высокое качество продукта. Существует два различных типа тестирования:
- Эмулированное пользовательское тестирование
Эмулированное пользовательское тестирование — это именно то, на что это похоже: компьютер запрограммирован на имитацию пользователя-пользователя и автоматически выполняет около ста предписанных общих функций, чтобы гарантировать, что любое новое кодирование не окажет негативного влияния на общую функциональность продукта. - Модульное тестирование
Модульное тестирование проверяет код за кулисами на микроуровне, чтобы убедиться, что все движущиеся части продукта движутся так, как должны.
Оба типа тестирования являются бесценными инструментами, обеспечивающими правильную работу всех программных компонентов перед выпуском.
Nightly v. Непрерывное тестирование
Автоматическое тестирование может быть запланировано на ночное время, так что все, что вы делаете в течение дня, может быть протестировано до того, как вы снова приступите к работе на следующий день. Автоматизированное тестирование также может быть реализовано как непрерывное интеграционное тестирование . Это, конечно, требует больше ресурсов, но тестирование вновь написанного кода каждые полчаса означает, что вы и ваши разработчики сможете быстрее решать проблемы, пока они свежи в уме.
Автоматизированное тестирование, очевидно, экономит разработчикам много времени, но также приводит к снижению нагрузки на продукт и поддержке клиентов в дальнейшем.Автоматическое тестирование позволяет быстро и эффективно находить проблемы, которые могут быть упущены при тестировании человеком. В моем бизнесе мы связываем наш низкий уровень запросов на поддержку с тем фактом, что мы выполняем как непрерывные, так и ночные тестовые сборки автоматически, чтобы гарантировать, что ошибки будут обнаружены до того, как программное обеспечение достигнет наших клиентов.
Управление циклом выпуска продукта
Плохая новость заключается в том, что даже после всего этого тестирования некоторые элементы будут работать не совсем корректно, или вы обнаружите, что могли бы добиться большего. Хорошая новость заключается в том, что вам не нужно выпускать свой продукт сразу: совершенно нормально пройти через несколько версий продукта, чтобы перейти к той, которую вы хотите выпустить, для своей основной пользовательской базы .
Альфа-релиз
В ежеквартальном цикле выпуска можно ожидать, что первые два месяца будут строго проводиться в разработке. По прошествии двух месяцев вы можете выпустить альфа-версию либо для внутреннего использования, либо для нескольких избранных клиентов, которые хотят опробовать продукт и оставить отзыв. В течение этого времени вы можете продолжать добавлять функции, исправлять ошибки и реализовывать предлагаемые предложения.
Бета-версия
После того, как вы потратили около двух недель на улучшение альфа-версии, пришло время выпустить бета-версию . Если вы сохранили внутреннюю версию Alfa, вы можете рассмотреть возможность выпуска бета-версии нескольким доверенным клиентам.
Это последний шаг перед выпуском официальной версии, поэтому в настоящее время выгодно реализовать блокировку функции, при которой не выполняется никакого нового кодирования. Это даст вашим разработчикам пару недель, чтобы исправить все оставшиеся ошибки и провести тестирование продукта, необходимое для обеспечения его качества. Если вы не переходите на квартальную систему, которую мы обсуждаем здесь, хорошим практическим правилом является введение фиксированного периода в полдня для каждой недели, потраченной на разработку. Так, если вы разрабатывали свое программное обеспечение, например, в течение десяти недель, замораживайте его за пять дней до его выпуска.
Выпуск Gold
Теперь вы готовы выпустить официальную версию Gold вашего программного обеспечения! Независимо от того, выпускаете ли вы свой продукт впервые или выпускаете обновление для существующих клиентов , большинство компаний сегодня даже не заботятся о распространении физических дисков — это обычно считается ненужной дополнительной ценой. После того как вы совершили продажу (или уведомили своих клиентов о новом выпуске, в зависимости от обстоятельств), пользователи могут перейти по ссылке на сайт загрузки и начать использовать версию вашего программного обеспечения Gold.
Планирование лет обновлений и новых выпусков может показаться очень сложной задачей, когда вы только начинаете. Это, безусловно, квалифицируется как неизведанная территория для большинства разработчиков, которые привыкли заключать контракты на свои услуги. Но это не обязательно: цель всего планирования — разбить ваши цели на маленькие, легко управляемые части. Шаг за шагом развивая свое программное обеспечение, вы достигнете высоких результатов и поддержите довольных клиентов на протяжении всей жизни вашей компании.
Продажа и дистрибуция продукции
Как только вы подготовили свой продукт и наметили свой бизнес-план, вы можете сосредоточиться на фактических продажах. В конце концов, это единственный путь для роста вашей компании.
Подходы к продажам
По сути, продажи и дистрибуция можно разделить на две категории: прямые и косвенные.
Прямой подход
Концепция прямых продаж довольно понятна: в этой модели ваша компания берет на себя ответственность за продажу вашего программного обеспечения. Сегодня мало крупных компаний, которые придерживаются строгой политики прямых продаж, но некоторые компании, такие как Apple и Dell , заявили о себе как о главных сторонниках модели прямых продаж. Идея, в основном, заключается в том, что если кто-то хочет купить ваш продукт, он должен прийти к вам, а не к продавцу.
Таким образом, вы полностью отвечаете за отношения с клиентами, поэтому вам легче собирать ценные отзывы и способствовать лучшему взаимодействию между вашей компанией и вашими пользователями. Поскольку вы являетесь как производителем, так и дистрибьютором, вы сохраняете 100% дохода от продаж. Однако прямой подход может оказаться дорогостоящим предприятием, и сначала продажи могут быть затруднены для новой компании с непроверенным продуктом. Вы должны решить, будет ли для вашей компании экономически выгодно поддерживать отдел продаж и обслуживания клиентов по мере его роста.
Канальные продажи
Понятие косвенных продаж или продаж по каналам начинает становиться немного более сложным. Здесь вы можете обратиться за помощью к другим компаниям для продажи вашего продукта. По сути это похоже на маркетинг для розничных магазинов, но с программным обеспечением это немного отличается.
Поскольку нет упакованного продукта, который можно положить на полку, дистрибьюторам не нужно приобретать запасы, чтобы иметь под рукой. Вместо этого они продают вам ваши лицензии на программное обеспечение, а вы делите с ними прибыль. Хорошим примером этого является Microsoft . Вы когда-нибудь покупали продукт напрямую у Microsoft? Вы когда-нибудь связывались с их отделом поддержки клиентов? Microsoft продает свои продукты полностью через сторонних дистрибьюторов, часто в виде компонентов, интегрированных с другими продуктами. Когда вы в последний раз видели новый компьютер в магазине, в котором не было предустановленной Windows?
У этого вида практики есть явные преимущества. С одной стороны, требуется меньше первоначального капитала, когда кто-то другой делает работу для ваших продаж. Когда вы только начинаете, вы, несомненно, найдете много дистрибьюторов, которые имеют гораздо более широкий охват и могут гораздо проще связать ваш продукт с покупателями, чем вы сами. Конечно, всегда полезно иметь сильную, устоявшуюся компанию, поддерживающую вас, и если ваш продукт пригоден для личных консультаций по продажам с потенциальными покупателями, полезно иметь партнеров по продажам за пределами вашего региона, чтобы облегчить работу на месте. посещения.
Неизбежные недостатки этого подхода заключаются в том, что вы теряете контроль над отношениями с клиентами и не получаете прямой обратной связи так легко, как при использовании модели прямых продаж. Несмотря на то, что вы сэкономите некоторые ресурсы, передав задачи по продажам на аутсорсинг, вы по-прежнему будете отвечать за обучение своих новых партнеров и за то, чтобы они были достаточно знакомы с вашим программным обеспечением, чтобы адекватно продемонстрировать его и уверенно отвечать на вопросы. Вы должны разделить прибыль, очевидно, и в зависимости от особенностей ваших соглашений о продаже, может пройти некоторое время, прежде чем ваша компания окупит свои инвестиции.
Гибридный подход
Как и во многих случаях, большинство компаний считают, что сочетание обоих методов работает лучше всего . Особенно, когда вы только начинаете, важно не привязываться к одной форме продаж. Кроме того, баланс, который работает для вашей молодой компании сейчас, возможно, придется пересматривать по мере роста бизнеса . Мой бизнес начинался с попыток продажи строго по косвенным каналам, пока не стало очевидно, что этот подход занял слишком много времени для запуска. Теперь, когда компания повзрослела, мы по-прежнему осуществляем большую часть наших продаж напрямую, но у нас также есть ряд партнеров-поставщиков, которые значительно улучшили нашу деятельность по всей стране.
Партнерские отношения
Партнерство может быть очень полезным, если с ним будут обращаться хорошо. Чтобы заключить выгодное соглашение, вам необходимо понять типичные типы партнерских отношений. Но помните: какой бы тип партнерства вы не преследовали (и у вас может быть более одного), важно установить хорошие отношения и правильно выбирать своих партнеров.
Продавцы / посредники
Продавец просто забирает ваш продукт, продает его и делится с вами прибылью. Просто подумайте о том, чтобы пойти в магазин и купить Adobe Photoshop, а не загружать его с веб-сайта. Вы все еще получаете программное обеспечение Adobe, но у вас нет никаких контактов с фактическим производителем.
Поставщики интегрированных услуг (ISV)
Партнер ISV немного хитрее, чем поставщик. Вместо того, чтобы просто продавать ваше программное обеспечение, независимые поставщики программного обеспечения предлагают ваш продукт своим клиентам в сочетании с различными товарами или услугами. Определенные типы программного обеспечения легче поддаются партнерству такого типа. Одним из примеров является программное обеспечение, которое было предварительно загружено на компьютеры, такие как Microsoft Windows. Он также может быть дополнением к программному обеспечению: например, при покупке нового компьютера через Интернет у Dell вас спросят, хотите ли вы добавить Microsoft Office Suite в качестве дополнительного обновления.
Чаще, однако, ISV включает ваш продукт с услугой, которую они предоставляют. Моя компания установила постоянные партнерские отношения с рядом фирм, занимающихся веб-разработкой и дизайном. Когда клиенты нанимают одну из этих фирм для разработки веб-сайта, им затем предлагается наш программный продукт для удовлетворения их потребностей в управлении контентом. Основным преимуществом такого рода соглашений является то, что новому партнеру не нужно заниматься дополнительным маркетингом: ваше программное обеспечение является дополнением, а не отдельным предприятием.
Производитель оригинального оборудования (OEM)
Возможно, наиболее безопасной формой партнерства является партнерство OEM. Одна компания (это вы!) Производит продукт, а другая компания продает его под собственным брендом. Эта модель распространена во всех отраслях, от автомобилей до одежды и компьютеров. Например, если вы покупаете ноутбук Dell, общепризнанно, что другой компьютер на самом деле сделал этот компьютер — Dell просто наносит на него логотип. Независимо от того, насколько хорош ноутбук, он вряд ли будет продаваться без названия Dell.
Таким же образом, открытие вашей компании в качестве OEM может быть мудрым способом расширить ваш рынок и увеличить ваш доход. Несмотря на то, что вы теряете контроль над отношениями с клиентами, вы получаете поддержку от устоявшейся компании, с доступом к лучшим ресурсам и устоявшейся клиентской базе. И партнер, конечно же, получает доход от качественного продукта, который ему не нужно было разрабатывать. Отношения с OEM сложны, и их трудно наладить справедливо , но объединение с нужной компанией может стать отличным способом для начала нового бизнеса.
Поражение баланса
Хотя жестких и быстрых правил не существует, и большинство компаний должны методом проб и ошибок выяснить, какой баланс продаж работает лучше всего, вы можете обнаружить, что, будучи молодой компанией, вы добиваетесь наилучших результатов благодаря подходу, который преимущественно ориентирован на прямые продажи. Таким образом, вы сможете лучше контролировать свой продукт, пока он находится в зачаточном состоянии, и можете получать больше прямых отзывов от клиентов. По мере развития вашего программного обеспечения оно может дорабатываться до такой степени, что его разработка больше не будет зависеть от предложений потребителей. По мере расширения вашей компании вы можете обнаружить, что (как и Microsoft), вам просто не по карману удовлетворение спроса на обслуживание клиентов. Отношение прямых продаж к продажам в конечном итоге зависит от вас: вы должны решить, что лучше всего подойдет для вашего текущего состояния развития.
Управление клиентским опытом
В первой статье этой серии мы говорили о процессе определения рынка и удовлетворения потребностей. По сути, именно клиенты вдохновили ваше программное обеспечение, и именно они обеспечат его успех, если вы относитесь к ним правильно.
Ценные клиенты
Это зависит от типа программного обеспечения, которое вы продаете, но для многих бизнес-моделей продажа происходит только один раз за клиента. Adobe может продавать новые версии Photoshop тем же людям, которые купили предыдущие версии, но в тематическом исследовании «кровать и завтрак», которое мы обсуждали ранее, вы, вероятно, ожидаете, что созданное вами программное обеспечение для электронной коммерции всегда будет продаваться по одному клиенту. Однако это не означает, что мы можем позволить себе совершить продажу и больше никогда не разговаривать с клиентом! Никогда не стоит недооценивать ценность наличия ссылочного счета.
Справочные счета
Референс-счет — это просто счастливый клиент, который не против принимать звонки от ваших потенциальных клиентов. Знание того, что даже один клиент сделал решающий шаг и использует ваше программное обеспечение, успокоит умы потенциальных клиентов. Наличие нейтральной стороны, которую они могут призвать для обсуждения своих проблем, неоценимо, когда вы пытаетесь создать прочную репутацию.
Итак, как вы можете приобрести справочный счет? Вам нужны три вещи: действительно хорошее программное обеспечение, действительно хорошая поддержка клиентов, и, следовательно, действительно счастливый клиент. Это не то, что вы всегда можете предсказать, но если вы будете держать глаза открытыми, вы скоро определите, кто будет хорошим рефери. Лучшее, что вы можете сделать, — это установить взаимопонимание с вашими клиентами, сделать их своими друзьями и порадовать их любой ценой. Когда вы Microsoft, вы можете быть немного далеким. Но когда вы только начинаете, вам нужно сделать все возможное, чтобы доказать, что вы стоите тех денег, которые они заплатили.
Если вы определили некоторые конкретные рынки для таргетинга, будет полезно получить справочные счета в этих областях. Таким образом, ваш программный продукт электронной коммерции B & B будет гораздо более привлекательным, если у вас есть несколько успешных операций типа «постель и завтрак» в качестве справочных, чем если бы у вас была яркая рекомендация из больницы.
Маяк Счета
Учетные записи Lighthouse знают, кто они, и могут довольно хорошо требовать то, что им нравится. Это те лидеры, к которым стремятся все в своей области, и включение их в список клиентов стоит больших усилий. Когда Tessitura была разработана для удовлетворения потребностей в билетах Метрополитен-опера , возникла почти немедленная потребность, просто основанная на уровне ее пользователей. Всего пять лет спустя крупные организации исполнительских искусств во всем мире считаются клиентами.
Конечно, найти лидера отрасли для инвестирования в непроверенное программное обеспечение от вашей новой компании будет непросто. Вы должны решить, что это стоит. Даже если вы в конечном итоге отдадите свой продукт, если вы сможете написать конкретное исследование, порадовать клиента и, возможно, даже сохранить его в качестве рефери, долгосрочные выгоды вполне могут стоить затрат.
Недовольных клиентов
В двух словах, их нет! В частности, как небольшая компания, вы просто не можете позволить себе иметь несчастных клиентов. Независимо от ценности клиента для вашей организации, важно, чтобы все ваши клиенты были довольны вашим продуктом и вашей компанией — особенно на ранних стадиях роста вашего бизнеса.
Общее правило 80/20, как правило, может применяться к обслуживанию клиентов: восемьдесят процентов клиентов будут генерировать двадцать процентов нагрузки на поддержку, в то время как остальные двадцать процентов клиентов будут генерировать восемьдесят процентов нагрузки на поддержку. Когда ваша компания маленькая и молодая, вы просто должны учитывать потребности пользователей с высоким уровнем обслуживания. Однако придет время, когда у вас будет слишком много клиентов, чтобы полностью отдать себя им. Если конкретный клиент становится проблемой, и вы искренне убеждены, что ваша компания не является причиной, пришло время сделать оценочное суждение. Сколько стоит этот клиент? Если это ваша учетная запись маяка и возможная ссылка, вы можете найти, что стоит сделать все, что нужно, чтобы сделать их счастливыми.
Генерация обратной связи
Независимо от того, кто его предоставляет, обратная связь с клиентом важна для вашего роста. Поддержание связи с клиентами не только помогает вам генерировать идеи для улучшения и расширения вашего программного обеспечения, но и помогает вашим клиентам чувствовать себя важными для вашей компании и инвестировать в нее. Мой бизнес отправляет индивидуальные электронные письма раз в месяц каждому нашему клиенту с просьбой дать отзыв, как хороший, так и плохой. Это был ценный инструмент, помогающий нам определить, какие функции нашего предложения полезны, а какие нуждаются в улучшении. Когда мы определяем тенденцию в запросах на определенную функцию, мы можем быть уверены, что она будет стоить затрат на разработку. Таким образом, поддержание отношений с клиентами является важным способом продвижения технологии вперед и продолжения удовлетворения реальных потребностей потребителей.
Создание сообщества продуктов
Сообщества наиболее легко возникают вокруг продуктов с открытым исходным кодом. Подумайте о разнице между Firefox и Internet Explorer . Internet Explorer все еще может контролировать большую часть рынка, но он не может похвастаться активным и увлеченным сообществом пользователей / разработчиков, созданным Firefox.
Даже в сфере проприетарного программного обеспечения потребность в сообществах продуктов и их появление широко варьируются. Если вы думаете о создании сообщества вокруг вашего продукта, остановитесь и подумайте, действительно ли оно подходит для того типа продукта, который вы продаете. Настроить форум или доску объявлений достаточно просто, но действительно ли это полезно для вашего продукта? Если вы способны что-то делать, это не обязательно означает, что вы должны это делать. Все зависит от масштаба вашего программного обеспечения и количества клиентов, которых вы обслуживаете. Если у вас очень небольшая клиентская база, возможно, еще не время создавать интерактивное сообщество. Пустой форум плохо отражается на потенциальных клиентах, и если он не слишком активен, нынешние пользователи с меньшей вероятностью сами его используют.
Полезность сообщества также зависит от масштаба вашего программного обеспечения. Если вы продаете упакованное приложение за пятьдесят долларов, иметь форум, на котором пользователи могут общаться между собой и помогать друг другу в изучении и решении проблем, будет гораздо более целесообразно, чем пытаться обрабатывать все обращения в службу поддержки самостоятельно. Однако в случае бизнес-решения за 20 000 долларов у вас, вероятно, будет меньше клиентов для поддержки, и ваши клиенты будут ожидать, что обращаются напрямую к вам со всеми своими вопросами.
Тем не менее, сообщества часто возникают без каких-либо подсказок со стороны производителей продукта. Если возникает необходимость, и вокруг вашего продукта начинает формироваться сообщество, принимайте его, способствуйте его росту, и оно будет способствовать вашему.
Выводы и дальнейшее чтение
Как вы уже поняли, нет никакого правильного или неправильного способа коммерциализации вашего продукта.
Я надеюсь, что эта статья сделала вас более осведомленными о предстоящих задачах и лучше подготовила вас к принятию важных решений для вашей новой компании. При коммерциализации части программного обеспечения вам нужно будет рассмотреть вопросы выбора бизнес-модели, планирования сбыта вашего продукта, выпуска вашего продукта, продаж и распространения, а также управления клиентами.
Хорошей новостью является то, что работа, которую вы вкладываете в планирование, исследования и подготовку, окупится в долгосрочной перспективе, поскольку вы выводите продукт на рынок, а затем работаете над преодолением препятствий, с которыми сталкиваются все производители программного обеспечения. Если у вас есть отличный продукт, и вы планируете хорошо, вы уже на пути к досрочному выходу на пенсию!
Чтобы узнать больше о разработке программного обеспечения, управлении, продажах и бизнесе, см. Следующие ресурсы:
- Искусство начала: проверенное временем, закаленное в боях руководство для всех, кто начинает что-либо . Гай Кавасаки
- Составь список, проверь его дважды Гай Кавасаки
- Миф об открытом исходном коде: основатель JBoss Марк Флери объясняет, как его горячий стартап получает прибыль от своего бесплатного программного обеспечения для серверов приложений. Под редакцией Ira Sager.
- Создать контрольный список выпусков программного обеспечения Патрик Эндрюс