В прошлой статье я показал вам, как перестать раздавать слишком много бесплатной информации , продавая свой проспект о концепции ПОЧЕМУ и оставляя КАК до тех пор, пока он не согласится стать клиентом. Если вы следили за моей серией, то, возможно, заметили, что каждый «шаг действия» на самом деле является переходом от одного этапа процесса продажи к следующему.

Наличие четко определенного процесса продаж — это разница между тем, чтобы заставить вещи происходить и задаваться вопросом: «что случилось?». Если у вас нет преднамеренного процесса, который вы сознательно продумали, позвольте мне заверить вас, что у вас все еще есть один… кроме Ваш проспект контролирует его, а не вы. Вероятно, это выглядит примерно так:

1. Вы определяете «лидерство» как любого человека, который интересуется сайтом; и вы с удовольствием поедете через весь город, чтобы встретиться с таким человеком.
2. Вы пытаетесь завоевать доверие и продемонстрировать свой опыт, предлагая идеи и предложения. Если они кажутся действительно заинтересованными, вы предлагаете подготовить предложение. Иногда предложение заканчивается полным комплексным планом проекта. (В конце концов, как вы можете указать точную цену, не зная каждой мелочи о проекте и его масштабах?)
3. Вы доставляете свой шедевр на проспект и ждете. И подожди еще. Часто вы никогда не слышите ответ, и однажды «горячая перспектива», кажется, исчезла из-за разрыва в пространственно-временном континууме. (Да, я читаю слишком много научной фантастики.)
4. Вы убеждаете себя, что это «стандартная процедура», но на самом деле вы сделаете все, чтобы не просить о продаже, особенно если это означает, что вы смотрите прямо в глаза потенциальному клиенту и указываете цену. Вместо этого вы надеетесь, что ваше предложение сделает продажу за вас, и вы похороните стоимость внизу девятой страницы.
5. Если потенциальный клиент решит нанять вас, вы поспешите написать еще один документ — контракт — чтобы завершить продажу … молясь, чтобы он не передумал. Когда вы получите обратно подписанный контракт, вы можете только надеяться, что он действительно прочитает его, и что что-то в нем не будет кусать вас в задницу через месяц.
6. К тому времени, когда это закончится, вы измотаны (и вы даже не начали настоящий проект). Вы задаетесь вопросом, как вы попали в это, когда все, что вы хотели сделать, это создавать веб-сайты.

В двух предыдущих статьях не просто «предлагать»… Продавать! и предложения для слабаков , я назвал это «подготовить предложение и надежду» метод получения нового бизнеса. Если это звучит слишком знакомо и вы готовы к переменам, то не бойтесь. Ключом к изменению ситуации является Шаг Действия № 3 .

Шаг действия № 3: Запросите продажу, а не предлагайте предложение

Что это решает:

Готовим бесконечные предложения и никогда не слышим

Хотите верьте, хотите нет, но вполне возможно заключить сделку по устному соглашению, а затем написать предложение для завершения этого соглашения. Я знаю, потому что я сделал это, не раз. И в каждом случае клиент был более чем счастлив сделать это по-своему.

Рискуя безвкусно цитировать себя, вот что я сказал в предложениях для слабаков :

Закрытие сделки происходит, когда клиент соглашается нанять вас. Завершение продажи происходит, когда клиент фактически подписывает пунктирную линию и выдает вам чек. Большинство из нас делает подробное предложение в надежде, что клиент, прочитав его, согласится нанять нас, и мы заключим сделку.

Простое решение — перевернуть это с ног на голову. Спросите о продаже в первую очередь.

Видите ли, на каждой встрече наступает момент, когда вы достаточно узнаете о клиенте, масштабах проекта и его целях, и он достаточно узнал о вас и ваших возможностях, чтобы решить, будете ли вы двигаться вперед или нет. Я понял, что когда это произойдет, я буду тем, кто предложил предложение, а не перспективу. Поэтому я просто перестал предлагать и начал спрашивать.

Я позволю вам прочитать другие статьи, чтобы узнать подробности, но я знаю, что вы просто умираете, чтобы спросить: «Как я могу получить перспективу согласиться нанять меня, если он не знает цену? И как я могу указать цену без какого-либо подробного предложения? »Это классический Catch-22.

Если вы следовали моему совету в действии Шаг № 2 , то вы продали проспект на основе ПОЧЕМУ: почему он хочет веб-сайт и почему он должен нанять вас. Если вы пропустили это, позвольте мне повторить. Вы можете получить устное обязательство потенциального клиента вести дела с вами, если вы оба договорились о следующем:

1. То, что он пытается достичь, его цель «большой картины»
2. То, что вы тот, кто поможет ему в этом

Если оба из них точно установлены, цена просто случайная. Устное соглашение о найме вас является условным. Он согласен с тем, что, если цена правильная, ничто не мешает ему нанять вас и продвинуть проект вперед.

Вот где Действие Шаг № 1: Попытка «Дисквалифицировать» Перспективы на раннем этапе подготовили вас к успеху. Помните, как вы дисквалифицировали любого, у кого не было бюджета или кто думал, что 300 долларов слишком дорого для веб-сайта? Предполагая, что ваша перспектива сделала это сокращение, он должен иметь примерную идею, где ваши цены начинаются. Теперь, когда вы провели с ним некоторое время и почувствовали масштаб его проекта, вам нужно более подробно обсудить цену.

Характер этого разговора будет зависеть от масштаба проекта. Для базового 5-10-страничного статического веб-сайта у меня уже была установленная базовая цена, поэтому я мог прямо сейчас процитировать его. Для более крупных проектов я бы сказал, что это будет больше, чем стартовая цена, о которой мы говорили по телефону.

Я наблюдаю за его реакцией. Либо это будет: «Нет проблем, я подумал, что это будет выше», либо беспокойство: « Насколько выше вы думаете?» Помните, чем больше времени вы инвестируете, тем труднее сократить свои потери и уйти ; так что, если вы собираетесь потерять цену, сейчас самое время … а не предложение на 10 страниц и три последующих телефонных звонка позже.

Если предположить, что этого не произойдет, и вам нужно время, чтобы подготовить цитату, как вы справитесь с этим, не раскрывая все свои самые сокровенные секреты? Я рад, что ты спросил. Мы будем освещать это на следующей неделе.

Следующая неделя: действие № 4: Как определить цену, не отдавая ферму

Имиджевый кредит

Это часть 5 серии « Остановить оскорбительное поведение клиента» :

1. Остановите клиент злоупотребления веб-дизайнеров сейчас!
2. Остановите злоупотребление! 7 шагов к хорошо обученному клиенту
3. Хватит тратить время с перспективами, которые не являются серьезными
4. Хватит раздавать так много бесплатной информации!
5. Прекратите писать предложения, чтобы выиграть бизнес
6. Хватит делать то же самое и ожидать разных результатов
7. Хватит ждать оплаты! Как собирать, даже когда ваш клиент задерживается
8. Прекратите ходить и уже установите некоторые границы
9. Останови скользкий уклон ползучести
10. Прекратите вносить бесконечные изменения в дизайн
11. Остановка оскорбительных клиентов: полный процесс