В моей предыдущей статье я поделился некоторыми сложными уроками, извлеченными в первые дни моей веб-карьеры. Одна ошибка, которую я совершил, заключалась в том, что я предлагал писать предложения, даже когда потенциальный клиент не спрашивал. Но со временем метод получения нового бизнеса, «подготовь предложение и надейся», стал меня изматывать. Затем я узнал кое-что совершенно глубокое, что изменило мой способ ведения бизнеса …
Предложение должно завершить продажу , а не закрыть сделку.
Закрытие сделки происходит, когда клиент соглашается нанять вас. Завершение продажи происходит, когда клиент фактически подписывает пунктирную линию и выдает вам чек. Большинство из нас делает подробное предложение в надежде, что клиент, прочитав его, согласится нанять нас, и мы заключим сделку.
Но затем мы бросаемся обратно в офис, чтобы написать еще один документ — контракт — чтобы завершить продажу (надеясь, что он не передумает в это время). Вместо этого представьте себе мир, в котором вам не нужно было писать предложение о закрытии сделки. Что если бы вы могли заключить сделку по устному соглашению, а затем написать предложение, чтобы завершить его?
Предположим, что предложение просто задокументировало все, что вы и потенциальный клиент согласовали во время вашей первой встречи, и, подписав его, вы были наняты? Если это звучит слишком хорошо, чтобы быть правдой, позвольте мне заверить вас, это не так. Но сначала вы должны пройти тест на слабость …
Тест слабаков
Вы были с клиентом уже более часа. Вы задали правильные вопросы и хорошо понимаете цели клиента и масштаб проекта. Вы предложили идеи и предложили решение, с которым клиент кажется приятным. Вы достигли точки, когда вы обсудили все, что можно обсудить, и пришло время перейти к следующему шагу. Это то место, где от вас требуется большое мужество. Вместо того, чтобы ослабить и предложить предложение, вы должны сделать то, чего никогда не делали:
Вы должны попросить о продаже .
Я не имею в виду грубым или предположительным образом, например, спрашиваю, хотел бы он заплатить чеком или кредитной картой. Я делаю это, повторяя разговор, затем задаю простой вопрос:
Так какой же логичный «следующий шаг» для тебя, Джо? Вы готовы двигаться вперед или что-то стоит на пути?
Любой, кто не готов двигаться вперед, ответит что-то вроде: «Я должен обдумать это» или «Я должен поговорить с несколькими другими фирмами». Но давайте предположим, что Джо готов продолжить. До этого момента я еще не обсуждал цену, и это намеренно. Все до сих пор было сосредоточено на ценности — что получит Джо, каковы его цели и чего он хочет достичь. Если вы сделали то же самое, вы можете рассчитывать на предмет цены здесь.
Wimp Test # 2
Хорошо, я солгал. вам нужно пройти более одного теста на слабость. Когда вы сталкиваетесь со вторым вызовом, имейте в виду, что потенциальные клиенты не обязательно знают, каким должен быть «следующий шаг». Именно на этом этапе я предлагаю один (и, нет, это не связано с тем, что я спешу домой для написания какого-либо предложения).
Мне нужно вернуться в офис и подготовить цитату. Я могу подготовить это к среде. Предполагая, что цена приемлема, Джо, есть ли что-то еще, что мешает нам завершить это, когда мы встретимся снова?
Обратите внимание, что я здесь сделал. Я настраиваю его так, чтобы мой окончательный документ был подписан на следующем собрании. Если Джо примет мою цену, когда я перезвоню ему в среду, все, что осталось, — это подготовить мой окончательный документ и встретиться с ним в последний раз для его подписи. Документы, которые я привожу на это собрание, — это просто предложение и контракт, объединенные в один документ. То, что раньше было двумя отдельными документами — и двумя отдельными шагами в процессе продаж — теперь становится одним.
Wimp Test # 3
Вот ваш третий и последний тест Wimp. Что вы будете делать, если потенциальный клиент настаивает на предложении? Имейте в виду, что у людей могут быть скрытые мотивы при запросе предложения, такие как:
- Возможно, у них уже есть любимый поставщик, но в соответствии с политикой компании для получения нескольких ставок.
- Возможно, у них уже есть поставщик, но он намерен использовать ваше предложение в качестве рычага, чтобы потребовать более низкую цену.
- Вы слишком дороги, но они надеются, что вы включите в свое предложение множество отличных идей, которые они могут передать более дешевым участникам.
Или просто так они привыкли вести бизнес. Если вы не очень опытный специалист по продажам и не хотите задавать очень острые вопросы, вы просто не сможете это выяснить. Так что у вас есть выбор. Вы можете стоять на своем и рискнуть потерять продажу. Или вы можете сдаться, зная, что есть небольшая вероятность выиграть ставку, если вы отправите предложение. Или, еще раз собравшись с духом, вы можете предложить третий вариант: одностраничное резюме.
Так как мне все равно придется вернуться в офис, чтобы определить цену, я согласен предоставить резюме на одной странице вместо подробного предложения. Я обнаружил, что, пока я суммировал основные моменты, которые мы обсудили, и включил цену, клиент был счастлив.
Вы устали от «подготовить предложение и надежду»? Попробуете ли вы пройти все тесты на слабаков на следующей встрече с клиентом? Дай мне знать, как ты это сделал.