В предыдущей статье я говорил о естественном цикле покупок покупателя и о том, что независимо от того, насколько мы хотели бы верить, что сеть изменила все, базовая человеческая природа и основные мотивы, которые определяют поведение, остаются неизменными. Акроним AIDA был придуман американским пионером рекламы и продаж Э. Сент-Элмо Льюисом в 1898 году, чтобы описать процесс покупки покупателем. Это остается таким же актуальным сегодня, как это было во времена индустриальной эпохи, когда его разработал Льюис.
A — Внимание: продукт или услуга привлекают внимание потребителя.
Я — Интерес: потребитель становится заинтересованным и начинает собирать информацию, чтобы поддержать решение о покупке.
D — Желание: Потребитель постепенно становится все более и более убежденным, что он хочет и нуждается в продукте или услуге по цене, которую он предлагает.
A — Действие: он покупает.
Я также говорил о важности наличия четко определенного процесса продаж, чтобы держать вас в курсе и помогать вам контролировать продажи. Цикл покупки и продажи сталкиваются, когда две стороны встречаются и обсуждают совместную работу. Это может быть так же просто, как зайти в магазин Verizon и выйти через 20 минут с новым мобильным телефоном; или настолько сложный, как корпоративное программное решение, для которого требуется первоначальная встреча с техническим директором, 90-минутная презентация PowerPoint перед Правлением, техническое совещание с ИТ-специалистами, подробное предложение, представленное финансовому директору, и шесть месяцев после как они сравнивают поставщиков. Тем не менее, когда вы сократите его до наименьшего знаменателя, продажи были и всегда будут такими простыми:
У некоторых людей есть вещи. Другим людям нужны вещи. Иногда они собираются вместе и соглашаются торговать своими вещами.
В древние времена «вещи» были такими вещами, как зерно или яйца, и люди обменивали то, что имели, на предметы, которые им были нужны. В конце концов, мы придумали концепцию валюты и начали торговать нашими «вещами» за деньги. Вскоре люди поняли, что им следует рассказать другим о том, что у них есть на продажу, и зародилась рекламная индустрия. Рекламные объявления, напечатанные на медных досках, появились в Китае в 10-м веке нашей эры. Египтяне использовали папирус, чтобы делать рекламные сообщения и плакаты на стенах, а коммерческие сообщения были обнаружены в руинах Помпеи и древней Аравии. Первые рекламные объявления, появившиеся в Бостонском новостном письме в 1704 году, были настолько успешными, что породили совершенно новый способ рекламы, в конечном итоге породив Желтые страницы и КПП.
Сегодняшний материал просто отличается от вчерашнего материала
Сегодня у вас есть «информация». Знание таких вещей, как HTML, CSS и SEO, позволяет создавать «вещи», которые нужны другим, такие как веб-сайты, рекламные кампании в Интернете и рейтинг в поисковых системах. Вместо того, чтобы вырезать ваше сообщение в каменной стене рядом с древним шоссе, ваш потенциальный клиент находит вашу рекламу PPC в поисковой выдаче и отправляет вам сообщения. Как только это произойдет, вам нужен цикл продаж.
Есть логический прогресс, который происходит в каждой продаже, будь то 20-минутная продажа сотового телефона или ИТ-консалтинг, на закрытие которого уходит 10 месяцев. Имеет смысл только документировать этот процесс и использовать его в своих интересах. В каждой торговой организации, в которой я работал, были какие-то «Шаги к продаже» в рамках обучения Даже гугл.
Я никогда не работал в Google, но я посмотрел серию видео для Google Engage . В двух словах, программа Engage предлагает обучение и инструменты, которые помогут профессионалам SEO предлагать услуги AdWords своим клиентам. В одном из видеороликов описаны шаги, необходимые для продажи такой программы:
- подготовка
- Найти факты
- Подача
- Преодолеть возражения
- близко
Эти пять шагов почти идентичны тем, которые мы используем для продажи Желтых страниц. Это связано с тем, что продажа автономной рекламы на основе PPC клиентам с существующим веб-сайтом удивительно похожа на продажу Желтых страниц или любой другой рекламы в этом отношении. В моей следующей статье я собираюсь представить слегка измененную версию, которая включает в себя некоторые этапы нашего процесса продаж. Я также проведу вас через первый шаг в этом процессе и покажу вам, что делать, а что не делать, при подготовке к следующему большому собранию.
Это третий выпуск серии «Понимание цикла продаж», который состоит из:
Что такое цикл покупки и зачем мне это нужно?
Что такое цикл продаж и зачем он мне нужен?
Ваш клиент готов купить, но вы готовы продать?
Шаг 1, Как подготовиться
Делать хорошее первое впечатление