На прошлой неделе я рассказал о том, как в видео Google Engage описываются пять этапов продажи услуг AdWords, которые практически идентичны тем, которые мы используем. Вот моя слегка измененная версия, которая включает в себя некоторые этапы нашего процесса продаж:
- подготовка
- Вступление
- Поиск фактов или анализ потребностей
- Рекомендация
- Преодолеть возражения
- близко
- Доработка
Позвольте мне начать с того, что, хотя продажа рекламы и закрытие проекта веб-дизайна или разработки — это другой тип продажи, оба попадают в категорию консультативных продаж, в которой вы берете на себя роль консультанта, определяя потребности покупателя и рекомендуя курс действий для удовлетворения этих потребностей. Как я уже говорил ранее, этот процесс может занять 10 минут или 10 месяцев, в зависимости от характера (и стоимости) того, что продается. Я расскажу о каждом шаге процесса подробно в следующих нескольких статьях, так что давайте начнем с первого шага.
Быть готовым — важнейший первый шаг в вашем процессе продаж
Процесс продажи начинается одним из двух способов. Первый — когда потенциальный клиент связывается с вами, например, по рекомендации или с вашего веб-сайта. Другой случай, когда вы напрямую связываетесь с кем-то путем поиска. Я упоминаю об этом, потому что, насколько вы будете готовиться, будет зависеть от ситуации. Если вы ищете или звоните по телефону , вам нужно быть готовым к тому, что этот звонок приведет к разговору. Поэтому, как минимум, потратьте несколько минут заранее, чтобы посетить их сайт и узнать, что они продают и кому.
Что именно вы здесь делаете?
Если у вас заранее назначена встреча, нет никаких оправданий тому, что вы заранее не узнаете как можно больше о компании, ее продуктах, услугах и клиентской базе. Самый невежественный вопрос, который вы можете задать, когда вы впервые садитесь, — «Так что же вы здесь делаете?»
Подумайте, какая другая информация вам понадобится для поддержки вашего торгового предложения. Возможно, вы захотите провести предварительное исследование по нескольким из их ключевых слов или получить некоторую статистику использования Интернета о своей целевой аудитории. Например, знаете ли вы, что покупатели промышленных товаров, таких как цанги и жгуты проводов, являются активными пользователями Интернета? Как и я, пока я не предоставил интернет-рекламу производителю цанги и не обнаружил безумное количество запросов по этим ключевым словам.
Знайте, когда выйти
Остерегайтесь чрезмерной подготовки! Как вы узнаете, когда вы? Если вы тратите час или больше на исследование компании, в которую вам еще только приходится звонить, возможно, вы переподготовлены. Просто говорю …
Не суди, чтобы тебя не застали врасплох
Когда вы готовитесь к встрече, вот последнее предложение. Не поддавайтесь искушению заранее судить о вашей перспективе. Если вы это сделаете, вы предложите программу, основанную на том, что, по вашему мнению, он пойдет или может себе позволить, а не на то, что ему действительно нужно. Классическая история продаж — парень, одетый как задница, который идет на автомобильную стоянку и спрашивает о Cadillac. Продавец, судя по его одежде, пытается перенаправить его на что-то более доступное. Обиженный, «задница» уходит в другой дилерский центр и переходит к покупке 10 Cadillacs для использования в качестве служебных автомобилей для исполнительной команды по продажам его многомиллиардной компании.
Когда я продавал « Желтые страницы» , мне часто назначали учетную запись, в которой жирный шрифт отображался в переполненном заголовке, заполненном медийной рекламой. Моя работа в качестве консультанта заключалась в том, чтобы рекомендовать программу, призванную привлечь его как можно больше клиентов. Это часто означало представить что-то, что могло бы стоить в 10 раз больше, чем он платил в настоящее время. Искушение возникает, когда вы начинаете представлять, как клиент отреагирует на это, и вы уменьшаете программу до того, что вам удобнее представить. Но это не о тебе. И вам самонадеянно принимать это решение за клиента. Представьте программу, которую вы знаете, принесет результаты, которые он хочет. Это его дело. Он решит, хочет он этого или нет.
Так много для первого шага. В следующей статье мы поговорим о следующих нескольких шагах и покажу вам, как четко определенный процесс продаж (по крайней мере, на ваш взгляд) помогает вам идти по пути и помогает сохранять некоторое подобие контроля над торговый звонок.
Это четвертая часть серии «Понимание цикла продаж», которая состоит из:
Что такое цикл покупки и зачем мне это нужно?
Что такое цикл продаж и зачем он мне нужен?
Ваш клиент готов купить, но вы готовы продать?
Шаг 1, Как подготовиться
Делать хорошее первое впечатление