Как бы я ни любил такие компании, как Hubspot, которые предоставляют бесплатные вебинары и электронные книги по бесчисленному количеству тем веб-маркетинга, я также признаю, что за каждым сообщением в блоге и бесплатной рекламной статьей, которую они раздают, у них также есть план действий — убедить владельцев бизнеса в том, что «Исходящий маркетинг» является старомодным и неэффективным, и этот «входящий маркетинг» находится там, где он есть. Это умное, хотя и несколько вводящее в заблуждение видео демонстрирует их различие между ними.
Напоминающий рекламные ролики Apple «Get a Mac» , крутой хипстер «Inbound Marketing» сидит за столом, беззаботно читая его журнал, а сидящий рядом с ним, занудный и чуть более старый продавец «Outbound Marketing» хвастается, что он «собирается установить некоторые». встречи и закрытие некоторых сделок ». Поскольку Исходящий с трудом совершает звонок за звонком, но безуспешно, Входящий уверенно сидит, пока не зазвонит его телефон, а затем быстро закрывает сделку с кем-то, кто« нашел его в Google ».
Тем не менее, в недавно опубликованной электронной книге « 5 лучших примеров мобильного маркетинга» и «How-tos» , этот же Hubspot рассказывает о сети пиццерий, которая использовала SMS, конкурс и прямую почтовую рассылку, чтобы побудить клиентов зарегистрироваться в своей программе лояльности. , Да, вы слышали правильно — прямая почтовая рассылка. Боже мой, разве это не будет считаться «уходящим» маркетингом и, следовательно, «старой школой»?
Не менее реалистичная версия видео Hubspot может показать, что Outbound успешно совершает звонки и назначает встречи, в то время как Inbound тратит огромное количество времени, пытаясь изучить Google AdWords, мучаясь с выбором ключевых слов (потом платя за них слишком много), отправляя электронное письмо в службу поддержки Google, чтобы выяснить это. почему они отклоняют его URL (только для получения загадочных ответов в ответ), а затем смотрят, как его бюджет уходит, а его реклама исчезает из-за плохого рейтинга кликов. (О, я забыл упомянуть мошенничество с кликами?)
Оба сценария правдоподобны — в зависимости от вашего клиента. Входящий маркетинг хорошо работает с самостоятельным покупателем. Но если клиенты, на которых вы ориентируетесь, не являются самостоятельными, входящий маркетинг — полный провал. Вот почему
Самонаправленный покупатель — это тот, кто знает, что у него есть конкретная потребность, он может описать эту потребность с точки зрения решения, он знает, где найти человека, который может ее решить, и у него есть мотивация найти такого человека. Давайте посмотрим на каждый из них.
Знает, что у него есть потребность
Недавно моя жена обнаружила утечку воды из трубы, которая проходит вдоль стены нашего подвала — не обильно, но достаточно, чтобы быть проблемой. Вода уже текла через часть подвала и намочила некоторые вещи. Думаешь, я знал, что у меня проблема? Вы держите пари, что я сделал.
Можете описать это в терминах решения
Наряду со знанием, что у меня была проблема, я также знал, что сантехник был решением. Но что, если это не так? Несколько месяцев назад моя жена заметила жгучий запах — будто утюг остался. Во второй раз, когда это случилось, она позвонила мне наверх, и я тоже почувствовал это. Итак, мы знали, что есть проблема, но кому мы должны позвонить?
Будучи более острым инструментом в нашем уютном сарае, моя жена предложила пожарную часть. Конечно, три пожарных машины и дюжина обеспокоенных соседей позже, мы смогли дышать легче, зная, что проблема была решена.
Знает, где найти того, кто может это решить
В обоих моих примерах я знал, где найти людей, которые могли бы решить мою проблему. Но как насчет тех, которые этого не делают? У меня была перспектива, однажды сказать мне, что они знали, что им нужен веб-сайт; они просто не знали, найти кого-то вроде меня. Поскольку это не было «критически важным для миссии», они просто ничего не делали, пока я не связался с ними.
Мотивирован найти кого-то
Вот последний, ключевой ингредиент. Один вопрос, который я не включил в свой список из семи вопросов, которые вы не задали, что обойдется вам в продаже, был: «Является ли эта проблема второстепенной или что-то, что вам нужно решить немедленно?» Это хороший вопрос, чтобы задать , Вот почему
У многих людей есть проблемы. Они знают, что у них есть проблемы. Они знают, где можно получить помощь для решения своих проблем. У них просто нет мотивации что-либо делать с этим. (Я полагаю, стоматологическая работа попадает в эту категорию.)
Когда люди знают, что у них есть потребность, могут описать ее с точки зрения решения, знают, где найти человека, который может ее решить, и у них есть мотивация найти кого-то, они обычно отправляются в одно из трех мест: поисковую систему, желтую Страницы, или друг или коллега для реферала. Самостоятельный покупатель — это также человек, который хочет контролировать процесс продаж. Они будут изучать решения о покупке онлайн, использовать социальные сети для сбора информации и мнений о потенциальных продавцах, продуктах и услугах и будут покупать только после того, как они будут готовы принять решение.
Теперь спросите себя: звучит ли этот самозваный покупатель большинству людей, которые будут моими потенциальными клиентами?
Описывает ли это некоторые из них? Конечно. Там всегда будет процент тех, кто ищет нас. Но достаточно ли самостоятельных покупателей, которые ищут услуги, которые вы предоставляете? И если да, то какова вероятность того, что они найдут вас среди тысяч, нет, миллионов других, предлагающих те же услуги, что и вы?
Не поймите меня неправильно. С реферальными клиентами приятно работать, потому что они готовы покупать и, как правило, не рассматривают никого другого. Если вы получаете достаточный доход от людей, которые ищут вас, то вы делаете что-то правильно. Когда мои партнеры и я впервые начали наш бизнес, мы обнаружили, что из уст в уста было создано более чем достаточно работы для предприятия с частичной занятостью. Но мы знали, что, если бы мы хотели провести это шоу в дороге, полагаться только на устную речь не поддержали бы трех человек и их семьи. И это именно то, что я нашел, когда занялся бизнесом на полную ставку.
Одна из более крупных и успешных веб-компаний, о которых я знаю, разместила вакансию на своем веб-сайте, но не для типичного дизайнера, программиста или SEO-гуру. Это для позиции продаж. Любой человек без следующих квалификаций не должен подавать заявку:
- Должен заработать производительность на основе шестизначного дохода в этой отрасли
- Бизнес-генератор в стиле охотника
Звучит просто как старая школа для дальновидного интерактивного веб-агентства, предлагающего своим клиентам обширные решения для поискового маркетинга, не так ли? Вы можете поспорить, что они не достигли того, что они есть, полагаясь исключительно на «входящий маркетинг» и из уст в уста. И ты не должен.
Поэтому, если вы пришли к такому же выводу, если обнаружите, что просто не хватает людей, которые ищут вас или направляют вас, и ваша дилемма звучит так: «Что делать плохому фрилансеру?», Тогда вы можете рассмотреть какую-то форму олдскульный маркетинг. Следите за статьями на следующей неделе, где я дам несколько практических советов, которые помогут вам сделать правильный выбор.