Большую часть времени, когда обсуждается маркетинг в социальных сетях, речь идет о крупных компаниях. Но я часто слышу, как фрилансеры жалуются, что их стратегии в социальных сетях, кажется, не работают для них, и они не уверены, почему.
Вот четыре распространенные причины, по которым вы не получаете клиентов из социальных сетей — с исправлениями для каждой из них, конечно:
1. У вас нет отличительного голоса или бренда
Социальные сети шумные . Мы все видим сотни сообщений в социальных сетях в день, между LinkedIn, Google+, Twitter, Facebook, Pinterest… список можно продолжать. Чтобы выделиться и быть достаточно запоминающимся, чтобы вас нанимали люди, вам нужно иметь отличительный голос и бренд. Вы должны убедиться, что вы не похожи на робота без личности.
Здесь есть строчка — вы не хотите, чтобы ваш канал в Твиттере представлял собой все шутки о ТВ-шоу, которое вы сейчас смотрите, или комментарии о вашей местной ночной жизни. Но в то же время важно выражать личность. Я всегда думаю, что это интересно, когда я вижу, что гуру бизнеса поощряют строгое разделение личных и деловых счетов. Это может быть проблема поколений, но я никогда не задумывался об этом, и у меня были клиенты, которые специально говорили, что разыскивают меня из-за личности, которая просвечивает в моих аккаунтах в социальных сетях.
Но это не только личность, но и дифференциация вашего бизнеса. Майк Тилеманс, соучредитель Meraki Marketing , говорит:
Создайте для себя бренд на социальных сайтах, поняв свое уникальное предложение на рынке. Не пытайтесь стать всем для всех. Вместо этого найдите одну вещь, которая попадает в точку соприкосновения между спросом и вашими возможностями / увлечениями.
Создайте сексуальный одностраничный веб-сайт с видением вашей компании и намерением удивить всех, с кем вы хотите работать. Затем подтвердите свою идею (см . Работу Ноа Кагана по проверке бизнес-идеи в течение 24 часов ) и выберите цель оттуда.
2. Вы не делитесь своим опытом
Люди хотят видеть, что у вас есть индивидуальность и уникальная точка зрения, но они также должны знать, что у вас есть опыт и ноу-хау из реального мира, чтобы подтвердить это.
Один из способов сделать это — свободно выражать свое мнение по вопросам отрасли — даже если кажется, что вы можете отогнать клиентов, сделав это. Сет Кнапп, генеральный директор GetChitter , говорит, что фрилансеры не могут бояться быть идейным лидером:
Часто фрилансерам не удается утвердиться в качестве лидера мысли в социальных сетях. Это критическая ошибка, потому что компании автоматически получают определенное доверие в глазах потребителей, независимо от того, заслуживают они этого или нет, но фрилансерам не хватает этого естественного доверия.
Им необходимо использовать социальные сети, чтобы зарекомендовать себя в качестве лидеров мыслей, публикуя соответствующие проницательные комментарии, обмениваясь высококачественными статьями и взаимодействуя с другими лидерами мысли.
Как говорит Кнапп, еще один способ сделать это — поделиться высококачественным контентом. В идеале это контент, который вы создали сами, но вы также можете делиться контентом из других источников. На самом деле, обмен новостями отрасли с комментариями может работать так же хорошо, говорит Вишал Шривастава, соучредитель Trainedge Consulting :
Ключ к получению качественной работы через социальные сети — обмен большим количеством соответствующего контента. Вы должны понимать, что вы не можете генерировать весь этот контент самостоятельно, и никто не ожидает от вас этого.
Если вы делитесь хорошим контентом, созданным другими, это тоже ценно. Он также сообщает вашим подписчикам, что вы активны в своей области, заинтересованы в самосовершенствовании и в курсе последних новостей в своей области.
3. Вы не балансируете свою деятельность
У этой проблемы есть две стороны:
Вы недостаточно активны
Вы должны делиться мнениями, отраслевыми новостями и полезным контентом (независимо от того, созданный вами контент или нет), как мы уже рассмотрели выше. Но в то же время вам нужно активно взаимодействовать с людьми один на один, чтобы увидеть реальные результаты в социальных сетях.
Возможно, вы помните, что это упоминалось в списке нетрадиционных способов привлечения клиентов, который мы опубликовали несколько недель назад:
Используя Twitter и такие инструменты, как Hootsuite или Tweetdeck , вы можете настроить поиск по определенным ключевым словам, таким как «веб-дизайнер» или «разработчик WordPress». Проверяйте его несколько раз в день и смотрите, какие вопросы у людей возникают по поводу вашей области знаний или какие дискуссии ведутся о работе с фрилансерами в вашей области. Позвоните, где вы можете, всегда с целью быть полезным, а не продавцов.
Уильям Киниронс, президент BMK Media , резюмирует проблему как двустороннюю:
Одна из самых больших ошибок, которые я вижу в продвижении других разработчиков, — это отсутствие истинного призыва к действию или такой широкой, что он не может привлечь зрителя. Публикация «Занят, делая X для клиента Y» или «Мы можем удовлетворить все ваши потребности в разработке», на самом деле никого не подталкивают к удержанию вас.
Вторая по величине проблема — отсутствие завершения сделки; друг или подписчик задает вопрос, а респондент не может ответить так, чтобы он мог немедленно назначить встречу или услугу.
И эта статья в FastCompany ( Как стартапы (и все остальные) должны обращаться с социальными сетями) не на 100% ориентирована на разработчиков, но дает еще один пример того, как вы можете быть активными, не настаивая.
Быть слишком напористым или «широковещательным»
С другой стороны, если вы считаете социальные сети сугубо инструментом продаж, ваши усилия, вероятно, будут обречены с самого начала. Джон Тернер, генеральный директор UsersThink , говорит:
Одна из самых больших ошибок, которую может сделать фрилансер, пытаясь привлечь клиентов через социальные сети, — это относиться к среде с опозданием в воронке («близкая» точка), когда она намного раньше в процессе покупки, ближе к открытию и обучению. Используйте социальные сети, чтобы доказать свои способности, знания и навыки, а не закрыть.
Думайте об этом как об уравновешивающем действии: ваша личность, интеллект и увлекательные разговоры будут привлекать людей, а призывные к действиям или рекламные посты, рассыпанные по вашим социальным постам, могут помочь превратить людей в потенциальных клиентов. Вы не подошли бы к кому-либо на сетевой встрече или вечеринке и сразу же включили бы его в свои услуги, но вы, вероятно, активно начали бы беседы и упомянули бы свои услуги, если выяснилось, что они (или их друг, или коллега) могут использовать их.
4. Последнее, но не менее: вы получаете точную перспективу?
Вы можете подумать, что вы не получаете клиентов из социальных сетей, и задаетесь вопросом, что вам нужно изменить. Но на самом деле проблема может быть не в ваших социальных сетях — это может быть ваша аналитика или процессы отслеживания продаж. Брайан Картер , автор и консультант, отмечает:
Отсутствие хорошей аналитики создает впечатление, что вы не получаете клиентов из социальных сетей, но это может быть неправдой.
Первой причиной, по которой может показаться, что вы не получаете клиентов из социальных сетей, даже если вы это делаете, является то, что обычно, когда мы обращаемся к людям в социальных сетях, они еще не готовы покупать. Мы можем заставить их стать фанатами, подписчиками или подписчиками электронной почты, и позже, когда они свяжутся с нами, оригинальная информация о рефералах в социальных сетях не прилагается.
В исследовании я видел, где перспективы отслеживались в долгосрочной перспективе, и кредит был отдан первоначальному рефереру — первое взаимодействие — это часто были социальные сети.
Подробное руководство по настройке собственных усилий по отслеживанию, чтобы убедиться, что вы получаете точную картину своих результатов, см. В разделе Как действительно измерить рентабельность социальных усилий .
Ваш контрольный список социальных сетей для клиентов:
- У вас есть запоминающийся бренд? При взаимодействии с вами в социальных сетях понятны ли различия между вами и вашим бизнесом?
- Вы звучите как робот? Просвечивает ли ваша личность в большинстве — если не во всех — ваших обновлениях в социальных сетях?
- Вы регулярно делитесь своими мнениями и опытом?
- Делитесь ли вы полезным контентом, будь то от вас или других людей, на регулярной основе?
- Вы балансируете, будучи активным и не слишком транслируемым?
- И последнее, но не менее важное: есть ли у вас точный способ отслеживать результаты в социальных сетях? (Если нет, установите сегодня!)