Если вы внештатная или небольшая фирма по веб-дизайну, у меня есть неудобный вопрос: вы думаете, что вы слишком малы?
Вы маленький мыслитель?
Вот 10-секундный тест, чтобы определить, считаете ли вы малым, когда речь идет о вашем бизнесе:
- Вы поставили мрачные, легко достижимые цели для бизнеса и финансов веб-дизайна. Или, что еще хуже, вы вообще не ставили никаких целей и применяете пассивный подход «жди и смотри».
- Вы говорите, что хотите поднять свой бизнес на новый уровень, но никогда не разрабатываете план для этого. Вы живете в «когда-нибудь».
- Вы продолжаете делать одно и то же, надеясь получить разные результаты. Вы не готовы учиться и пробовать новые подходы.
- Вы жалуетесь на аутсорсинг, или экономику, или что-то еще, вместо того, чтобы брать на себя 100% ответственность за результаты, которые вы получаете.
- Вы не думаете, что можете найти на 30-60 минут больше в день для дополнительного маркетинга.
- Вы не будете вкладывать деньги, чтобы узнать больше о маркетинге и продажах, или протестировать новую маркетинговую тактику. Вы думаете и действуете так, как если бы маркетинг был расходом, который следует за продажами, а не инвестицией, которая генерирует продажи.
- Вы строите бизнес, который зависит от вас, а не бизнес, который вы можете построить и продать.
Я знаю, что в мире веб-дизайна много маленьких мыслителей. Каждый день в среднем я получаю электронное письмо от веб-дизайнера, которое говорит (по сути):
«Пожалуйста, помогите мне. Я хочу получить больше бизнеса, но я бы предпочел не пробовать ничего нового и особенного. Я не буду тратить намного больше времени на развитие бизнеса, и я не готов платить за помощь экспертов. Я хочу решение, которое занимает очень мало времени, денег и работы… «
Я смеюсь, когда переписываюсь с этими людьми, потому что не могу им помочь. Они думают слишком мало.
Либо вы серьезно относитесь к развитию своего бизнеса, либо нет. Либо вы решите подойти к маркетингу со 100% -ной приверженностью и интенсивностью, либо вы решите подойти к нему с несложным усилием.
Для меня или кого-либо еще не имеет значения, какой подход вы выберете. Я надеюсь, что это важно для вас. Жизнь коротка. Почему вещи делятся пополам? Почему бы не создать бизнес, который вам нравится и который также поможет вам достичь ваших самых амбициозных финансовых целей?
Как большие мыслители подходят к своему бизнесу
Не все в отрасли думают маленькими. Например, в Соединенных Штатах подсчет в национальной компании, занимающейся списками, показывает, что около 6 200 из 12 500 фирм, занимающихся веб-дизайном, получают доход более 1 миллиона долларов США. Эти данные игнорируют незарегистрированных фрилансеров, поэтому они отклоняются к верхнему диапазону. Тем не менее, это показывает, что многие магазины веб-дизайна научились создавать как минимум семь цифр продаж.
Не хотели бы вы быть среди них? Если вы хотите больше думать о своем бизнесе веб-дизайна, вам нужно выполнить пять шагов:
- Ставьте амбициозные цели.
- Установите правильные приоритеты.
- Разработать прочную стратегическую основу.
- Создайте бизнес-активы, которые вы можете использовать.
- Примите огромные, целенаправленные действия.
Давайте рассмотрим каждый из этих шагов по очереди.
Шаг первый: поставьте амбициозные цели
Каковы ваши цели дохода на этот год и следующий? Каковы ваши цели на этот квартал?
Если у вас нет конкретных целей, вы вряд ли достигнете впечатляющих результатов.
Согласно книге Джима Коллинза и Джерри Порраса «От хорошего к великому », лучшие мировые компании известны тем, что ставят BHAG, или «Большие волосатые смелые цели». Какой у тебя BHAG?
Я знаю, что некоторые читатели могут закатить глаза в этот момент, но, несмотря на то, что они могут сказать, постановка целей — это не просто клише или техника, используемая в безвкусных мотивационных речах. Если вы хотите достичь великих целей, вам действительно нужно иметь конкретное видение того, где вы хотите оказаться.
Настоящие предприниматели ставят амбициозные цели, не беспокоясь о своих текущих ресурсах для достижения этих целей. Фактически, это определение предпринимателя, которое преподается в Гарвардской школе бизнеса. Предприниматели сначала выясняют, чего они хотят достичь, а затем намереваются сделать это, даже если кажется, что текущая реальность мешает.
Итак, каковы ваши самые амбициозные цели? Где вы хотите, чтобы ваш бизнес был в следующем году? Через пять лет?
Шаг второй: четко определите свои приоритеты
Есть четыре приоритета, которые владельцы успешных фирм веб-дизайна считают почти священными:
Во-первых, они делают развитие бизнеса своим главным приоритетом.
Самый креативный веб-дизайнер в мире будет зарабатывать меньше денег, чем посредственный веб-дизайнер, который искренне инвестирует в развитие бизнеса. Это потому, что хорошие маркетологи достигают большего количества потенциальных клиентов, находят решения, которые им важны, и разрабатывают убедительные маркетинговые сообщения, которые влияют на потенциальных клиентов. Зачастую они нанимают лучших веб-дизайнеров (тех, кто не умеет продавать) в качестве сотрудников.
Между тем, менее успешные веб-дизайнеры почти всегда ждут звонка телефона. Они знают, что могут предложить солидный продукт, и разочарованы тем, что потенциальные клиенты не могут этого понять. Они скорее будут самодовольными, чем успешными.
Во-вторых, они рассматривают свой бизнес как профессиональную практику, как это делает врач, бухгалтер или юрист.
Они не продавцы, прыгают с концерта на концерт. Скорее они стремятся развивать долгосрочные отношения со своими клиентами. Они позиционируют себя как стратегические советники, которые помогают своим клиентам добиться успеха, а не как наемники, которые делают ставку на одну работу, а затем на другую. И они сосредоточены на получении конкретных бизнес-результатов, чтобы помочь своим клиентам добиться успеха, а не на выполнении ряда задач в рабочем плане. Кого бы вы предпочли нанять — веб-дизайнера с профессиональной практикой или продавца, который завершает проекты?
В-третьих, они сосредоточены на комплексных решениях, а не на задачах или частичных заданиях.
Большинство небольших магазинов веб-дизайна не думают с точки зрения решений. Вместо этого они выполняют ряд задач, выполняют работу и ожидают, что им заплатят. Это хорошо, если вы хотите быть продавцом, и вы можете зарабатывать на жизнь таким образом.
Тем не менее, наиболее успешные фирмы веб-дизайна предлагают комплексные решения проблем своих клиентов. Они разрабатывают веб-сайты, а также подключают их к приложениям для электронной коммерции и управления взаимоотношениями с клиентами. Если они не имеют определенного опыта, они формируют партнерские отношения с другими экспертами, которые делают. Они остаются со своими клиентами, чтобы обеспечить конкретное повышение осведомленности и конверсии. Это решение!
Наконец, владельцы ведущих фирм веб-дизайна настроены позитивно и активно.
Они знают, что создание фирмы требует терпения и упругости, и готовы выдержать неудачи на этом пути. Их философия — двигаться вперед, продолжать учиться и совершенствоваться, веселиться и никогда не оглядываться назад.
Напротив, владельцы менее успешных интернет-магазинов сдаются во время испытаний и скорби. Они не сохраняются. Кажется, они не могут или не хотят учиться и пробовать новые подходы и идеи.
Итак, ваши приоритеты прямо? Является ли развитие бизнеса вашим главным приоритетом? Вы рассматриваете свою работу как профессиональную практику? Вы предлагаете глубокие, комплексные решения, которые дают результаты? И как бы вы оценили ваше отношение?
Шаг третий: разработать сильный стратегический фонд
Следующим шагом в широком мышлении является разработка прочной стратегической основы. Ваша стратегия отвечает на ключевые вопросы о вашем бизнесе и о том, как вы будете расти и конкурировать. Эти вопросы включают в себя:
- Кто ваш целевой рынок? Это кажется парадоксом, но это не так: чем больше вы сосредоточены, тем меньше у вас будет перспектив, но тем больше клиентов вы получите. Это связано с тем, что потенциальные клиенты реагируют на ИТ-специалистов, которые понимают конкретные проблемы своего бизнеса, говорят на их языке и ранее работали с аналогичными компаниями. См. Статью «Мировое господство для малого бизнеса в Интернете» для получения дополнительной информации по этой теме.
- Какую проблему вы решаете для этого рынка? Никто не нанимает веб-дизайнера, если у него нет проблемы, которую нужно решить — проблема, которая причиняет им значительную деловую и эмоциональную боль. Может быть, они хотят получать больше дохода, разрешать своим клиентам делать заказы в Интернете, собирать информацию о клиентах или улучшать имидж, который они передают общественности. Вам нужно знать конкретную проблему, которую вы решаете для своего целевого рынка, в рамке на их языке.
- Каково ваше решение? Ваше решение должно решить полную проблему вашего целевого рынка, от А до Я. Многие веб-фирмы терпят неудачу, потому что они предлагают только частичный ответ на проблемы своих клиентов. Клиенты редко хотят получить отмеченный наградами веб-сайт. Они действительно хотят заработать больше денег, поэтому им нужно решение, которое бы охватывало все процессы, связанные с привлечением, преобразованием и удержанием клиентов.
- Каковы преимущества вашего решения? Перспективы не покупают функции. Они покупают льготы. Вам необходимо показать перспективы двух видов преимуществ. Во-первых, покажите им бизнес-результаты, которых вы можете достичь для них: больше денег, повышение производительности, больше удовлетворенных клиентов. Во-вторых, покажите им, как лично они получат пользу, чувствуя себя лучше, устраняя неприятности и наслаждаясь вновь обретенной безопасностью и успехом. Вы должны быть в состоянии связать свои решения с конкретными, убедительными преимуществами.
- Почему ты уникален? Наиболее успешные фирмы веб-дизайна могут заполнить следующее предложение так, чтобы это имело значение для их целевого рынка: «В отличие от других веб-дизайнеров, мы…»
Примеры включают в себя:
- имея собственную методологию, которая быстро дает результаты
- большой опыт работы в конкретной отрасли
- конкретные и впечатляющие результаты с аналогичными предприятиями
- более комплексное решение, чем кто-либо другой
- уникальное знание конкретной платформы или технологии
Вы также можете предложить железные гарантии обслуживания, которые снимают риск с клиента и с вами (например, «Вы не платите, если не удовлетворены полученными результатами»).
Шаг четвертый: создание бизнес-активов, которые вы можете использовать
Трудно построить процветающий бизнес веб-дизайна самостоятельно. Если вы не хотите быть фрилансером до конца своей жизни, вам нужно найти источники рычагов, которые помогут вам заработать больше денег, используя меньше своего времени.
Вот несколько способов сделать это. Чем больше этих стратегий вы выберете, тем успешнее вы будете:
- Разработать маркетинговую систему. Благодаря постоянным инвестициям в маркетинговую деятельность вы можете быть уверены, что потенциальные клиенты свяжутся с вами в хорошие и плохие времена. Ваша маркетинговая система должна основываться на просвещении потенциальных клиентов, а не на продвижении к ним. Другими словами, вместо того, чтобы предлагать брошюру о ваших услугах, напишите исполнительное резюме под названием «Пять шагов к удвоению продаж с вашим присутствием в Интернете — гарантировано».
Элементы вашей маркетинговой системы должны включать в себя различные способы получения наглядности и отслеживания заинтересованных сторон: информационные бюллетени, статьи, технические документы, системы для привлечения людей на ваш веб-сайт (где вы предлагаете ценную информацию и отчеты, а не просто портфолио) выступления в местных организациях, реклама, проактивные стратегии направления, общественные работы и лидерство и многие другие тактики. Большинство из этих подходов не требуют больших затрат для реализации, но улучшат вашу видимость таким образом, чтобы ваши потенциальные клиенты это оценили.
Пожалуйста, не говорите, что вам не хватает времени, денег и опыта, чтобы заниматься маркетингом. Если вы хотите найти 30-60 минут в день, чтобы делать больше маркетинга, вы могли бы. Деньги не являются фактором, потому что многие маркетинговые тактики стоят мало или ничего. И есть много материала о том, как продвигать на рынок — все это стоит доли того, что стоит новый клиент.
- Используйте других людей. В долгосрочной перспективе невозможно продолжать обменивать свое время на деньги. Гораздо эффективнее находить способы зарабатывать деньги, работая с другими людьми. Например, создайте сильную сеть людей, которые могут направлять вам бизнес (и возвращать бизнес им тоже). Создайте сеть взаимодополняющих ИТ-специалистов, которых вы можете использовать в крупных проектах, и начните предлагать своим клиентам более сложные решения. В подходящее время нанимайте подрядчиков, которым вы платите только тогда, когда они работают. Правильная работа с другими людьми является важным способом построения вашего бизнеса.
- Разработать более комплексное решение. Хотите бизнес за миллион долларов? Разработайте решение на миллион долларов. Перестаньте заниматься только дизайном и начните находить способы помочь клиентам использовать Интернет для решения своих общих проблем. Чем больше вы понимаете конкретные стратегические проблемы, с которыми сталкиваются ваши клиенты, тем выше ваши шансы найти комплексное решение. Если вы объедините решение на миллион долларов с сетью людей, которые могут помочь вам в его реализации, вы добьетесь успеха даже в самых смелых мечтах. Отличным ресурсом, который поможет вам узнать больше об этой стратегии, является Million Dollar Consulting от Alan Weiss.
- Разрабатывайте повторяемые решения. Некоторые из наиболее успешных ИТ-компаний, которых я знаю, добились этого путем разработки решений, которые они могли бы использовать снова и снова. Например, одна фирма разработала веб-портал для ипотечных брокеров, который они снова и снова продают десяткам тысяч фирм. Аналогичным образом, другие дизайнерские магазины создали порталы для самых разных отраслей: автосалонов подержанных автомобилей, фитнес-клубов, риэлторов и фирм онлайн-торговли. Зачем продолжать изобретать велосипед, если вы можете разработать повторяемое решение, а затем настроить его для конкретных клиентов? Таким образом, вы можете брать больше денег за меньшее время.
- Создайте «франшизу». Серия книг Майкла Гербера « E-Myth» рассказывает о том, как вы можете превратить свою компанию в франшизу, работая над бизнесом, а не над ним. Его совет может помочь вам получить рычаги воздействия с помощью различных стратегий, включая многие из перечисленных выше. Фактически, некоторые фирмы веб-дизайна даже создали настоящие франшизы, такие как WSI, Inc.
Шаг пятый: предпримите огромные, целенаправленные действия
Я всегда удивляюсь тому, как много веб-дизайнеров говорят мне, что они «знают», что делать, но, похоже, не могут принять меры, чтобы это сделать. Вы бы предпочли быть умным или успешным? Если вы выберете последнее, знания недостаточно. Вы должны принять меры.
Например, вот план, чтобы начать прямо сейчас, используя маркетинговую систему:
- Разработайте маркетинговое сообщение, которое четко объясняет проблему, которую вы решаете, ваше решение, его преимущества и почему вы уникальны. Включите подтверждение в виде нескольких отзывов.
- Напишите один учебный материал, который подтверждает, что вы являетесь экспертом в своей области. Часть должна сообщить потенциальным клиентам и показать им, как решить главную проблему, с которой они сталкиваются (и что вам случается решать).
- Поставьте себе цель достичь всего целевого рынка за шесть-двенадцать месяцев следующими способами:
- Кампания по отправке писем / открыток, в которой они просят совета по поводу образовательной части и предлагают бесплатную оценку, которая не является скрытой рекламной рассылкой.
- Написание пары статей в публикациях, ориентированных на ваш рынок.
- Выступая в местах, где ваш целевой рынок идет за информацией.
- Привлечение трафика на веб-сайт, наполненный информацией, которую ваши потенциальные клиенты найдут полезной и полезной.
- Обращаясь ко всем своим текущим клиентам и спрашивая разрешения провести с ними мозговой штурм по поводу рефералов.
- Обращайтесь ко всем остальным в вашей сети и разрабатывайте способы обмена рефералами и лидами, включая совместный маркетинг услуг друг друга.
- Проведение исследований на целевом рынке об их присутствии в Интернете, основных проблемах в Интернете и другой информации, которую они хотели бы сравнить. Эта тактика является отличным способом опередить потенциальных клиентов, чтобы они не чувствовали себя так, будто вы подвергаете их коммерческим действиям.
- Проверьте, что работает, а что нет, и продолжайте двигаться вперед.
Вывод: перестань думать мало, раз и навсегда
Я искренне надеюсь, что вы серьезно относитесь к достижению вдохновляющих, удивительных результатов в своем бизнесе веб-дизайна — и что вы предпринимаете действия для достижения этих результатов.
У нас есть только одна жизнь здесь на земле (насколько мы знаем), так почему бы не сделать все возможное?