В недавней статье SitePoint, Зачем отслеживать ваши часы в режиме реального времени? Kelly Drill приводит несколько убедительных причин, по которым вам следует отслеживать свое время во время работы, например, измерение производительности и точная оценка стоимости проекта. Это ключевые метрики для наблюдения. Но, как понял адмирал Акбар, когда он вышел из гиперпространства и воскликнул: «Это ловушка!» , Отслеживание времени может обмануть вас и использовать его результаты в качестве основы для определения ваших цен.
Подсчет потраченных часов подскажет вам, получаете ли вы прибыль или вам лучше работать МакДжобом . Но калькуляция — это внутренняя функция, которая не имеет отношения к создаваемой вами стоимости или тому, что клиент готов заплатить за эту стоимость.
Тим Уильямс, основатель Ignition Consulting Group , чья миссия состоит в том, чтобы помочь профессиональным сервисным фирмам стать более ценными и актуальными для своих клиентов, убеждает агентства «прекратить ценообразование и начать ценообразование».
Калькуляция, по словам Уильямса, это наука. Но ценообразование — это искусство, которое должно быть «основной компетенцией» каждого бизнеса. Чтобы определить стоимость, которую создаст ваша работа, необходимо использовать факторы стоимости, а не только факторы стоимости, чтобы оценить свои услуги . Пять ключевых факторов, имеющих значение для нашего обсуждения:
- Финансовое воздействие: какова экономическая ценность для клиента успешного результата?
- Стратегическое значение: имеет ли это стратегическую ценность для организации-клиента или это тактическое задание?
- Ценность горизонта: поможет ли это создать долгосрочную ценность для клиента или бренда?
- Уникальные квалификации: Вы обладаете уникальной квалификацией для выполнения этого задания?
- Степень разделения риска: Готовы ли вы рисковать каким-то образом?
Давайте рассмотрим первые два, в обратном порядке:
Стратегическое значение
«Это имеет стратегическую ценность для организации-клиента или это тактическое задание?»
В юмористическом комиксе « Как веб-дизайн идет прямо в ад» , то, что начинается как высокоуровневый стратегический редизайн, заканчивается тем, что дизайнер становится «курсором в графической программе, которой клиент может управлять с помощью речи, электронной почты и обмена мгновенными сообщениями. «К сожалению, многие проекты начинаются именно так.
Вот почему так важно задавать правильные вопросы, в том числе «Является ли этот проект критически важным или второстепенным вопросом?». Если ваша перспектива не воспринимает ваши услуги как стратегические или критически важные, вам необходимо выяснить, как изменить это восприятие или быть готовым двигаться дальше.
Стратегическое мышление создает видение; тогда как тактическое мышление — это его реализация. К сожалению, видение большинства клиентов очень мало («Пожалуйста, измените дизайн моего сайта, чтобы он меня не смущал»). Это оставляет вам два варианта: взять тактическое задание и быть управляемым клиентом курсором в Photoshop; или добавьте стратегическую ценность, подняв клиента на 30 000 футов, чтобы получить более широкое представление о том, что возможно. Это может означать расширение вашего предложения , поскольку по мере развития сети становится все труднее быть экспертом во всем, что может понадобиться вашему клиенту.
Финансовые последствия
«Какова экономическая ценность для клиента успешного результата?»
Мне не потребовалось много времени, чтобы понять, что позиционирование себя в качестве «веб-дизайнера» является проблемой. Я сделал это, потому что это то, что я был хорош в. Но я понял, что веб-сайт имеет мало экономической ценности. Это онлайн-маркетинг в форме платного или обычного поиска, а также социальный, локальный, мобильный или почтовый маркетинг, который ведет покупателей на веб-сайт клиента и оказывает финансовое влияние на их итоги. Создание сайта — просто тактическое задание. Вот почему клиенты, кажется, никогда не готовы платить вашу цену. Или обратиться к краудсорсингу .
Стратегическое значение обусловлено финансовыми реалиями. Видение не держит свет. Оказание «финансового воздействия» означает увеличение доходов или снижение расходов. Помочь вашему клиенту выполнить это — первый шаг к созданию ценности.
На следующей неделе я расскажу об оставшихся ключевых ценностных факторах в искусстве ценообразования .
Имиджевый кредит