Хорошая вступительная книга по продажам — книга Дэвида Сэндлера «Вы не можете научить ребенка кататься на велосипеде на семинаре». Сандлер запустил систему франчайзинга, которая учит людей продавать. Это очень дорогая система, но многие профессионалы об этом говорят хорошо. Лично я обнаружил, что когда я взял его, это было немного «продажно», и не настолько, как хотелось бы, для построения профессиональных отношений. По моему мнению, это было лучше для продаж продукта или разовых продаж.
Тем не менее, система включает в себя несколько потрясающих идей, которые облегчают продажи. Один из них, который может показаться немного бесполезным, когда вы читаете его в его книге, фокусируется на том, что он называет обратной продажей. Обратные продажи — это отступление и не слишком стремление продавать свои услуги. В лучшем случае это даже означает поощрение перспективы НЕ покупать. Например: «Похоже, вы не заинтересованы в том, чтобы двигаться вперед со мной…»
Я обнаружил, что эта обратная продажа отлично работает, когда это происходит естественным образом (не как трюк или техника). Это позволяет потенциальному клиенту поверить, что он находится на месте водителя, а также позволяет вам быть на равных с ним (потому что вам не нужна работа, хотя вы счастливы ее иметь).
В пятницу, давний клиент позвонил, чтобы попросить меня сделать для них какую-то работу. Работа не особенно привлекательна для меня, и я не считаю, что это стоит того, чтобы клиент заплатил мои гонорары за услугу.
Я сказал им, что не хочу выполнять эту работу, и что они никак не могут получить ту ценность, которую я хочу предоставить, за плату, которую мне нужно будет взимать.
Угадай, что случилось?
Они пытались продать меня, работая на них. Они спросили меня, что нужно, чтобы заставить меня уделить им несколько дней моего времени (и поездок, которые я ненавижу делать). Они предложили способы сделать работу более интересной для меня и более ценной для них.
Таким образом, к концу разговора у меня было предложение пойти в 3 (три!) Раза по цене, изначально на столе, и гораздо более интересной работы.
Я не обязательно советую вам делать такой подход частью вашей «техники». Вам следует прочитать книгу Сэндлера, если вы хотите узнать больше о том, как это сделать. Иногда я говорю что-то вроде «Я не могу сказать, заинтересованы ли вы в продвижении вперед или нет» или «Вы, кажется, не очень серьезно относитесь к трате денег, чтобы решить свою проблему», чтобы проверить, насколько серьезна перспектива.
Но в целом эти типы утверждений работают лучше всего, когда я действительно так чувствую, могу сказать их достоверно, не чувствуя себя так, как будто я действую, и у меня уже есть действительно прочные отношения.
В любом случае, обратная продажа может быть полезной стратегией, когда время выбрано правильно, а отношения крепкие.