Я много говорю о предоставлении стоимости и окупаемости инвестиций для ваших клиентов. Это хорошо работает для коммерческих предприятий и малых предприятий, чья основная цель заключается в получении дохода и получении прибыли. Но как насчет благотворительных организаций? Как вы продаете им?
Не заблуждайтесь: некоммерческая деятельность не означает отсутствие денег. Конечно, бюджеты были сокращены, а благотворительные пожертвования сократились из-за экономики. Но если вы намеренно не хотите предоставлять какую-либо работу на общественных началах или не очень сильно относитесь к делу, не поддавайтесь на предоставление бесплатных услуг этой бедной благотворительной организации, у которой нет денег, чтобы тратить.
Как вы узнаете, что это происходит? Вы когда-нибудь были на собеседовании, где интервьюер начинает продавать вас на этой должности? (Один даже пытался заставить меня почувствовать себя неудачным неудачником, если бы я упустил эту «возможность».) Как-то посоветовал кто-то мудрее меня, обратите пристальное внимание на свои инстинкты — если волосы на затылке стоят, Вероятно, есть веская причина. Вот одна невероятная история: однажды мы создали веб-сайт для женщины, баллотирующейся на политический пост. Большинство кампаний получают взносы, чтобы платить за такие вещи, как реклама и маркетинг, но, очевидно, это было не так в ее случае … потому что она провела всю встречу, обсуждая политику и оценивая наши политические взгляды, чтобы продать нам идею создания своего сайта в качестве добровольцев кампании. Мы прошли.
Это все еще о ценности
Независимо от того, является ли это бизнес или благотворительность, концепция стоимости все еще применяется. Если вы можете предоставить решение, которое поможет благотворительной организации выполнить свою миссию, вы обеспечите ценность. Поскольку цель основана на миссии, а не на доходах, вы должны сосредоточиться на отдаче от миссии (ROM) , а не на отдаче от инвестиций (ROI). Узнайте, какова их основная миссия, и покажите им, как вы можете помочь им выполнить ее. ROM не о деньгах, но в некоторых благотворительных организациях привлечение пожертвований является важной функцией их деятельности. Одна вещь, на которую вы можете указать им, — если они успешно выполняют свою миссию, это повышает их видимость, что приводит к увеличению пожертвований, что позволяет им продолжать или расширять свои усилия.
Благотворительность зависит от пожертвований, чтобы финансировать их усилия, но церкви полагаются на своих членов, которые «платят десятину», то есть дают часть своего дохода. Однако большинство настоящих служителей и пасторов не ради денег. Не то чтобы деньги не были необходимы для выполнения их миссии; но предположить, что веб-сайт создаст их общину и принесет больше денег, возможно, не лучший подход. Вместо этого выясните, что они чувствуют призванным делать. Это может варьироваться от церкви к церкви. Кто-то может чувствовать себя призванным помочь бездомным. Другое, чтобы помочь незамужним мамам. Большие церкви могут иметь служения, которые делают несколько вещей. Ключ заключается в том, чтобы задавать пробные вопросы, а затем демонстрировать, как ваши услуги могут обеспечить отдачу — не от инвестиций, а от цели.
Предлагая услуги маркетинга в социальных сетях
Социальные сети оказались очень эффективными для повышения осведомленности о причинах — факт, который не теряется в организациях такого типа. Я писал о партнерстве с экспертом по SEO для продажи услуг SEO . Аналогично, рассмотрите возможность партнерства с экспертом по социальным медиа при нацеливании на некоммерческие организации. Клиенты не хотят идти к различным поставщикам. Если вы можете предложить универсальное решение, у вас больше шансов получить работу.
Как избежать ошибок при работе с некоммерческими организациями
Нередко, особенно в церквях, не-технический волонтер создал свой первый веб-сайт. Как только церковь вырастет до такой степени, что сможет позволить себе профессиональную помощь, «увольнение» добровольца, который так усердно работал над созданием сайта, становится минным полем, ожидающим вашего вступления. Однажды мы предложили проект по перепроектированию одного из мест для мега-церкви здесь, в Штатах. Мы думали, что сделали правильные вещи; мой партнер был давним участником, и у нас был внутренний след. Но, в конечном счете, причиной того, что мы потеряли проект, было нежелание церкви отобрать сайт у добровольца, который так долго его поддерживал и обновлял. Прискорбно, когда блага многих приносятся в жертву одному человеку, но это случается. Иногда, просто задавая острый вопрос, такой как «Есть ли что-нибудь скрывающееся за кулисами, которое помешало бы продвижению этого проекта?», Выявляет такие проблемы. Прелесть такого вопроса в том, что он часто вызывает ответ типа «Что ты имеешь в виду?», Который открывает вам возможность уточнить:
«Ну, Джо, я знал благотворительные организации, которые решили сохранить свой старый веб-сайт только потому, что они не хотели обидеть чувства добровольца, который создавал и поддерживал сайт, прежде чем у него были средства для профессионального. Здесь что-нибудь подобное происходит?
Как насчет тебя? Какой у вас опыт работы с благотворительными и некоммерческими организациями? Вы избегаете их, как чумы, или вы нашли их выгодной нишей? Оставьте свои комментарии ниже.