На сегодняшнем все более конкурентном рынке также возрос спрос на специализированные продукты и услуги. Если ваш бизнес продает все всем, есть вероятность, что ваша аудитория не увидит никаких причин (например, большую ценность) покупать у вас, а не у кого-либо еще. На однородном рынке цена становится единственным показателем, по которому посетители могут сравнить вас с другими.
Когда цена это все, что имеет значение …
Когда вы сравниваете яблоки с яблоками, единственной точкой сравнения является цена, поскольку это единственное реальное, видимое различие между яблоками от двух разных поставщиков. Таким образом, если ценность вашего продукта воспринимается как равная стоимости других, естественно, победит самая дешевая альтернатива.
Цена сама по себе не важна — это просто произвольная цифра, которая представляет ценность предложения. Это становится проблемой только тогда, когда нет другого фактора, который клиент может использовать для оценки стоимости вашего продукта. Конечно, цена не единственный показатель. Но большинство людей понимают доллары больше, чем они ценят, что является более субъективным понятием. Поэтому, если ваше предложение слишком похоже на предложение ваших конкурентов, цена всегда будет проблемой.
Экономика показывает нам, что эти правила верны:
- Чем более ты уникален, тем меньше у тебя будет конкуренции.
- Чем меньше у вас конкуренция, тем меньше вы заменимый (или ваш продукт).
- Чем менее вы заменимы, тем менее эластичным будет спрос на ваш продукт и, следовательно, тем менее важной становится цена.
Итак, если вы копируете свое соревнование или пытаетесь продвигать свое предложение как предложение, которое лучше, чем у конкурентов, вы только напоминаете людям о том, что вы лучше, чем: о вашем конкурсе. Так что не дублируйте, дифференцируйте! Или, как сказал однажды Эрл Найтингейл: «Не копируй, твори!»
Гомогенные продукты требуют больше работы для продажи
Быть всем для всех людей, вероятно, поможет вам наткнуться на нескольких потенциальных клиентов, которые посетят ваш сайт и откликнутся на ваше предложение. Это закон средних. Но основная проблема заключается в том, что при таком подходе вы должны генерировать значительное количество обращений, чтобы получить приемлемый результат продаж.
Учитывая, что вы хотите обратиться к как можно большему количеству людей, тем больше будет необходимость рисовать ваш сайт, контент и маркетинговые сообщения широкими мазками. И, в конце концов, генерируемый трафик будет таким же общим или широким — и, вероятно, у него не будет особых характеристик (например, острой потребности в вашем продукте).
Даже если ваш продукт идеально подходит для некоторых, он подойдет только для небольшого процента потенциальных клиентов. Кроме того, степень «общности», которую ваши маркетинговые усилия должны будут спроецировать, чтобы привлечь так много «потенциальных клиентов», вероятно, будет указывать, что ценность вашего предложения равна стоимости других предложений — предполагая, что при покупке у вас нет добавленной стоимости. , В этом случае цена — это показатель, который ваши потенциальные клиенты будут использовать для измерения стоимости вашего продукта.
Кроме того, из небольшого числа квалифицированных потенциальных клиентов, которые, как мы надеемся, попадут на ваш сайт, большое количество, если не все, уйдут из-за вашего явного непонимания их конкретных потребностей, целей и проблем.
Найдите свою нишу и поднимите ноги
Продажи, которые вы генерируете, резко возрастут, если ваш сайт будет тесно связан с определенной темой, продуктом, аудиторией или результатом. И нишевый маркетинг имеет дополнительное преимущество: вам не нужно привлекать почти столько потенциальных клиентов на ваш сайт, чтобы генерировать такое же количество продаж, как в предыдущем примере.
Оффлайн, будучи всем для всех, в определенной степени понятен, так как, географически говоря, ниша может быть очень маленькой — ограниченный рынок. Но онлайн, тем не менее, нишевый маркетинг может работать, поскольку рынок всегда может расширяться, даже если он работает в сравнительно «небольшой» нише рынка в целом.
Но будьте осторожны! Это обоюдоострый меч: поскольку Интернет расширяет ваш рынок, он также увеличивает конкуренцию. Поэтому нишевый маркетинг важнее онлайн — сузив фокус, вы увеличите свой рынок и уменьшите свою конкуренцию!
Маркетинг вашего продукта в Интернете — общий подход
Вот иллюстрация. Допустим, ваш лучший клиент — это корпоративный руководитель, который зарабатывает 50 000 долларов в год и более, и что ваш веб-сайт получает примерно 200 000 посещений в месяц.
Если ваш сайт ориентирован на широкую публику, только небольшая часть из этих 200 000 показов придет с вашего идеального рынка — руководителей. Еще меньшее число будет фактически подходить для вашего предложения.
Для примера скажем, что этот процент составляет около 0,1%. Это означает, что из ваших 200 000 посетителей в месяц только 200 (в лучшем случае) будут люди, которых вы действительно хотите привлечь — люди из вашей целевой аудитории.
И, поскольку ваш сайт слишком общий, еще меньший процент из этих 200 исполнителей (скажем, около 0,5%) будет действительно заинтересован в вашем предложении и в конечном итоге совершит покупку. В этом случае 0,5% (из 200 целевых посетителей) будут генерировать продажи — равные одному клиенту за весь месяц.
Если посмотреть на ситуацию наоборот, если вы хотите добиться хотя бы одной продажи в месяц с этого идеального рынка, ваш сайт будет требовать не менее 200 000 посетителей в месяц, учитывая закон средних величин. Следовательно, ваши маркетинговые усилия должны будут умножаться экспоненциально, чтобы создать достаточно высокий уровень трафика для получения приемлемых результатов.
Ниша Маркетинг в Интернете — пожинать плоды
Теперь давайте возьмем пример другого сайта, посвященного исключительно корпоративным руководителям, зарабатывающим более 50 000 долларов. Этот сайт получает 5000 посетителей в месяц — правда, это немного, особенно по сравнению с другим сайтом. Но в этом случае процент тех 5000, которые попадут на целевой рынок этого сайта, составит 100% — улучшение на 10 000%!
Кроме того, велика вероятность того, что этот нишевый сайт будет намагничивать этот идеальный рынок практически без усилий (например, с помощью поисковых систем), поскольку ваш сайт специально предназначен для удовлетворения потребностей этой аудитории.
Кроме того, процент заинтересованных клиентов, которые могут купить, будет выше, поскольку сайт фокусируется на их конкретных потребностях. Другими словами, воспринимаемая ценность будет выше в сознании тех, кто в первую очередь привлекает сайт.
Чтобы быть консервативным, скажем, что этот процент составляет всего 5%. Это означает, что из 5000 посетителей в месяц можно достичь 250 продаж — это на 249 больше продаж, чем на другом сайте (и только с четвертью трафика). Но давайте будем немного более консервативны на мгновение. Скажем, на самом деле покупает только 1% посетителей. Это все еще замечательное улучшение на 500% по сравнению с другим сайтом, поскольку 1% из 5000 посетителей равняется пяти продажам в месяц.
Конечно, приведенный выше пример — это когда все рассматриваемые вещи равны — я согласен, что здесь много переменных. Но дух этой иллюстрации ясен: для достижения пяти продаж в месяц с нишевым сайтом потребовались равные, если не меньшие затраты времени, усилий и денег, чем для достижения одного с обычным сайтом.
Пример — интернет-магазин находит свою нишу
Джим Бэнкс начал продавать ковры онлайн в 1998 году. Он признает, что в то время он ничего не знал об этом. Бэнкс говорит: «Я думал, что это будет неконкурентный рынок (« кто захочет продавать ковры в Интернете? », — спросил я себя), и это позволило бы мне узнать обо всем этом новом, что есть в Интернете».
Но сначала Джим запутался. «Я показал ковер на веб-сайте, разослал образцы и использовал оптового продавца в Грузии для доставки товаров. Я заработал немного денег, но это было много тяжелой работы. На самом деле требовалось много ручного удержания клиентов. и мое время было ограничивающим фактором в том, сколько денег я мог заработать «.
Но тогда у Джима была идея. Он добавляет: «Я прочитал одну или две статьи, в которых подчеркивалась важность маркетинга ниши. И, подумав об этом и применив его в своей отрасли, я пришел к мысли о продаже ковров и ковриков с детским дизайном (например, животные, буквы, игровые доски и т. д.). Сегодня дела идут очень хорошо! » Убедитесь сами — проверьте сайт Джима на KidCarpet .
Найдите нишу и заполните ее
В заключение, вот мой совет: если вы хотите начать бизнес в Интернете: сначала найдите нишу и заполните ее. Но если вы уже ведете бизнес в Интернете, сузьте фокус на конкретный результат, аудиторию или продукт. И, наконец, если вы все уже продаете всем, я предлагаю вам развить успех, создав несколько сайтов, которые продают те же продукты, которые вы предлагаете сейчас, но ориентируете их на разные сегменты вашего рынка.