На прошлой неделе меня не было в городе, и я присутствовал на четырехдневном тренинге по продажам. Один из инструкторов подчеркнул, что каждая организация, которая серьезно относится к продаже своих продуктов или услуг, разработала стандартизированный процесс продаж для своих представителей. Я работал на достаточное количество из них, чтобы подтвердить это, чтобы быть правдой.
Много лет назад, когда дело дошло до продажи рекламы, различные СМИ конкурировали за долю в кошельке. Тем не менее, многие компании размещают рекламу на нескольких каналах, так что это не игра с нулевой суммой. Это означало, что представитель Желтой страницы все еще мог продавать рекламу бизнесу, который вложил значительные средства в радио, телевидение или даже другой каталог Желтой страницы, потому что они дополняли друг друга.
Все, что изменилось, однако. Столкнувшись с сокращением доходов, традиционные средства массовой информации добавляют цифровое предложение. Поэтому вместо того, чтобы конкурировать с онлайн-СМИ за рекламные доллары , телевидение, радио, «Желтые страницы» и газеты напрямую конкурируют с онлайн-СМИ, предлагая те же услуги.
Это превращает игру с нулевой суммой, потому что теперь вы сталкиваетесь с некоторыми грозными компаниями с сильным и опытным отделом продаж. Представители « Желтой страницы» из таких компаний, как YP Interactive и SuperMedia, являются одними из самых подготовленных специалистов по продажам. И они усердно работают на холоде и навязывают свой целевой рынок: малый и средний бизнес.
Более того, эти малые и средние компании ожидают, что компании, предоставляющие маркетинговые услуги, будут предлагать полный Монти, от поиска до социального и местного. Внезапно, будучи простым «веб-дизайнером» — или даже «SEO» — вы можете устареть.
Известный Питер Друкер однажды сказал: «Цель бизнеса — создать и удержать клиента». Если вы серьезно относитесь к созданию своего бизнеса — даже если в этом бизнесе никогда не будет работать кто-либо, кроме вас, — вы должны серьезно относиться к созданию и держать клиентов. И первая часть этого уравнения означает поиск и продажу. В конце концов, ничего не происходит, пока не сделана продажа.
Как создать клиента
Вы можете однажды насладиться роскошью получения всего своего бизнеса из уст в уста . Но большинство компаний не начинают таким образом (и те, которые делают, являются исключением, а не правилом). Таким образом, пока не наступит этот день, вам придется использовать один или оба метода привлечения клиентов: поиск и установление контактов.
Если ничего не произойдет, пока не будет совершена продажа, продажа не может состояться без поиска. Не путайте их. Поиск — это просто поиск квалифицированных клиентов, которые могут купить ваш продукт или услугу. Продажа — это все, что происходит потом.
Сеть — это хиппер, нежный младший брат. (И если вам нужно объединить социальные медиа и контент-маркетинг, это всего лишь сетевое взаимодействие по оптоволоконному кабелю, а не лицом к лицу.)
Самые серьезные среди нас будут участвовать в обоих — потому что они знают, что у каждого есть свои сильные и слабые стороны. Поиск быстр, но нервничает для слабонервных. Сеть медленная, но может генерировать из уст в уста гравитацию, которая приносит долгосрочную выгоду. Поиск осуществляется по принципу «плата за клик»: мгновенное ранжирование, но количество потенциальных клиентов сокращается с такой же скоростью, как только расходуется бюджет. Сетевое взаимодействие — это SEO: долгосрочное обязательство, которое окупается со временем. Это больше не предложение или. Ваше выживание может зависеть от выполнения обоих.
Как сохранить клиента
Держать клиента легко. Просто лишить их возможности уйти. Я не имею в виду прибегать к закулисной тактике, например, держать свое доменное имя или исходные файлы в заложниках. Скорее спросите себя, предназначен ли ваш бизнес для производства единовременного клиента или пожизненного клиента.
Ранее я говорил, что малые и средние предприятия ожидают, что веб-компании будут предоставлять полный набор маркетинговых услуг. Если вы оказались в роли «веб-дизайнера», вы открыли себя для своих клиентов, которые ищут в других местах свои другие потребности в цифровом маркетинге. Концепция первой продажи означает, что вы должны предугадывать потребности ваших клиентов еще до того, как они узнают о них.
Имейте в виду, что существует большая разница между повторным бизнесом и лояльностью. Несмотря на популярное понятие, предоставление «выдающегося обслуживания клиентов» не является ключом к удержанию клиентов. Это стоимость входа, которая легко может сравниться с вашими конкурентами.
С другой стороны, лояльность — это совершенно другой товар. Лояльность — это когда ваши клиенты отказываются от более качественного продукта или более выгодной цены, чтобы продолжить сотрудничество с вами.
Конкуренция с SEO «Большой коробки» требует, чтобы вы были так же хороши, если не лучше, в привлечении и удержании клиентов, как они. Их самая большая сила — их размер — также их самая большая слабость. Вы знаете, как его использовать?