Статьи

Конкретный пример — начинайте с малого, становитесь большими и ловите огромных клиентов по пути

Основанная в Мельбурне Reactive Media начала смиренно еще в 1996 году всего с двумя людьми: Тимом О’Нилом и Тимом Фухи. Оба были только что из Политехнической Школы Wanganui со степенью в области компьютерного графического дизайна.

«Компания была основана на заключении контрактов с двумя основными клиентами: Sausage Software и McKercher Advertising. Каждый из этих контрактов занимал 50% нашего времени, оставляя очень мало места для других клиентов. Однако за эти годы мы начали работать над более широкий спектр коммерческих проектов », — отмечает Тим ​​О’Нил.

Бизнес был настолько оживленным, что после первого года они наняли своего первого веб-дизайнера. «Мы нашли его старомодным способом — рекламой в газете! Тогда было трудно найти веб-дизайнеров, и у нас было около 20 ответов — мы думали, что это было много. Недавно мы наняли веб-дизайнера и у нас было более 110 претендентов, даже не имея платить за рекламу «, — шутит Тим ​​Фухи.

Секреты успешного управления клиентами

Первый шаг, который делает Reactive Media, когда к ним подходит потенциальный клиент? Предквалификационный. «Когда мы получаем запрос, мы обычно проводим неофициальный процесс предварительной квалификации. Мы читаем их краткое изложение (если оно есть), просматриваем их текущий сайт (если оно есть) и пытаемся выяснить, чем занимается их компания. «

«Мы получаем много неквалифицированных заявок по электронной почте, на которые мы просто отвечаем стандартным опросником и запиской, в которой указывается наш минимальный бюджет проекта. Большинство из этих заявок никогда не возвращаются к нам! Серьезные перспективы всегда выделяются. Обычно они звонят по телефону. у нас, и у нас будет конкретный проект — мы всегда сопровождаем их встречей », — отмечает Тим.

Как только они уверены, что перспектива серьезна и готова купить, они представляют клиенту предложение на 10 страниц.

Он включает в себя: о реактивном медиа, тематических исследованиях, обзоре проекта (как они его понимают), набросок проекта (этапы, участвующие в проекте), файл Sitemap (внешний и внутренний), график ставок проекта (с подробной разбивкой расходы), условия оплаты и заключение.

«Мы почти всегда будем категорически отказываться от неоплачиваемых концептуальных разработок. Единственное исключение было однажды, когда мы делали это для MTV!»

Бюст доткомов 2000 года не сильно повлиял на компанию. На самом деле это оказался положительный опыт. «Мы были еще совсем маленькими, когда случился перебор, и это действительно не повлияло на нас», — объясняет Тим. «Это интересно, потому что многие крупные фирмы по веб-разработке в Австралии закрылись, что означает, что теперь у нас есть доступ к все более крупным и высококлассным проектам».

Высадка крупных клиентов

Крупные клиенты — конечная цель каждой фирмы, занимающейся веб-дизайном, по мере того, как бизнес расширяется и развивается — в конце концов, в определенный момент маленькие парни просто не смогут себе позволить больше.

Крупные компании должны охватывать больше людей, они лучше осведомлены о брендинге и нуждаются в абсолютном качестве. И с этим идут большие бюджеты на маркетинг и веб-дизайн. Так как вы можете добраться до них?

Будучи там, где они есть, активно продвигая их и спрашивая их об их бизнесе … Отправьте им письмо, позвоните им для опроса и пообщайтесь с ними о функциях, общественных мероприятиях и сборах средств, на которые они ходят.

И не забудьте потенциально одного из крупнейших клиентов из всех: правительство. В течение многих лет Reactive выполнил многие правительственные проекты, и, хотя они велики, их не всегда легко выиграть в тендерной ситуации.

«Государственным клиентам поручено проводить тендеры на проекты с определенным бюджетом, и поэтому мы обычно сталкиваемся с 4 или более другими компаниями. У наших клиентов из органов местного самоуправления и правительства штата иногда есть типовые формы предложений — каждая компания заполняет один и тот же шаблон. Это дает всем уровень игровое поле, они не дают веса на яркие рекламные листовки компании », — говорит Тим ​​О’Нил.

Самый большой урок … Изучил трудный путь

Самый большой урок, который компания извлекла? Остерегайтесь прицела. «Когда мы создавали конкретный сайт, масштабы проекта начали расширяться, и стали появляться ошибки в (очень сложном) Flash-коде. Прежде, чем мы это знали, у нас было в два раза больше бюджета. клиент, и появилось больше проблем, и все же мы работали над этим… 10 месяцев спустя сайт был в 3 раза больше бюджета… и мы понесли затраты », — признается Тим.

«Что мы в итоге сделали? Мы переработали наши процессы, и теперь гораздо более подробно документируем объем проектов. Теперь мы также предоставляем гораздо больше времени при выполнении сложных программ для баз данных во Flash. К счастью, сайт был хорошо принят и выиграл Macromedia». Сайт недели. «

Фактически, Reactive Media выиграл «Сайт Macromedia недели» не менее 8 раз! «Нам повезло, что у нас есть (очень небольшой процент!) Клиентов, для которых нам подходит разработка Flash-сайтов. Мы вкладываем много энергии в эти проекты, а это означает, что они часто наименее прибыльны, но они» всегда очень весело.

«Мне нравится думать, что мы разрабатываем Flash-сайты« умно », — добавляет Тим. «Мы не делаем ненужную анимацию ради нее, и мы всегда осознаем целевую аудиторию. Когда мы создаем анимацию, мы пытаемся придумать новые способы приблизиться к ней, вместо того, чтобы просто добавлять и выводить текст. «

Их последний победный Flash Design? Grand Ridge Breweries, где представлена ​​захватывающая игра BeerInvaders: http://www.grand-ridge.com.au

Результаты: рост и персонал

Сейчас в Reactive работают 9 штатных сотрудников, и они работают с некоторыми из крупнейших и наиболее престижных организаций Австралии, такими как IOOF, Esanda, L’Oréal, Peregrine, Garnier, City of Melbourne и CPA. За последние 3 года доход продолжал расти на 60% каждый год.