В январе этого года я отправился в наш офис продаж в Нью-Йорке, чтобы провести недельный тренинг по продажам. В середине недели один из вновь нанятых представителей сделал повторный звонок клиенту, который продал рекламу за неделю до этого, напомнив ему отправить содержание рекламы.
Мало того, что ее клиент охотно послал по электронной почте его логотип и фотографии, он также отправил ей текстовое сообщение, сообщив ей, что он сделал это, потому что он знал, что ее не было на работе всю неделю.
Это обычный сценарий для вас, клиенты с энтузиазмом отправляют контент своевременно? Я так не думаю. Ее посторонний комментарий после того, как она прочитала его текстовое сообщение: «Я обучаю своих клиентов».
Преимущество рекламы в газете или на Желтой странице заключается в том, что существует крайний срок. Клиенты знают, что если они задерживаются, они рискуют пропустить дату публикации. С Интернетом такой срочности не существует. Но вы можете создать ощущение срочности, выполнив Действие № 5 .
Действие № 5: прекратить привязывать платежи к этапам производства
Что это решает:
Ожидание получения оплаты из-за задержек клиента
Наша отрасль попала в ловушку привязки графиков платежей к этапам производства. Однажды я ждал семь месяцев, чтобы получить оплату за сайт, который был заполнен на 95 процентов, без содержания — все потому, что я не требовал залога и по глупости предусмотрел «оплату по завершении». Потребовалось некоторое время, чтобы найти лучший способ, но как только я приобрел некоторый опыт, я знал, что смогу создать собственный сайт в течение 60 дней, топы. Итак, вот что я сделал.
Во-первых, любой документ, подписанный моим клиентом (т. Е. Контакт, предложение), включал расписание проекта:
- Апр 1: Клиент предоставляет весь контент
- 10 апреля. Разработчик представляет макет сайта для обзора клиентов.
- 10-30 апреля: клиент рассматривает дизайн, запрашивает изменения; разработчик представляет пересмотренные макеты
- 1 мая: клиент утверждает окончательный дизайн
- 15 мая: дизайнер представляет рабочий сайт для обзора клиентов
- 15-30 мая: Отзывы клиентов на сайте, запросы на изменения; разработчик вносит изменения
- 1 июня: клиент утверждает сайт
Далее я структурировал график платежей следующим образом: одна треть авансом, одна треть за 30 дней и окончательный платеж через 60 дней. Если все пойдет хорошо, вы заметите, что клиент будет утверждать окончательный проект примерно в то же время, когда должен быть произведен платеж № 2; но, опять же, это не веха. Затягивание его ног при утверждении макета не означает, что он может тянуть свои ноги, посылая мне чек.
Возможно, клиент все еще не отправил контент; но я использовал стоковую фотографию для создания дизайна, так что я все еще хорош. Я буду использовать 30-дневный эталон оплаты, чтобы напомнить ему, что мне очень скоро понадобится контент.
На 60-дневном контрольном этапе оплаты, если я один из тех, кто отстает от графика, я могу пока не выставлять ему счет. Но если сайт не завершен из-за его бездействия, он получает счет.
Большинство клиентов откладывают, потому что они заняты, но некоторые откладывают намеренно. У одного разработчика был клиент, который намеренно отложил окончательный платеж, потратив недели на просмотр сайта. У другого был клиент, который отказывался платить полную сумму после завершения, чтобы гарантировать, что разработчик предоставит техническую поддержку. Если в этот момент вам не заплатили ни копейки, вы не в состоянии требовать оплаты, потому что рискуете потерять все это. Однако, если вы использовали мой трехступенчатый способ оплаты, у вас уже есть две трети ваших денег. Если в этот момент дела пойдут на юг, вы потеряете намного меньше.
Помните мою историю о том, как я ждал месяцы, чтобы получить оплату, потому что один из моих первых клиентов занял так много времени для отправки контента? Спустя годы один из моих лучших клиентов спросил меня, почему несколько страниц их сайта были неполными. Я сказал ей, потому что ее предшественник никогда не отправлял контент. Она казалась удивленной и заверила меня, что отправит что-нибудь прямо сейчас. Я все еще жду … но не за свои деньги.
Это часть 7 серии « Остановить поведение оскорбительного клиента» :
- Остановите клиент злоупотребления веб-дизайнеров сейчас!
- Остановите злоупотребление! 7 шагов к хорошо обученному клиенту
- Хватит тратить время с перспективами, которые не являются серьезными
- Хватит раздавать так много бесплатной информации!
- Прекратите писать предложения, чтобы выиграть бизнес
- Хватит делать то же самое и ожидать разных результатов
- Хватит ждать оплаты! Как собирать, даже когда ваш клиент задерживается
- Прекратите ходить и уже установите некоторые границы
- Останови скользкий уклон ползучести
- Прекратите вносить бесконечные изменения в дизайн
- Остановка оскорбительных клиентов: полный процесс