За последние две недели я написал о том, как мы позволяем клиентам и потенциальным клиентам плохо обращаться с нами, и поделился своими семью шагами с хорошо подготовленным клиентом . За это время я прочитал более сотни комментариев от веб-дизайнеров и разработчиков, которые хотят поделиться своим опытом. В то время как у некоторых не возникло проблем с ответом «нет» клиентам, которые раздвинули границы, другие обнаружили, что они уступают необоснованным требованиям, соглашаясь выполнять дополнительную работу бесплатно или ожидая оплаты в течение неограниченного времени из-за клиентов, которые никогда не отправляли контент. Многие считают, что с ними плохо обращаются или с ними плохо обращаются.
Тем не менее, сосредоточение исключительно на том, как это расстраивает или расстраивает, служит только для того, чтобы вы стали жертвами. Если что-то изменится, вы должны сначала взять на себя ответственность за то, чтобы клиенты относились к вам таким образом, а затем предпринять необходимые действия, чтобы остановить это. В конце концов, если вы продолжите делать то, что вы всегда делали, и вы будете продолжать получать то, что вы всегда имели. Вот некоторые практические шаги, которые вы можете предпринять завтра, чтобы немедленно изменить вашу ситуацию.
Действие Шаг № 1: Попытка «дисквалифицировать» перспективы на ранней стадии
Что это решает:
Тратить время на перспективу несерьезно, не иметь бюджета или ожидать много работы за минимальные деньги.
Так происходит все время. Вы получаете горячую подсказку или направление, поэтому вы берете трубку, назначаете встречу, а затем едете через город, чтобы встретиться с ним … только чтобы узнать, что он не такой горячий.
Мой любимец — это «потенциальные клиенты», которые хотят поговорить со мной о веб-дизайне в течение нескольких часов, но на самом деле у них нет бюджета. Я не возражаю говорить о том, как я делаю вещи или советую людям без бюджета, как получить хорошее веб-присутствие бесплатно. Что мне не нравится, так это потенциальные клиенты, которые говорят мне, что они хотят, чтобы я создал для них лучший веб-сайт, идеально подходящий для их бизнеса, а затем шокированы тем, что я хочу брать с них больше, чем цена пиццы. Если весь процесс закончится быстро, то это не большая потеря, но те, кому нужно убедиться, что вы понимаете все их видение их бизнеса, прежде чем они доберутся до того места, где они не хотят платить, эти люди тратят время и энергию. не нужно жалеть — Ричард Коутс, владелец веб-фирмы « Анатомия беспокойства»
Сохраните себе 45 минут езды и бесполезную двухчасовую встречу, предварительно поговорив по телефону, чтобы определить, есть ли причина для встречи.
Это может показаться нелогичным, но активно пытаться «дисквалифицировать» его как потенциального клиента, ища ограничители шоу — причины, по которым вы не можете вести бизнес вместе. Что квалифицируется как шоу-стоппер? Открытие перспективы предполагает, что 300 долларов — это большие деньги для веб-сайта, когда ваша базовая цена начинается в пять раз больше этой суммы. Или кто-то, кто притворяется покупателем, но хочет, чтобы ценовое предложение заверило себя, что его нынешний разработчик не перегружен. Я могу продолжать и продолжать.
Задавайте зондирующие вопросы, чтобы раскрыть потребности и желания
У вас должен быть процесс продаж, включающий в себя постановку правильных вопросов. У меня есть список вопросов, которые я задаю во время первоначального телефонного разговора, и набор более подробных вопросов для личной встречи. Один из этих первоначальных вопросов:
«Базовый сайт начинается с $ XXXX. Вы готовы потратить столько?
Следуйте за мной в Твиттере, и я вышлю вам бесплатный путеводитель, 27.5 «Обязательно задавайте вопросы для консультативной продажи» .
Преодоление препятствий
Когда дело доходит до продажи ваших услуг, есть две вещи, которые вы не можете преодолеть: невежество и бедность. Предварительный телефонный разговор должен отсеять и то и другое, поэтому к тому времени, когда вы действительно встретитесь с потенциальным клиентом, вы уже будете знать, чего он пытается достичь, и что он этого хочет , нуждается в этом и может себе это позволить .
Запрос о желании и потребности может показаться излишним, но это не одно и то же. Он может хотеть этого, но он может не нуждаться в этом достаточно сильно, чтобы быть готовым заплатить справедливую цену за это. Он может нуждаться в этом, но не хочет того решения, которое вы предоставляете. Или он может нуждаться в этом и хотеть этого, но если он не может заплатить за это … хорошо, мы оба знаем, чем это закончится.
Я обнаружил, что предварительная беседа перед личной встречей помогает завершить процесс «быстро». Помните, если вы собираетесь проиграть, проиграйте рано. Как только вы действительно встретитесь, продолжайте искать шоу-стопперы. Как только все это будет устранено, нет никаких причин не вести дела вместе, не так ли?
Да, это действительно так просто.
На следующей неделе: Действие Шаг № 2: Как перестать выдавать слишком много бесплатной информации
Это третья часть серии « Прекращение оскорбительного поведения клиента» :
- Остановите клиент злоупотребления веб-дизайнеров сейчас!
- Остановите злоупотребление! 7 шагов к хорошо обученному клиенту
- Хватит тратить время с перспективами, которые не являются серьезными
- Хватит раздавать так много бесплатной информации!
- Прекратите писать предложения, чтобы выиграть бизнес
- Хватит делать то же самое и ожидать разных результатов
- Хватит ждать оплаты! Как собирать, даже когда ваш клиент задерживается
- Прекратите ходить и уже установите некоторые границы
- Останови скользкий уклон ползучести
- Прекратите вносить бесконечные изменения в дизайн
- Остановка оскорбительных клиентов: полный процесс