Я не знаю о вас, но как только я начинаю обсуждать проект и обнаруживать мечты, цели и задачи потенциального клиента, я начинаю развивать определенную эмоциональную инвестицию… Меня волнует, как я могу помочь ему или ей осуществить это. Я думаю, что это один из моих самых сильных активов.
Но это также моя самая большая слабость. Принесите все это волнение и страсть, чтобы перенести в неподходящее время или с не тем человеком, и я в конечном итоге отдаю ферму. Я предлагаю слишком много информации, слишком свободно, не ожидая ничего взамен. Это хорошо для Твиттера или моего блога ; но это маркетинг. Как только я встретился лицом к лицу с кем-то, кто представлял себя как перспективу, маркетинг закончился. Пришло время закрыть сделку.
В этой статье, посвященной прекращению оскорбительного поведения клиентов , я собираюсь затронуть одно место, которое мы чаще всего заглушаем: раздавать слишком много бесплатной информации, чтобы завершить эту сделку.
Действие Шаг № 2: Продать ПОЧЕМУ, согласовать ЧТО, проигнорировать КАК
Я считаю, что большинство из нас, кто продает наш веб-дизайн / разработку или услуги SEO, в основном носят технический характер. Конечно, вы можете быть отличным визуальным дизайнером, но вы также знаете свой HTML и CSS, чтобы реализовать этот дизайн в нескольких браузерах, не так ли? Из-за этой склонности большинство из нас любят говорить о технических вещах. Таким образом, типичный разговор может выглядеть так:
Перспектива: у меня есть веб-сайт, на котором я хотел бы продавать свою продукцию на национальном уровне.
Вы: я могу сделать это. Во-первых, я бы оптимизировал ваш существующий сайт с правильными ключевыми словами, выполнив некоторые исследования ключевых слов. Затем я увеличу трафик за счет создания качественных обратных ссылок с помощью различных методов, таких как отправка статей и пресс-релизов.
Проспект: Не могли бы вы включить все это в предложение для меня?
Вы: Ммм, конечно …
Демонстрация нашего опыта необходима для вступления в бой. Но этот подход не позволяет понять, ПОЧЕМУ он хочет продавать свою продукцию на национальном уровне. Вы не обращались к его боли, потребности или желанию. Вместо этого вы предложили ему бесплатную белую книгу и назвали это предложением. Помните, как я решал вопрос взаимных обязательств ? Почему потенциальные клиенты должны извлечь выгоду из всех этих знаний и опыта, не взяв на себя обязательство взамен?
Если вы следовали совету в моей последней статье , то в какой-то момент вы определили, был ли человек на другом конце телефона или через стол приемлемой перспективой или нет. Весь процесс продаж сводится к серии «да». Он или она должны сказать «да» вашему решению, «да» вашему процессу, «да» вашей цене и, что более важно, «да» Вы — ваша способность, симпатичность и воспринимаемое доверие. «Нет» — потенциальный ограничитель показа, если он не может быть согласован и решен. (И вы должны заранее знать, что вы считаете оборотным, а что нет.) Успешный вывод — когда другой человек «да» проходит путь от подозреваемого к потенциальному клиенту.
Но наши технически мыслящие натуры имеют тенденцию усложнять этот процесс, чем это необходимо. Чтобы получить от потенциального клиента обязательство вести бизнес с вами, вам необходимо установить и согласовать только две вещи:
- То, что он пытается достичь, его цель «большой картины»
- То, что вы тот, кто поможет ему в этом
Пока эти две вещи не произойдут, не обсуждайте технические детали (КАК) и не предлагайте написать подробное предложение. Делая это без обязательства нанять вас, мы получаем слишком много бесплатной информации. Так что остановись, уже!
Когда вы воздерживаетесь от обсуждения технических деталей и вместо этого начинаете спрашивать о целях, задачах и мотивах покупки, происходит странная вещь — вы быстро поймете, когда у вашего потенциального клиента их нет. Видите ли, серьезные перспективы не всегда могут знать ЧЕГО они хотят, но у них нет проблем с формулировкой ПОЧЕМУ, чего они хотят. По этой причине у них также есть намерение купить. Перспективы, которые не являются серьезными, имеют скрытые мотивы или играют, у вас не будет ни одного из них. Вы сможете сказать, когда они не хотят отвечать на ваши вопросы, или дать необязательные или расплывчатые ответы.
Помните, что время для обсуждения технических деталей — после того, как вы выиграли задание, а не раньше. Поговорите о том, ЧЕГО он хочет и ПОЧЕМУ он хочет, но сохраняйте подробное техническое обсуждение до тех пор, пока он не согласится, что вы мужчина или женщина для работы.
Следующая неделя: действие Шаг № 3: Как выиграть бизнес без написания предложения
В случае, если вы пропустили статью на прошлой неделе, вы все равно можете получить мое бесплатное руководство, 27.5 «Обязательно задавайте вопросы для консультативной продажи» . Просто следуйте за мной в Twitter, и я пришлю вам ссылку.
Это четвертая часть серии « Положить конец агрессивному поведению клиента» :
- Остановите клиент злоупотребления веб-дизайнеров сейчас!
- Остановите злоупотребление! 7 шагов к хорошо обученному клиенту
- Хватит тратить время с перспективами, которые не являются серьезными
- Хватит раздавать так много бесплатной информации!
- Прекратите писать предложения, чтобы выиграть бизнес
- Хватит делать то же самое и ожидать разных результатов
- Хватит ждать оплаты! Как собирать, даже когда ваш клиент задерживается
- Прекратите ходить и уже установите некоторые границы
- Останови скользкий уклон ползучести
- Прекратите вносить бесконечные изменения в дизайн
- Остановка оскорбительных клиентов: полный процесс