Итак, мой титул немного клише, но вы знаете, как это происходит: если вы будете продолжать делать то, что вы всегда делали, вы будете продолжать получать то, что у вас всегда есть. Предполагая, что вы с самого начала следовали моей серии « Остановить злоупотребление клиентом в отношении веб-дизайнеров », теперь вы понимаете, что первый шаг к выполнению разных задач для получения разных результатов начинается, когда вы берете на себя полную ответственность за то, как вы разрешаете клиентам относиться к вам.
Эй, нет осуждения; Вы были наивны и взволнованы фрилансом или открытием собственного бизнеса. Я тоже был Но эта наивность привела к неправильным решениям. И эти решения превратились в привычки, а затем в рабочий процесс. Ожидание недель и месяцев, чтобы получить оплату, потому что клиент никогда не предоставлял контент, стало для меня «стандартной процедурой». Возможно, и для вас.
К настоящему времени вы изучили лучшую методологию, такую как:
- Дисквалифицируйте несерьезных перспектив, проведя предварительную беседу с целью выяснения фактов, прежде чем вы поспешите встретиться с ними
- Отказ от бесплатной информации путем обсуждения ПОЧЕМУ и ЧТО, но не КАК
- Закрытие бизнеса по устному соглашению , затем написание предложения по его доработке
Шаг действия № 4: Как определить цену, не отдавая ферму
Теперь дело доходит до провода. Ваш клиент, который скоро станет клиентом, согласился нанять вас при условии цены. Но как вы можете дать точную цену, не зная всех технических деталей сайта? В конце концов, вы хотите быть уверенным, что вы не измените себя, не упуская ничего. Как недавно веб-стратег Джоэл Хьюз прокомментировал мне в Твиттере: «Фиксированная цена с мелкой спецификацией — большая проблема».
Таким образом, частично мотивируя себя защитой и необходимостью «удивить» клиента, вы заканчиваете тем, что пишете комплексный план проекта . Даже если вы используете почасовую оплату, чтобы избежать запутывания в области видимости, вам все равно понадобится какой-то тип проекта.
Если вы предоставляете фиксированную квоту, не делайте этого, пока все аспекты проекта не будут обсуждены, согласованы и полностью документированы. Это дано. Тем не менее, это создает новый набор проблем; а именно, как вы препятствуете тому, чтобы ваш потенциальный клиент украл идеи из вашего невероятно подробного (и невероятно бесплатного) плана проекта? Или, что еще хуже, передать его более дешевому конкуренту? Я когда-то думал, что это случается не очень часто, что это скорее исключение, чем норма. Но после прочтения многих ваших комментариев, к сожалению, я обнаружил, что это не так.
Вот почему я продолжаю стучать в вашу голову, чтобы обсудить только ПОЧЕМУ и ЧТО, а не технические аспекты КАК. Тем не менее, клиент раскрыл многие технические детали, когда сказал, ЧЕГО он хотел. Вы просто не раскрыли, КАК собирались его создать. (И только то, что вы делали обильные заметки в течение всего собрания, не означает, что вы должны превратить эти заметки в документ и передать его клиенту.)
Согласен сначала, потом документ
Вот как это работает. Предположим, что мой потенциальный клиент говорит мне, что он хочет, чтобы его посетители могли искать кондоминиумы с разделением времени на основе местоположения, доступности, количества комнат и других подобных критериев. Я собираюсь записать все, что он скажет, и задать дополнительные вопросы, чтобы я мог перевести эту информацию в гиковую речь — это означает, что я знаю, что это влечет за собой веб-сайт, управляемый базой данных, некоторое внутреннее программирование с небольшим количеством JavaScript и CSS, и удобный для пользователя способ поиска и фильтрации результатов.
Я собираю достаточно данных, чтобы позволить мне определить цену. Позже я могу превратить это в письменный план … но не до тех пор, пока он не согласится на цену. Таким образом, правильный порядок: обсуждается и согласовывается, затем документируется и дорабатывается (имеется в виду, он подписывает его и дает вам чек).
Но у нас возникают проблемы, когда мы организуем это так: обсуждаем и документируем, затем согласовываем и дорабатываем. Это в обратном направлении. Получите ваше согласие перед вашей документацией. Есть смысл?
Не каждый проект требует детальной документации. Базовый статический сайт может быть выделен в виде двухстраничного «сводного резюме», но слишком сложные сайты потребуют большего. Во многих случаях мы посчитали целесообразным взимать плату за план проекта — так же, как если бы кто-то платил архитектору за разработку поэтажных планов дома. Клиенты, которым нужен этот комплекс, понимали аналогию между архитектором и строителем, и у них не было проблем с оплатой этого этапа; особенно когда мы дали понять, что они могут передать наш проект другому разработчику. (Ни один не сделал.)
Вы закрыли сделку; Что теперь?
Ты сделал это! Вы заключили сделку без необходимости писать эквивалент « Войны и мира» . Сложная часть закончилась … или ты так думаешь. Если ваш контракт не герметичен — осмелюсь сказать пуленепробиваемый — вы окажетесь на гребущем тонущем корабле, от которого вскоре захотите отказаться. Мы не хотим, чтобы это произошло, поэтому начиная со следующей недели мы позаботимся о том, чтобы вы пересекли все свои « я» и расставили все точки « Т» .
На следующей неделе: плати! Даже когда ваш клиент продолжает задерживать (также известный как шаг действия № 5)
Вопросов? Комментарии? Огонь прочь!
Это часть 6 серии « Остановить оскорбительное поведение клиента» :
- Остановите клиент злоупотребления веб-дизайнеров сейчас!
- Остановите злоупотребление! 7 шагов к хорошо обученному клиенту
- Хватит тратить время с перспективами, которые не являются серьезными
- Хватит раздавать так много бесплатной информации!
- Прекратите писать предложения, чтобы выиграть бизнес
- Хватит делать то же самое и ожидать разных результатов
- Хватит ждать оплаты! Как собирать, даже когда ваш клиент задерживается
- Прекратите ходить и уже установите некоторые границы
- Останови скользкий уклон ползучести
- Прекратите вносить бесконечные изменения в дизайн
- Остановка оскорбительных клиентов: полный процесс