В статье на прошлой неделе, так что вы получили встречу. Что теперь? Я наметил первые три шага для проведения успешной торговой встречи. Подведем итог:
1. Подготовка
Подготовка — это все, что вам нужно сделать, чтобы подготовиться к встрече заранее, включая разработку стратегии ценообразования и изучение продуктов и услуг компании.
2. Введение
Введение — это этап разминки, на котором вы закладываете основу для укрепления доверия и взаимопонимания.
3. Установление фактов
Поиск фактов — это этап диагностики, на котором вы узнаете все, что вам нужно знать, чтобы рекомендовать решение.
Без лишних слов, вот шаги с четвертого по седьмой.
4. Представление ценности
Проще говоря, ценность — это все, что кто-то готов заплатить за увеличение или уменьшение. Но вы никогда не узнаете, что это за «что-то», если не зададите правильные вопросы .
После того, как вы определили определение ценности вашего потенциального клиента, пришло время продемонстрировать, как вы можете его предоставить. Для этого вы должны позиционировать свои услуги как средство для воплощения деловых мечтаний вашего потенциального клиента.
Материальная стоимость, измеряемая в финансовых показателях, процентах, долларах или времени, означает увеличение дохода, сокращение расходов или экономию времени. Но субъективная или нематериальная ценность — это то, на что вы не можете поставить число, чтобы придать ему значение или ценность. Это статус успешного владельца бизнеса, роскошь преждевременного выхода на пенсию, безопасность наличия яиц для будущего или гордость за возможность платить за образование в Лиге плюща для ребенка.
Ценность не всегда в деньгах. Чем больше вы сможете сфокусировать свою перспективу на эмоциональных и нематериальных выгодах, которые могут принести деньги, тем выше ваши шансы стать выбранным продавцом.
5. Рекомендация
Как только вы диагностировали проблему, пришло время назначить план лечения. Я усвоил трудный путь, что предлагать единственное решение означает уходить или снижать цену, если потенциальный клиент отказывается. Как часть вашей ценовой стратегии , вам нужно представить более одного варианта.
Начните с представления более дорогой программы как лучшего решения. Но имейте хотя бы один менее дорогой вариант, если он будет больше, чем готов заплатить ваш потенциальный клиент. (И это не повредит, если ваш дорогостоящий вариант преднамеренно так. Это делает ваш второй вариант, кажется, дешевле, чем если бы вы предложили его первым.)
Помните, что вы хотите позиционировать свою рекомендацию как средство для потенциального клиента получить то, что он определил в качестве ключевых индикаторов ценности на предыдущем шаге.
6. Закрыть
Многие гуру продаж скажут вам, что сейчас самое время разобраться с возражениями вашего потенциального клиента. Но если вы задали правильные вопросы на этапе установления фактов, вы смогли обнаружить любые потенциальные возражения и ответить на них во время презентации ценности — не показавшись, что сделали это.
Закрытие на самом деле, где вы получите ответ вашего потенциального клиента «да» или «нет». Закрытие требует, чтобы вы оттолкнули «возможно» с забора. Те, кто плохо знаком с продажами, часто неохотно делают это, потому что потенциальный клиент может оказаться на стороне «нет» и «возможно» чувствует, что дверь все еще открыта.
Но «возможно» — на самом деле худший ответ. Но это верно только тогда, когда вы заняты поиском и у вас есть другие потенциальные клиенты в вашем трубопроводе. Если нет, то «нет» разрушительно. Если у вас есть другие перспективы, «нет» означает, что вы можете использовать эти другие возможности. «Возможно» означает три недели последующих телефонных звонков или электронных писем — то, на что у вас нет времени, если у вас есть другие возможности для кошелька. Так что держите ваш трубопровод заполненным и настаивайте на закрытии.
Это не значит, что вы должны отступить на месте, во время первой встречи. Клиенты часто хотят время рассмотреть ваше предложение. Но вы можете и должны получить обязательство относительно того, когда будет принято это решение и как он сообщит вам об этом.
7. Завершить
Даже когда закрытие приводит к «да», имейте в виду, что ничто не является действительно окончательным, пока у вас нет чека и подписанного контракта . Так что сейчас не время отправлять отчаянные «Помогите! У кого-нибудь есть контракт, который я могу использовать? »На бизнес-форуме SitePoint.