В великой схеме маркетинга вещей электронную почту трудно не рассматривать как устаревший способ. Но учтите это — более 300 миллионов писем отправляются каждую минуту каждого дня. А по данным Marketing Sherpa, 91% респондентов сообщили, что им нравится получать рекламные письма от компаний, с которыми они ведут бизнес. Это является достаточным доказательством того, что электронная почта не только жива, но и работает, и, судя по всему, она будет продолжать действовать в обозримом будущем.
При этом существует большая разница между традиционным почтовым маркетингом, когда вы собираете чью-то электронную почту через форму, и холодной электронной почтой, когда вы отправляете человеку электронное письмо без согласия.
Когда все сделано правильно, холодная почта не является спамом.
Тщательно продуманная адресная холодная почта, адресованная нужному человеку, может не только получить результаты, но и превзойти большинство маркетинговых каналов с точки зрения экономической эффективности. Последние два года я работаю в качестве внештатного консультанта по маркетингу и составителя контента, а в течение четырех лет, когда я работала, работала неполный рабочий день. Я полагался исключительно на холодную электронную почту, чтобы получить клиентов, и я могу сказать вам без тени сомнения, что это просто работает! Вот как бы я это сделал …
Правильный образ мыслей
В большинстве случаев люди придерживаются двух разных точек зрения, когда речь идет о холодной рассылке (или даже холодной переписке). Либо они съеживаются от мысли связаться с кем-то, кого не знают, и избегают идеи. Или они бесстыдно спамят всех, не заботясь о неприкосновенности частной жизни или заинтересованности получателя. Оба являются продуктами заблуждений.
Во-первых, нет ничего плохого в том, чтобы связаться с кем-то, если ваши услуги могут повысить ценность их бизнеса. Фактически, ваши потенциальные клиенты будут благодарны вам за то, что вы избавили их от необходимости самостоятельно находить решение. Тем не менее, приставание ваших потенциальных клиентов снова и снова принесет вашей почте место в их спам-папке очень быстро.
Чтобы сделать холодную рассылку эффективной, вам нужно узнать человека, которому вы отправляете письмо. Потратьте время, чтобы посмотреть на их работу. Они написали статью, которую вы любили читать? Они только что получили повышение? Был ли недавний продукт их компании успешным? Они оставили интересную цитату или пост в социальных сетях? Вместо того, чтобы просто рассказать им все, что вам нравится, найдите причину, чтобы связаться с ними и начать разговор. Тогда возьми это оттуда.
Поиск потенциальных клиентов
Во-первых, вам нужно решить, к кому вы хотите обратиться. Начните с составления списка отрасли, профиля работы и страны, которую вы хотите настроить. Например, как разработчик, обладающий опытом и интересом к недвижимости, вы можете создать профиль, подобный этому…
Индустрия: Недвижимость
Профили работы: главный технолог, веб-мастер
Страна: США / Австралия / Великобритания
Теперь, когда мы знаем, на кого мы нацелены, пойдемте и найдем нужных людей!
Поиск в Google — отличное место для начала. Просто введите «Компании по недвижимости в [название места]» и запомните названия компаний вместе с их сайтами. Если вы нацеливаетесь на компании в других странах, Google обычно показывает локальные результаты, а не результаты в нужном вам месте. Вы можете использовать прокси-сервис, такой как proxysite.com или VPN, такой как HMA, чтобы помочь вам здесь.
Затем перейдите на каждый веб-сайт и найдите человека, подходящего под описание вакансии. Обычно это можно найти на странице «О нас» или «Наша команда». Часто контактные данные человека не будут найдены на их сайтах. В таких случаях вы можете посмотреть их на LinkedIn. Будучи профессиональной сетью, почти каждый работающий имеет профиль, как и большинство компаний. Если у них есть профиль, попробуйте сначала добавить их в качестве соединения. Вы получите лучший ответ, если персонализируете сообщение для получателя, так что попробуйте.
Вы также можете воспользоваться такими услугами, как Hunter , Lusha и Voila Norbert, чтобы найти адреса электронной почты. Введите веб-сайт компании в поиске Hunter, и он покажет вам все публично перечисленные адреса электронной почты этого домена.
Наконец, избегайте общих почтовых идентификаторов, таких как info @, hello @ и т. Д. Или контактных форм на веб-сайте. Письма на них либо отклоняются, либо получат плохие ответы. Используйте их только в крайнем случае.
Ломать лед: написание вашей первой почты
Теперь, когда у вас есть готовый список контактов, пришло время подойти к ним. Написание вашего первого письма не должно стоить вам ночного сна. Аутрич-работа становится намного проще, если вы начнете с неформальной беседы и сначала познакомитесь с человеком.
Следите за своими перспективами в социальных сетях и смотрите, что они публикуют. Это занимает больше времени, чем отправка сообщения сразу, но оно того стоит. Кроме того, внимательно следите за всем, что связано с вашей профессией на стороне клиента. Если вы веб-разработчик, обратите внимание, как выглядит и функционирует их веб-сайт. Есть ли что-то, что вы можете сделать, чтобы повысить ценность бизнеса?
Допустим, мой перспективный Джон работает менеджером по маркетингу в инвестиционной фирме среднего размера и опубликовал статью в блоге компании, которая мне понравилась. Я хотел бы отправить сообщение, как это …
Тема: Быстрый вопрос
Привет, Джон,
Мне понравилось читать вашу статью << название статьи >> в блоге вашей компании. Ваши взгляды на «особое наблюдение» были особенно интересны, поскольку «почему они были интересны».
Я консультант по маркетингу и автор контента с большим интересом к недвижимости. На самом деле у меня была пара идей для вашего блога. Дайте мне знать, если вы хотите, чтобы я отправил их вам.
Я также являюсь участником << авторитетных сайтов >> и работал с некоторыми из крупнейших имен в этой области, такими как << названия компаний >>.
Некоторые статьи о недвижимости я написал, что вы можете найти интересные …
<< Примеры ссылок на статьи >>
Я умею создавать посты в блогах, статьи в длинных формах, контент веб-сайтов, пресс-релизы, официальные документы и электронные книги, касающиеся недвижимости. Пожалуйста, дайте мне знать, если вы хотите, чтобы я отправил мои оценки или больше образцов.
Вы готовы сделать 10-минутный звонок позже на этой неделе, чтобы я мог поделиться с вами некоторыми своими идеями?
Спасибо за ваше время!
С уважением,
Парт Мишра
Понятно, что сейчас есть люди разных убеждений и навыков, и большинство из них не может использовать эту почту. Однако вам нужно всего лишь изменить некоторые предложения в соответствии с вашим прошлым — структура может остаться прежней.
Например, веб-разработчик может указать интересную функцию на сайте, а не статью. Вместо примеров статей добавьте ссылки на проекты, над которыми вы работали.
Расскажите им, как ваши навыки могут повысить ценность их бизнеса и как модернизация их сайта может сделать его более отзывчивым, удобным для пользователя или функциональным. Если вы нашли область их присутствия в сети, которую вы можете улучшить, укажите это по почте, а затем свое решение.
Наконец, всегда убедитесь, что вы заканчиваете свою почту призывом к действию. Это может значительно увеличить ваши ответы.
Следовать за!
Реальная причина, по которой холодная рассылка не работает, не в том, что люди неправильно понимают свою первую почту, а в том, что они сдаются после первой попытки. Слишком много вещей может пойти не так, когда вы отправляете холодную рассылку — ваша электронная почта могла быть похоронена под другими сообщениями, ваш потенциальный клиент может забыть ответить или, возможно, ваша почта была отправлена в папку спама. Последующие действия помогают служить напоминанием, если какой-либо из этих сценариев представит себя.
Bamidele Onibalusi of Writers in Charge предлагает формулу 3-7-7, в которой вы отправляете первое последующее письмо через 3 дня после вашего первого письма, а затем отправляете еще 2 напоминания с интервалом в 7 дней. Я использую эту формулу и могу ручаться за ее эффективность.
Сообщения не должны быть причудливыми, просто спросите их, получили ли они вашу почту или имели ли они возможность прочитать ее. Вот образец …
Привет << имя >>,
Просто хотел связаться с вами по поводу моей последней почты. Я думал о том, чтобы уточнить у вас, чтобы убедиться, что вы его получили.
Благодарность!
С уважением,
Парт Мишра
Большинство ответов на мои письма приходили на второе или третье письмо, поэтому я могу сказать вам по своему опыту, что последующие меры имеют решающее значение!
Работа с ответами
Большинство ответов попадут в одну из следующих категорий …
- Заинтересованы, прошу присылать расценки / поговорим.
- Не в офисе, вернусь к << дате >>.
- Не сейчас, может быть, в будущем.
- Спасибо, но не интересно.
Хотя ответ по первому делу довольно прост (проследите за вашими тарифами и назначьте звонок), во второй ситуации отправьте письмо на указанную дату, сообщив, что вы обратились к ним, пока их не было.
Ситуации c и d — это отдельная история. Легко подумать, что если кто-то отказался, вы должны просто объявить об этом. Однако то, что ваш потенциальный клиент не заинтересован в данный момент, не означает, что им никогда не понадобятся ваши услуги. Кроме того, мы не можем ожидать, что люди будут просто помнить нас в будущем, потому что мы отправили их по почте пару раз.
Поэтому, вместо того, чтобы просто забыть о потенциальном клиенте, если он скажет «нет» или нет, отправьте письмо с благодарностью за потраченное время и спросите, можете ли вы добавить их в качестве соединения на LinkedIn, Facebook или Twitter.
Общаясь с ними в социальных сетях, вы можете оставаться на их умах, размещая там интересный, актуальный контент. Когда требование возникает, есть большая вероятность, что вы услышите от него. Вот электронная почта, которую я использовал бы для ответов c и d…
Привет << имя >>,
Я полностью понимаю, спасибо за ваше время в любом случае. Пожалуйста, дайте мне знать, если у вас есть какие-либо потребности в разработке контента в будущем — я буду рад помочь.
Кроме того, вы не возражаете, если я добавлю вас в качестве соединения на LinkedIn, если вы там? Я хотел бы оставаться на связи с вами!
С уважением,
Парт Мишра
Последние мысли
Хотя стратегия может значительно увеличить шансы на получение положительных отзывов, холодная рассылка по-прежнему остается игрой с числами. Чтобы получить результаты, вам придется выделять час или два каждый день на холодную рассылку. Превратите это в упражнение и не сдавайтесь, если не услышите ответ после первых нескольких попыток. Помните, что с помощью холодной рассылки мы пытаемся начать диалог с потенциальными клиентами, а не заключать сделку. Продолжайте в том же духе, и вскоре у вас будет больше работы, чем вы можете справиться!
Чтобы узнать больше о ведении успешного бизнеса фрилансеров, ознакомьтесь с нашей книгой «Принципы успешного фриланса».