«Как основатель, что вы должны иметь, чтобы быть успешным?»
Я задавал этот вопрос многим предпринимателям — 22, если быть точным. И из этих 22 человек все, кроме четырех, ответили:
«Салесманшип.»
Сначала этот ответ меня удивил. Разве не важнее иметь отличную идею, или отличную команду, или отличную трудовую этику? Но это стало иметь смысл.
В конце концов, предприниматели постоянно продают — они предлагают инвесторов, клиентов, потенциальных сотрудников, влиятельных людей и журналистов и так далее.
Если вы только начинаете и никогда раньше не продавали, ознакомьтесь с этими четырьмя стратегиями, чтобы узнать, как продавать.
Тень продавца
Наблюдение за работой замечательного продавца чрезвычайно информативно: вы получите представление об их лучших практиках, процедурах, ответах на распространенные вопросы и возражениях и многом другом.
Но вы не должны следить только за одним продавцом. Как правило, следите за одним продавцом из каждого «сегмента», к которому вы подходите.
Например, чтобы узнать, как продавать в венчурные капиталы, вы должны замаскировать коллегу-основателя стартапа. Чтобы узнать, как продавать журналистам, замаскируйте PR-представителя. Чтобы узнать, как продавать своим клиентам, следите за продавцом в вашей отрасли.
Вы должны обратиться в свою сеть, чтобы получить эти возможности. Но допустим, что вы не знаете ни одного представителя по связям с общественностью или отраслевых продавцов — в этом случае я рекомендую найти соответствующие группы на MeetUp и использовать контакты, которые вы там делаете. Например, если вы основали компанию SaaS, посещение встречи с предпринимателями, продавцами или энтузиастами SaaS даст вам множество потенциальных связей.
После того, как вы определили людей, которых хотите скрыть, вот как оформить запрос:
Эй имя ,
Надеюсь у тебя все хорошо! У меня есть несколько необычная просьба: могу ли я следить за тобой целый день (или полдня), пока ты работаешь? У вас потрясающая должность , и я хотел бы узнать, как вы общаетесь с клиентами и руководителями, общаетесь с инвесторами, предлагаете влиятельным лицам и т. Д. Обедайте меня.
Я был бы рад поработать с вашим графиком, но если вы слишком заняты, совершенно не стоит беспокоиться.
Благодарность,
Ваше имя
Если вы получили положительный ответ, попросите затенять человека в тот день, когда у него есть множество заданий и встреч.
Вот пара вещей, которые я рекомендую смотреть:
- Какой язык использует человек
- Как они приспосабливают свой подход к индивидуальному лиду или клиенту
- Какие форматы общения они используют (электронная почта, телефон, Skype, личные встречи и т. Д.) И для каких целей (отслеживание, ответ на вопросы, объяснение продукта, знакомство и т. Д.)
- Как они готовятся
Как только вы заметили эффективную технику или стратегию, вы можете включить ее в свои собственные методы продаж.
Создайте процесс продаж
Пабло Пикассо якобы сказал: «Изучите правила, чтобы вы могли нарушать их, как художник».
И эта максима определенно верна, когда дело доходит до продажи. Как только вы станете более опытным продавцом, вы можете стать жуликом.
Но до этого момента организация процесса продаж даст вам последовательность и направление, а также основу для отслеживания вашего прогресса.
Сначала выясните, как разворачивается типичный процесс продаж. Этот шаг займет, как минимум, пару недель: вам нужно будет выйти и сделать много контактов, чтобы вы могли собирать данные из первых рук.
Возможно, вы обнаружите, что среднестатистическому клиенту требуется три телефонных звонка и одно очное совещание, прежде чем принять решение о покупке. Или что гораздо проще заключать сделки с клиентами, когда вы дали им живую демонстрацию. Или вместо того, чтобы обратиться к генеральному директору компании по поводу вашего программного обеспечения для расчета заработной платы, вам следует обратиться к их кадровому решению.
Возьмите то, что наиболее эффективно, и создайте официальный план. Этот план должен иметь различные этапы; Итак, Стадия 1 может быть «Установить контакт с руководителем отдела кадров», тогда как Стадия 2 может быть «Назначить консультацию по продукту».
Хотя наиболее важно настроить процесс для традиционных продаж, вы также найдете полезным настроить процессы для передачи на венчурные капиталы, в СМИ и всем, кому вы неофициально продаете.
Определите свою торговую личность
У каждого своя продажная индивидуальность. Некоторые люди чрезмерно уверены в себе и почти агрессивны, в то время как другие более сдержанны и спокойны. Некоторые люди фантастически налаживают долгосрочные связи с клиентами; другие мгновенно харизматичны.
Почему ваша личность продаж важна? Ну, это будет диктовать, как вы продаете, когда вы не пытаетесь сознательно изменить свое поведение.
Существует, казалось бы, бесконечное количество тестов, тестов и графиков в Интернете, которые помогут вам определить свой «тип продаж», но самый простой (и наиболее достоверный) способ не требует каких-либо внешних инструментов. Просто подумайте о вашей сетевой личности.
Если вам легко войти в комнату и завязать разговор с незнакомцем, то вы, вероятно, по умолчанию выберете уверенный, энергичный подход к продажам. С другой стороны, если вы находите, что разговоры по мелочам утомительны и скучны, то ваш подход к продажам, вероятно, будет сосредоточен на том, чтобы действительно узнать клиента и определить его болевые точки.
Признание того, как вы естественным образом продаете, поможет вам усилить свои сильные стороны. Выберите ситуации, которые работают с вашей личностью продаж — используйте предыдущий пример, если вы ненавидите светскую беседу, то не гонитесь за лидерами на большой конференции. Вместо этого отправляйтесь на промышленный ужин или на непринужденную тусовку.
Все время
Чем больше практики, тем лучше ты будешь. Имея это в виду, вы должны пытаться постоянно передавать.
Это проще, чем вы думаете. Если вы открыты для продажи возможностей, вы найдете их повсюду.
Чтобы дать вам представление, давайте представим, что друг спрашивает вас, какой фильм вы хотели бы посмотреть в пятницу. Сделайте своей миссией «продать» ее на ваш любимый фильм.
В следующий раз, когда кто-то спросит вас о вашей компании, узнайте, что это возможность потренироваться в работе вашего лифта и продать ему свой стартап.
Если вы находитесь в офисе, проводите собеседование с кандидатом на работу, вы должны быть полностью сосредоточены на продаже должности, команды, культуры и так далее.
По сути, не должно пройти и дня, чтобы вы не пытались кому- то что- то продать.
Когда вы это сделаете, я предлагаю записать, что работает, а что нет. Наличие подробного журнала покажет вам, какие стратегии сохранить, а какие выбросить.
Большинство основателей стартапов не приходят к столу, зная, как продавать. Но, следуя этим четырем стратегиям, вы можете научиться закрываться как профессионал.