В статье на прошлой неделе, что такое «привратник» и почему мне нужно «получить прошлое»? Я изложил стратегию, направленную на то, чтобы заручиться поддержкой привратника и помочь вам принять решение. Это выглядит так:
Так как привратники не могут принимать маркетинговые решения, но они могут сказать «нет» тем, кто их продает, дать им то, что они не могут сказать «нет» — например, увеличение количества клиентов и увеличение дохода — или выявить проблему, которую они не сделали ». чтобы они думали: «Возможно, мой босс должен знать об этом…»
Один комментатор («привратник») сказал, что мой пример на них не сработает, и продолжил объяснять, почему. Однако в действительности, если бы я занялся бизнесом этого человека накануне, есть 60-процентный шанс, что это сработало бы. Почему я так уверен? Потому что одна SEO-компания «Big Box» фактически измерила ряд различных подходов, чтобы определить, какой из них был наиболее эффективным. Их исследование показало, что этот, в частности, получил назначение с лицом, принимающим решения, шесть из десяти раз.
Один верный способ потерпеть неудачу в поиске — верить неподтвержденным фактам. Неофициальные данные могут поступать в форме мнения одного человека — как в примере выше — или в качестве вашего собственного. Если вы думаете, что определенный подход будет работать или нет, это не значит, что он будет работать.
Независимо от того, насколько эффективен подход, ни одна «техника» не является на 100% успешной. Тем не менее, мы все хотели бы думать, что мы исключение, что нас не так легко убедить или манипулировать, как следующему парню (или девочке). В своей книге « Влияние: наука и практика» профессор психологии Роберт Чалдини обнаружил, что существует огромная разница между тем, как люди говорят, что они будут реагировать, когда кто-то пытается повлиять на их поведение, и тем, как люди на самом деле реагируют .
Например, одну контрольную группу спросили, позволяют ли они кому-то, кто просил сократить перед ними в очереди, сделать это просто на основе их внешности. В подавляющем большинстве люди отрицали, что будут принимать решение о привлекательности другого человека или об отсутствии таковой.
Но в слепом исследовании, в котором использовались люди среднего внешности и лица с «супермоделью», супермоделям было разрешено резать гораздо чаще, чем обычным людям. Другие аналогичные исследования показали, что симпатичные люди получают помощь легче, чем обычные мужчины и женщины. Очевидно, что большинство людей даже не знают о факторах, которые влияют и убеждают их. Правда в том, что каждый из нас более подвержен убеждениям или манипуляциям, чем нам хотелось бы верить.
Люди всегда будут предлагать неподтвержденные доказательства того, почему определенный метод поиска не работает. Есть даже целая индустрия, которая возникла вокруг мифа о том, что «холодные призывы мертвы». Тем не менее, большинство из этих голосов имеют либо предвзятость, либо повестку дня . (И что может быть лучше, чтобы продать вашу «новую и улучшенную» программу поисковых продаж, чем убедить аудиторию в том, что «старый путь» больше не работает.)
Единственный способ узнать, что действительно работает, а что нет, — получить объективные доказательства. И это требует тестирования вашего подхода достаточно раз, чтобы продемонстрировать, успешен он или нет. Многие люди смеются над проверенными методами продаж и поиска. Но, как недавно сказал один из мудрых участников форумов SitePoint : «Оптимизируйте стоимость продаж на свой страх и риск».