В блоге понедельника говорилось о включении обсуждения рефералов в ваши контракты / предложения.
Этот блог рассказывает о том, когда и как запрашивать рекомендации от клиентов. (В следующем блоге будут обсуждаться стратегии получения рефералов от не клиентов).
Во-первых, самая большая ошибка, которую делают ИТ-специалисты при запросе рефералов, — это путаница из уст в уста с рефералами. Из уст в уста полагается на добрую волю ваших клиентов, чтобы говорить о вас, когда вы не в комнате. Он полагается на случайность и на случайность того, что ваши клиенты — со всем, что у них есть, — будут помнить, что они бредят вас другими.
Если вы извлекаете выгоду из уст в уста, поздравляю! Но у вас все еще есть большая возможность попросить клиентов о рефералах. В то время как из уст в уста пассивно, запрос рефералов активен. Это ставит вещи под ваш контроль.
Самое подходящее время, чтобы просить клиентов о направлении, это всякий раз, когда вы продемонстрировали ценность или иным образом улучшили деловые отношения. К таким временам относятся: когда вы продаете помолвку, когда клиент благодарит вас, когда вы производите результат, и клиент говорит вам, что им нравится ваша работа, когда клиент дает вам направление, когда вы исправляете ошибку (хотите верьте, хотите нет, это один из лучших моментов, потому что вы исправили ошибку и взяли на себя ответственность за ошибку, что является редкостью среди большинства профессионалов), когда вы выходите за рамки служебного долга, когда вы и клиент преодолеваете сложное препятствие и т. д.
Или вы можете продемонстрировать ценность, просто спросив: «Что вам больше всего понравилось или что вы нашли наиболее ценного в нашей совместной работе?»
Как только вы создадите правильную атмосферу для запроса рефералов, вы должны спросить правильный путь. Начните с того, что попросите клиента сесть и провести мозговой штурм с вами. «Спасибо за эти добрые слова. Не могли бы вы потратить несколько минут, чтобы поговорить о том, кто еще может найти аналогичную ценность в моих услугах? »
Затем сфокусируйте память клиента на определенных категориях рефералов. Не просто задавайте общие вопросы. Например, если ваш клиент входит в правление местной торговой палаты, вы можете спросить: «Кто с вами в совете директоров может быть заинтересован?» Если клиент продает предприятиям, которые вы могли обслуживать, спросите имена их клиентов, которые могут извлечь выгоду из ваших услуг. Если они играют в теннис, попросите партнеров по теннису, которые могут заинтересовать вас. И так далее.
Если у вас прекрасные отношения с клиентом, вы можете даже попросить просмотреть его список контактов.
Когда вы получите какие-то имена, спросите клиента, хотят ли они сделать введение или вы можете продолжить. Разработайте план действий вместе, чтобы вы уважали их отношения. Тогда возьми это оттуда.
Держите клиента в курсе того, что происходит. В конце концов, они идут на риск от вашего имени. Независимо от результата, поблагодарите их за поддержку и помощь. Если вы получили клиента от реферала, отправьте ему отличный подарок.
В то же время, обязательно спросите своего клиента, каких рефералов они ищут. Один из лучших способов получить рефералов — дать их!
Вот как попросить рефералов. Могу ли я предложить вам выбрать 5 лучших клиентов и разработать план, чтобы попросить их о рефералах на этой неделе? Дайте мне знать, как это происходит.