Спасибо за вопрос в предыдущем блоге о том, как правильно запрашивать рекомендации от клиентов. Ответ состоит из двух частей, вторая часть ожидается в среду.
Часть 1 достаточно важна, чтобы стоять самостоятельно.
Большинство людей думают о рефералах после факта, как о чем-то, что можно получить после работы. Это задом наперед и заставит вас упустить множество возможностей в процессе взаимодействия и отношений с клиентами для получения рефералов.
Лучший способ получить рефералов от клиентов — это заставить их заранее подумать о рефералах.
Мощный способ сделать это — добавить в ваши предложения / контракты пункт, в котором говорится о рефералах (и рекомендациях, пока вы на нем):
«После успешного завершения работы, если не раньше, Клиент соглашается обсудить с Консультантом возможные направления и приложить все усилия, чтобы определить как минимум двух потенциальных владельцев бизнеса или руководителей, которые могли бы воспользоваться услугами Консультанта. Клиент также соглашается предоставить свидетельство и / или тематическое исследование об участии, которое Консультант может использовать в качестве части обеспечения маркетинга ».
Этот пункт делает пару вещей для вас.
Во-первых, это уникальный пункт, и потенциальный клиент будет думать, что вы — уникальный поставщик услуг. Перспектива поймет, что вы в этом на длительный срок. Они будут уверены, что у вас есть более чем краткосрочная финансовая заинтересованность в выполнении качественной работы для них.
Во-вторых, это заставляет их думать о рефералах сразу. Используя этот пункт в моих собственных контрактах, я часто приятно удивляюсь, как большинство клиентов приходят ко мне с рефералами, а не как к ним.
В-третьих, это избавляет вас от неловкости просить рефералов в качестве одолжения. Вы можете напомнить клиенту о своем контракте и сразу же приступить к обсуждению.
Как вы говорите об этой статье с перспективами? Это просто:
«Это положение может показаться странным, но, как и вы, я полагаюсь на рекомендации для развития своего бизнеса. Поместив пункт в контракт, вы знаете, что я благодарен за любые рекомендации, которые вы можете предоставить, пока мы работаем вместе. И я был бы рад помочь вам построить свой бизнес с помощью рефералов. Может быть, мы можем сесть, как только мы начнем, и выяснить, как лучше всего передать бизнес друг другу. В то же время я сформулировал это предложение так, чтобы мы могли вести этот разговор только в том случае, если вы удовлетворены моей работой — это обе наши цели ».
Если клиенты хотят договориться о цене для рефералов, откажитесь: «Ну, это не совсем цель этого пункта. У меня уже есть много рефералов. Я включил его в этот контракт, чтобы вы знали, что я рад вас не только деньгами, но и тем, что вы достаточно уверены в моих способностях и результатах, что вы могли бы рассказать обо мне коллегам. Кроме того, моя цель — стать бизнесом только для рефералов, и это один из способов, который помогает мне это делать. Так что на самом деле это не вопрос цены, и если вы хотите, чтобы я исключил эту оговорку из договора, я не против ».
Даже если вы удалите пункт из договора, они все равно будут думать о рефералах, и вы достигнете своей цели.
Это условие договора дает начало всему. В следующий раз мы расскажем, когда и как вести реферальную беседу с вашими клиентами.
Попытайся! Вы будете впечатлены.