Статьи

Как получить больше продаж электронной коммерции с меньшим количеством посетителей

Заработать больше денег

Эта статья была первоначально опубликована в блоге Oberlo .

«Намного проще удвоить свой бизнес, удвоив коэффициент конверсии, чем удвоив трафик» – Джеффри Айзенберг , автор бестселлеров 2x NY Times

Комбинируя различные методы оптимизации, вы можете удвоить или даже утроить продажи без нового трафика. Это составляет $ 210 тыс. В продажах вместо $ 70 тыс.

Эта статья о продажах и о том, как получить больше от них – заставить людей доверять вам, убрать трения с целевой страницы, привлечь потенциальных клиентов.

Эта публикация продолжается в серии статей об электронной коммерции в блоге Oberlo «Как добиться успеха в электронной коммерции» .

Нет доверия = нет продаж

Вы не покупаете у того, кому не доверяете, верно? Большинство посетителей увидят ваш сайт в первый раз и будут колебаться, чтобы купить у кого-то, о ком они никогда не слышали.

Заставить людей доверять вашему магазину – это важный шаг на пути к покупателю. CyberSource сообщает, что 85% британских онлайн-покупателей будут искать знаки, подтверждающие, что сайт, с которого они покупают, является безопасным ( CyberSource , 2010).

Расчистка эфира и формирование чувства доверия имеют первостепенное значение для оптимизации конверсии – и это самый первый шаг к тому, чтобы ваш сайт продавался.

Прежде чем погрузиться в список элементов доверия, мы должны упомянуть, как вы должны их интерпретировать. Правильный подход прекрасно объясняется Б. Дж. Фоггом, экспертом в области убеждения и каптологии, который возглавлял Стэнфордский проект веб-доверия:

Чтобы повысить авторитетность сайта, найдите, какие элементы ваша целевая аудитория интерпретирует наиболее благоприятно, и сделайте эти элементы наиболее заметными. BJ Fogg – эксперт по убеждениям и каптологии

Показать, кто стоит за вашим магазином

В конце концов, люди покупают у вас и вашего бренда. Представление себя или своей компании за магазином повысит авторитет вашего сайта.

Поделитесь своей историей на странице «О нас», даже если вы являетесь семейным бизнесом или сольным партнером. Людям нравятся истории, а честные истории создают доверие. Докажите, что вы легальный бизнес, указав свой физический адрес и номер телефона. Используйте изображения себя, своей команды или своего офиса. Или даже лучше, включите видео. Расскажите своим посетителям, почему они должны покупать у вас.

Никогда не продвигайте. Страница О нас никогда не о продаже.

облегчить контакт с вами

На Velasca.com итальянские сапожники приветствуют вас лично.

Сделать это легко связаться с вами

Одним из главных факторов, повышающих доверие клиентов, является поддержка клиентов и, в частности, взаимодействие с людьми.

Лучшее решение для обеспечения поддержки клиентов является дискуссионным. Исследования Forrester показывают, что 63% онлайн-потребителей с большей вероятностью вернутся на веб-сайт, предлагающий живое общение. Стивен Ван Беллегем, автор бестселлеров по работе с клиентами, сообщает, что 40% потребителей сказали, что они предпочитают самообслуживание контактам с людьми.

Лучше всего объединить оба. Основное внимание здесь должно быть на легкость. Если у вас нет ресурсов для поддержки чата, включите контактную информацию в заголовок своего сайта и определите, когда вы ответите.

Следуйте примеру Zappos. Вместо того чтобы скрывать свою контактную информацию или требовать от клиентов задать 10 вопросов, прежде чем они действительно отправят свой вопрос, они размещают свой номер телефона на каждой веб-странице. Они не только облегчают контакт с ними, но и побуждают клиентов связаться с ними.

облегчить контакт с вами

Dune London делает свой Live Chat заметным на всех страницах.

Сделать соответствующую информацию видимой

46% онлайн-покупателей сказали, что они всегда проверяют правила возврата, прежде чем совершать покупки онлайн. Другое исследование показывает, что более 50% потенциальных клиентов уходят без оплаты, поскольку им предъявляются скрытые платежи, например, стоимость доставки.

Не показ этой информации приведет к потере продаж. Покажите эту и другую релевантную информацию, где клиенты могут ее прочитать: на странице продукта, на страницах нижнего колонтитула и в каждом заголовке страницы.

Отличный способ представить всю информацию в одном месте – страница часто задаваемых вопросов. Это так часто, что, поверьте мне, почти все ваши посетители будут искать свои ответы там.

облегчить контакт с вами

Watchshop организует важную информацию на вкладках страницы продукта.

Заработайте доверие с отзывами и фотографиями клиентов

Отзывы клиентов – деликатная тема. Более 2/3 клиентов читают онлайн-отзывы перед покупкой, а 7 из 10 сомневаются в их надежности.

Мы предлагаем отображать отзывы от нейтральной и заслуживающей доверия третьей стороны. Интегрируйте свой сайт с такими сайтами, как TrustPilot или SiteJabber . Таким образом, вы убедитесь, что ваши отзывы не являются цензурой или фальшивкой.

Сторонние сайты обзора рассматривают вашу компанию в целом и предоставляют социальные доказательства и отзывы о продуктах с фотографиями клиентов рядом с ней. Такие приложения, как SocialPhotos, позволяют легко отображать пользовательский контент.

Совет: Что касается фотографий клиентов, если у вас еще нет своей клиентской базы, просто продемонстрируйте контент пользователей, использующих этот продукт, даже если он не куплен у вас. Подпись изображения в общем: Великие фото людей, использующих этот продукт.

облегчить контакт с вами

Milanoo размещает фотографии своих клиентов рядом со стандартными фотографиями продуктов.

Заработайте доверие со значками безопасности

Аккредитации, сертификаты, лучшие бизнес-бюро, значки безопасности и знаки доверия – это не просто модные элементы. Эти бренды несут доверие, и вы можете использовать его в своих интересах.

Конфиденциальность и безопасность всегда будут главным приоритетом для потребителей. Значки доверия увеличивают конверсию некоторых компаний на 40%. Это 11 000 долларов в продажах вместо 7300 долларов только из-за значка доверия.

Если вы используете Shopify, мне нравятся следующие решения: знак доверия McAfee Secure и eTrusted . Они супер просты в использовании и, безусловно, стоит проверить.

облегчить контакт с вами

Choxi имеет видный значок безопасности под фотографиями своих продуктов.

Оптимизируйте страницу вашего продукта

Страница продукта – это место, где начинается фактическая покупка. Будучи самой посещаемой страницей в вашем магазине, она может значительно повысить коэффициент конверсии.

У него должна быть четкая направленность: продавать, так как буквально в один клик вы попадете к покупателю.

Убедитесь, что он сохраняет четкую направленность, прост в использовании и отвечает на все вопросы ваших клиентов. Хорошо построенная страница продукта заставит вашего покупателя остаться и купить, в то время как на странице с плохим продуктом клиенты отскочат.

Оптимизация конверсии электронной торговли – это оптимизация страниц продукта. Одна из самых больших ошибок, которую допускают оптимизаторы электронной коммерции, – попытка использовать общие элементы для большего количества конверсий. Нил Патель – соучредитель Crazy Egg и KISSmetrics

Используйте многочисленные высококачественные изображения

Отчет IRCE 2012 показывает, что более 60% потребителей считают качество изображений и способность видеть продукты с разных точек зрения наиболее важной и важной особенностью веб-сайта электронной коммерции.

Убедитесь, что у вас есть высококачественные изображения, которые можно увеличить. Продемонстрируйте свои продукты с разных сторон и всегда отображайте изображения всех вариаций продукта. Включите подробные фотографии. Никто не собирается покупать желтую футболку, если они могут видеть только черную. И последний штрих: включите фотографии людей, использующих продукт, потому что люди продают.

Для дропшипперов: я знаю, что это чувствительный предмет. Большинство поставщиков не предоставляют изображения хорошего качества, и вы, как правило, не можете делать фотографии самостоятельно. Вы дропшиппинг! Попробуйте поискать это изображение в Google и найти точно такое же изображение в высоком разрешении. (Этот трюк обычно работает для меня).

облегчить контакт с вами

Dropdead привлекает посетителей несколькими большими и высококачественными изображениями.

Создайте пользовательское описание

Интересные описания продуктов могут изменить коэффициент конверсии электронной коммерции – обычно наблюдается увеличение на 30% -100% .

Хорошее описание продукта является эмоциональным, описательным, говорит с клиентом и показывает преимущества, а не функции. Используйте описания, чтобы дать своим клиентам то, что они хотят – подтверждение того, что это именно тот продукт, который они искали. Это то, что делает его уникальным.

Спецификации продукта одинаково важны, но они служат другой цели, поэтому их следует разделять. Помимо продаж, более информированный клиент с меньшей вероятностью вернет покупку.

Если вас не устраивает копирайтинг, обратитесь за помощью к кому-то еще или попробуйте такие приложения, как Crowd Content .

облегчить контакт с вами

FaucetFace рассказывает о том, что делает их бутылки великолепными и зачем они нужны.

Предлагаем бесплатную доставку

Все ожидают бесплатную доставку. Бесплатная доставка везде, и это значительно уменьшит трения покупки в вашем магазине.

По данным Accent , 88% потребителей с большей вероятностью будут делать покупки на сайте онлайн, если им обещают бесплатную доставку. Другое исследование показывает, что более половины ваших клиентов покинут ваш сайт без оплаты, потому что они столкнулись с неожиданными затратами, такими как плата за доставку. Shopify фактически называет его одним из четырех лучших убийц конверсий .

Если вы не можете сделать бесплатную доставку для всех своих товаров, попробуйте создать другие акции, такие как бесплатная доставка для определенной категории продуктов или бесплатная доставка для заказов на определенную сумму.

Еще одна чрезвычайно важная вещь: показать ожидаемую дату доставки, даже если это длительный период времени. Люди хотят знать это, и если они не знают, 21% откажутся от продажи .

облегчить контакт с вами

BookDepository.com Подпись – Бесплатная доставка по всему миру

Создать срочность и дефицит

Тактика срочности и дефицита так же стара, как холмы, и широко используется такими гигантами, как Amazon, Alibaba и Flipkart. Они были доказаны, и они работают.

Мы все видели их: когда магазины показывают, что от вашего любимого товара осталось только 3 товара, или когда конкретный товар (который вообще никогда не продавался) показывается как проданный, чтобы увеличить продажи других товаров. Другие предлагают ограниченные по времени продажи с таймерами обратного отсчета или организуют мгновенные продажи. В этом нет ничего нового – эти хитрости есть везде, и вам решать, как использовать их лучше всего для вашего магазина.

Используйте их, и вы обязательно увеличите свои продажи; Однако не переусердствуйте. Слишком большой дефицит заставляет вас выглядеть обманщиком и может работать против вас.

облегчить контакт с вами

TideBuy.com использует триггеры срочности и нехватки, чтобы убедить вас в покупке.

Отыграть существующих клиентов

Согласно Marketing Metrics , вероятность конвертации существующего клиента в потенциального в 15 раз выше. Ссылаясь на заголовок нашей статьи, постоянные клиенты помогут вам сделать больше продаж, с меньшими посетителями и накладными расходами.

Постоянные клиенты чаще покупают у вас, и они, скорее всего, будут тратить больше .

Это огромная тема, поэтому я расскажу только об основных и наиболее важных стратегиях. Это может не сработать для вас, если вы мелкий продавец, но вы должны адаптировать их на раннем этапе, чтобы убедиться, что вы не выбрасываете деньги на приобретение клиентов, когда у вас уже есть десятки клиентов.

61% малых и средних предприятий сообщают, что более половины их доходов поступает от постоянных клиентов, а не от новых предприятий. – BIA / Kelsey – Эксперты по местным СМИ и рекламе

перепланирование

В среднем, только 2% ваших посетителей что-то купят при первом посещении. Ретаргетинг – это метод достижения остальных 98%. Это мощный метод, используемый для показа рекламы людям, которые посетили ваш сайт, и увеличения ваших продаж. Вы можете легко настроить кампании ретаргетинга на любой рекламной платформе, такой как Facebook, Google, Twitter или в определенных приложениях, таких как Adroll.

Кампании по ретаргетингу интересуют вашу аудиторию, показывая им свои предложения в Интернете. Это дает вам второй шанс заключить сделку, ориентируясь именно на тех людей, которые были заинтересованы в вас раньше.

Более того, ретаргетинг позволяет повысить узнаваемость бренда и доверие к нему. Как описал это Ратко Видакович из AdProfs , «многие люди не знают, что вы проводите кампании ретаргетинга, и это заставляет их думать, что вы запускаете огромные рекламные кампании, когда они видят вашу рекламу на большинстве сайтов, которые они посещают».

Перенацеливайте посетителей со скидочными предложениями или продавайте их с помощью своих самых продаваемых продуктов, но делайте ваши объявления свежими, чтобы вы не раздражали их.

облегчить контакт с вами

После просмотра сотен сайтов сегодня мой фид в Facebook полон новых предложений.

Восстановить заброшенные телеги

Почти 70% ваших клиентов оставят свою корзину покупок. В то время как посетители заинтересованы в вашем сайте, люди, которые покидают свою корзину, особенно заинтересованы в покупке у вас.

Отправляйте автоматические напоминания по электронной почте клиентам, которые оставили свои корзины с помощью встроенных функций Shopify или BigCommerce . Если вы делаете это хорошо, вы можете восстановить от 5% до 12% от этих потерянных продаж.

Во-первых, протестируйте дружественное напоминание о том, что продукт заканчивается, и добавьте в него отзывы о вашем магазине или другую важную информацию, такую ​​как значок безопасности или фотографии счастливых клиентов. Не бойтесь проверять более агрессивные рекламные акции с несколькими электронными письмами, предлагающими ограниченные купоны времени.

Крайне важно не дать им ускользнуть, поэтому используйте этот последний шанс с умом.

облегчить контакт с вами

Etsy дополняет мой вкус и предлагает завершить мою покупку.

Отправить письма Win-Back

Подобно методу ретаргетинга, электронные письма с возвратом позволяют вам обращаться к клиентам, которые создали учетную запись в вашем магазине или совершили покупку в прошлом.

По словам профессора по маркетингу в Университете штата Джорджия В. Кумара, который изучает стратегии « отыгрыша», предприятия должны уделять больше внимания потерянным клиентам по следующим трем причинам: они уже проявили интерес к вам; они уже знают ваш бренд; и с правильными инструментами вы можете отправить им лучшие предложения, чем в первый раз.

CNET регенерировал 8,33% своей неактивной базы данных клиентов, просто используя простые ответные электронные письма с темой «Мы скучаем по тебе – пожалуйста, возвращайся!».

Создайте эти письма с помощью таких инструментов, как Receiptful или Remarkety . Они проведут вас через создание вашей кампании и сделают ее автоматизированной. Установите один раз, и он работает.

облегчить контакт с вами

ASOS заботится о своих прошлых клиентах и ​​предлагает им скидки.

Пример использования: страница продукта Bohoo

Нажмите Full Screen для лучшего качества.