Большие сообщения на вопрос Оптимуса Прайма об избежании дешевых клиентов.
Если вы пропустили комментарии, см .: http://www.sitepoint.com/blog-post-view.php?id=179638#comments
Вот некоторые дополнительные мысли, основанные на опубликованном ответе Optimus Prime и самодиагностике ситуации (например, он, вероятно, воспринимается как 23-летний одаренный парень вместо серьезного профессионала):
Во-первых, вы получаете то, что привлекаете, основываясь на том, как вы говорите, одеваетесь, выражаете себя, носите себя и выполняете свою работу. Иными словами, рынок всегда прав, и сейчас рынок посылает вам «дешевых» клиентов, ориентированных на цену. Чтобы изменить то, что вы привлекаете, вам нужно пересмотреть свой образ жизни. Вы должны заново изобрести себя и свой бизнес.
Вот ключевые способы сделать это:
1. Разработайте мощное решение, которое является всеобъемлющим и решает основные бизнес-проблемы ваших потенциальных клиентов. Начните говорить как кто-то, кто не только технический одаренный парень, но и бизнес-консультант.
2. Измените свое маркетинговое сообщение. Обсудите свой бизнес с точки зрения проблем, которые вы решаете, почему вы уникальны, преимущества, которые вы предоставляете, и доказательства (с точки зрения клиентов высшего уровня, с которыми вы работали, и решения высшего уровня, которое вы им предоставили; иметь).
3. Попросите рефералов по-другому. Скажите своим клиентам, что вы ищете, и какую работу вы хотите сделать. Задавайте конкретные вопросы о перспективах «высшего уровня», которые, по вашему мнению, они могут знать.
4. Попросите текущих клиентов за советом. Скажите им, что вы обеспокоены тем, что вас воспринимают как 23-летнего одаренного ребенка, и вы хотите, чтобы вас воспринимали иначе. Попросите их совета о том, что они будут делать, если бы они были на вашем месте. Задавайте конкретные вопросы о вашем подходе, работе, первых впечатлениях и т. Д.
5. Когда вы получите рефералов, сразу отрежьте вопрос о цене. Ответ Морроу был для вас одним из способов сделать это. Мой сценарий другой: «Мистер Перспектива, у меня есть одна проблема, прежде чем мы начнем. Многие люди смотрят на меня и видят 23-летнего ребенка, и думают, что получат смешную цену. Я должен сообщить вам заранее, что если вы ищете самую низкую цену, то я не тот человек. Я предоставляю высококачественные, комплексные решения и выполняю работу на высшем уровне. Если вы заботитесь только о цене, а не о качестве, дайте мне знать, чтобы мы не тратили время друг друга ».
6. Сделайте видеозапись себя — от одежды до контакта с глазами, тона голоса, жестов и т. Д. — на симулированной встрече с клиентом. Посмотрите на изображение, которое вы изображаете. Смоделируйте себя после того, как кто-то получает клиентов высшего уровня, и измените некоторые из ваших поведений и непреднамеренных сообщений, которые вы могли бы передавать.
7. Получите видимый вне реферальных источников. Найдите способ говорить, писать и исследовать клиентов, которых вы считаете высшими. Убедитесь, что у вас есть мощное послание для них, которое передаст то, что вам нужно, чтобы привлечь их.
8. Наконец, убедитесь, что дешевая перспектива действительно дешева. Я работал со многими людьми, которые, как мне казалось, поначалу были дешевыми. Как только я доказал свою ценность, они вдруг захотели потратить больше. Иногда вам нужно сначала установить доверие и «пляжную голову». Может быть трудно узнать, кто действительно дешев, а кто скептичен.
Еще одна мысль — каждая консалтинговая практика развивается со временем. Многим приходится начинать с «дешевых» клиентов, постепенно продвигаться по пищевой цепочке. В этот момент лучшие консультанты изящно «увольняют» старых клиентов и начинают радовать клиентов нового уровня. Это естественный процесс, требующий терпения (хотя описанные выше шаги ускорят процесс).
Надеюсь это поможет…..