Большинство веб-дизайнеров определяют свой целевой рынок как:
- «Малый и средний бизнес»
Или:
- «Люди, к которым можно обратиться из уст в уста от клиентов и коллег»
Оба этих «целевых рынка» стоят веб-дизайнерам доход, время и деньги. Эта статья объясняет почему. Затем в нем показано, как сосредоточиться на конкретном целевом рынке, чтобы увеличить доходы, сократить расходы на маркетинг, а также сделать развитие бизнеса более простым и эффективным.
Почему малый и средний бизнес не является целевым рынком
Во-первых, «малый и средний бизнес» не является целевым рынком. Только в Соединенных Штатах насчитывается около 14 миллионов малых и средних предприятий. Даже в небольшом мегаполисе могут быть десятки тысяч предприятий. Веб-дизайнеры, которые утверждают, что сосредоточены на обслуживании этого рынка, не сосредоточены вообще. Вместо этого они сталкиваются со следующими препятствиями:
- Их усилия по развитию бизнеса разбросаны и дороги. Чем более общий рынок, тем труднее и дороже охватить его.
- Их позиционирование на рынке слабое. Перспективы воспринимают этих поставщиков как «просто другого веб-дизайнера» вместо «веб-дизайнеров, которые понимают мои уникальные потребности, проблемы и язык».
- Они должны делать ставки на проекты в конкурентных ситуациях, чтобы получить работу. Генералы должны делать ставки. Специалисты утверждают, что являются экспертами в определенной нише, становятся признанными в этой нише, и у них постоянно появляется больше клиентов, которые обращаются к ним за единственными источниками.
- Решения, которые они предоставляют, менее эффективны, чем решения, разработанные специалистами. Почему? Потому что решения, разработанные универсалом, не отвечают глубоким потребностям конкретного типа бизнеса.
- Конкуренты, которые сосредоточены на конкретной отрасли, могут победить этих веб-дизайнеров, потому что их решения нацелены, они глубоко понимают потребности своих клиентов и имеют базу рекомендаций от лидеров мнений в этой отрасли.
Почему люди, к которым вы можете обратиться через уст в уста от клиентов и коллег, не являются целевым рынком
«Люди, которых вы можете донести из уст в уста от клиентов и коллег», — это не целевой рынок и не очень мощная маркетинговая стратегия. Веб-дизайнеры, которые сосредоточены на своей сети, могут зарабатывать на жизнь, но они не получат доход, которого они заслуживают. Есть две причины, почему:
- «Слово из уст» зависит от доброй воли других и является пассивным подходом к развитию бизнеса. Большинство ваших клиентов и коллег слишком заняты своими проблемами, чтобы постоянно думать о распространении информации о вашем бизнесе веб-дизайна. Гораздо эффективнее сосредоточиться на целевом рынке и создать активные системы направления и развития бизнеса, которые привлекают потенциальных клиентов.
- Большинство сетей взаимоотношений распространены в разных отраслях. Это поднимает проблемы, с которыми сталкиваются веб-дизайнеры, которые утверждают, что сосредоточены на малых и средних предприятиях.
Альтернатива … И ее преимущества
Альтернатива состоит в том, чтобы сосредоточиться на очень конкретном целевом рынке — особенно на сфокусированной отрасли. Существуют сотни потенциальных отраслей, как показывает краткий обзор ваших местных Желтых страниц. Некоторые из наиболее успешных веб-дизайнеров, которых я знаю, построили свой бизнес, сосредоточившись на одном из следующих рынков: автосалоны, ипотечные брокеры, риэлторы, стоматологические практики, небольшие больницы, бухгалтерские фирмы или дилеры бассейнов и спа.
Взгляните на свои Желтые страницы сейчас, просто чтобы увидеть возможности. Например, я насчитываю 100 разных отраслей под одной буквой «А».
Сосредоточение внимания на правильном целевом рынке может дать некоторые потрясающие награды:
- Снижение затрат на развитие вашего бизнеса Намного легче достичь людей в сфокусированной нише. Они читают одни и те же отраслевые журналы, посещают одни и те же веб-сайты и посещают одни и те же собрания и собрания ассоциаций.
- Слово о тебе будет распространяться намного быстрее. Люди в целевых отраслях общаются друг с другом, как и профессионалы, которые их обслуживают. Вы будете удивлены, как быстро вы сможете распространять информацию о себе, если сосредоточитесь. Слово путешествует гораздо быстрее, чем в личной сети.
- Вы можете разработать глубокое решение, которое решит конкретные проблемы вашего рынка, и в результате вы выиграете больше проектов. Вместо предоставления общих веб-сайтов вы можете разработать индивидуальное решение, которое выходит за рамки того, что может или может предоставить любой специалист общего профиля. Почему? Потому что вы понимаете уникальные потребности вашего рынка.
- Вы можете взимать более высокую плату. Люди на целевом рынке — например, юристы — будут платить больше за «веб-дизайнера, который работал с более чем 25 юридическими фирмами», чем за «веб-дизайнера, который работает для малого бизнеса».
- Перспективы сначала позвонят вам, прежде чем выставят проект на тендер. Если вы станете признанным экспертом в своей нише, вас будут нанимать больше потенциальных клиентов, не отправляя свой проект на торги.
- Вы можете развивать национальный бизнес, даже с местным присутствием. Ориентируясь на нишевую аудиторию, вы можете выходить на рынок через национальные публикации, ориентированные на вашу отрасль. Такое признание заставит еще больше людей в вашей нише искать вас.
- Вы чувствуете себя лучше в своей работе, потому что вы становитесь признанным, заслуживающим доверия экспертом на своем целевом рынке.
- Вы всегда можете перейти на другой целевой рынок позже и повторить свой успех в другой нише.
Дилемма: почему веб-дизайнеры отказываются фокусироваться
Преимущества сосредоточения на определенной нише очевидны, но многие веб-дизайнеры не будут ориентировать свой бизнес на конкретную отрасль. Есть три причины, почему:
- Приятно иметь 14 миллионов потенциальных клиентов, даже если это означает, что вы выигрываете меньше проектов. Ирония в том, что если вы сузите целевой рынок, вы получите больше клиентов, чем если бы вы оставались рассеянными. Вы отказываетесь от иллюзии почти неограниченных перспектив и получаете больше клиентов в обмен. Для меня это кажется отличным поводом для сосредоточения, но многие веб-дизайнеры не хотят делать скачок.
- Некоторые веб-дизайнеры получают удовольствие от разнообразных проектов, взятых из любого источника. Как группа, ИТ-специалисты любят показывать, что они могут справиться с любым проектом, который придет им на пути. Это выбор, который вы должны сделать. Как говорил один из моих наставников: «Вы бы предпочли быть умным или успешным?»
- Фокусировка требует предварительной работы и инвестиций. Требуется некоторое время, чтобы исследовать целевой рынок и стать видимым для людей на нем. Для развития бизнеса на целевом рынке требуется нечто большее, чем просто посещение случайной встречи торговой палаты или регистрация на сайтах онлайн-торгов. Многие веб-дизайнеры не справляются с этой задачей. Они предпочли бы продолжать торговать на казалось бы неограниченном рынке, или полагаться на сарафанное радио. Проблема с этим выбором заключается в том, что развитие бизнеса в целевой отрасли становится намного легче после небольшой предварительной работы. Веб-дизайнеры, которые тратят время с самого начала, обнаруживают, что их усилия по развитию бизнеса фактически снижаются примерно через шесть месяцев.
Как выбрать целевой рынок
Если вы решили сосредоточиться, вот несколько правил выбора целевого рынка:
- Он должен быть достаточно большим, чтобы вы могли зарабатывать на жизнь, ведя бизнес с небольшим процентом людей на вашем рынке. Например, в округе, где я живу, есть 10 000 риэлторов, и 100 новых риэлторов получают здесь свои лицензии каждый месяц. Я мог бы зарабатывать на жизнь, разрабатывая сайты только для небольшой части этих людей — даже до того, как я решил стать национальным.
- Вы должны иметь убедительную историю, чтобы рассказать. Это очень помогает, если вы работали в этой отрасли, уже разработали сайты для людей в этой отрасли или имеете какой-то другой угол, который будет побуждать людей в нише доверять вам.
- Вы должны быть в состоянии достичь целевого рынка. Весь смысл в том, что он позволяет вам легче выйти на ваш рынок. Убедитесь, что в выбранной вами отрасли есть торговые ассоциации, торговые журналы, веб-сайты и встречи. Подтвердите, что вы можете купить или арендовать список лиц, принимающих решения в этой отрасли, у местного брокера.
- Убедитесь, что конкуренция еще не насыщала отрасль. Просматривая «Желтые страницы», вы обнаружите множество отраслей, в которых мог бы использовать компетентный веб-дизайнер, ориентированный на их уникальные потребности. Тем не менее, убедитесь, что в нише уже не так много конкурентов — дайте себе лучший шанс стать лидером на выбранном вами рынке. Проверьте торговые журналы, чтобы увидеть, сколько конкурентов уже рекламируют или пишут статьи, ориентированные на эту нишу.
- Лица, принимающие решения, имеют деньги, чтобы потратить. Почему бы не выбрать отрасль, в которой лица, принимающие решения, могут позволить себе инвестировать в качественное веб-присутствие?
Как доминировать на вашем целевом рынке
Как только вы выбираете целевой рынок, вся ваша стратегия развития бизнеса меняется. Он должен вращаться вокруг установления вашего доверия и доверия в вашей нише. Есть ряд стратегий, которые вы можете использовать для достижения этой цели:
- Разработайте веб-сайт, который отвечает конкретным потребностям вашего целевого рынка.
- Создавайте информационные продукты (например, статьи и официальные документы), которые обучают ваш целевой рынок тому, как они могут улучшить результаты с эффективным присутствием в Интернете.
- Пишите статьи и пресс-релизы, ориентированные на средства массовой информации, которые используются в вашей нише.
- Выступают на отраслевых выставках и встречах.
- Предложите онлайн-рассылку, которая покажет вашему целевому рынку, как они могут увеличить доходы за счет эффективного присутствия в Интернете.
- Создайте активную реферальную систему, которая позволит вам познакомиться с вашим целевым рынком.
- Создайте базу данных потенциальных клиентов и дополните их дополнительными статьями и информацией о решениях, которые вы предлагаете, не способом, который продает ваши услуги, а способом, который обучает их ценной информации и знаниям.
- Соберите отзывы и тематические исследования от лидеров общественного мнения в вашей нише.
- Используйте сайты с конкурентными ставками, но делайте ставки только на проекты, которые приходят от людей из вашей ниши рынка. Вы будете делать ставки на меньшее количество проектов и выиграть больше.
Вывод
Многие веб-дизайнеры не прислушиваются к советам сосредоточиться, потому что они боятся сделать решающий шаг. Это предоставляет отличную возможность для остальных из вас выбрать целевой рынок и доминировать на нем. От того, что вы можете отказаться от разнообразия, вы получите дополнительный доход, более высокую плату, меньшее количество конкурентных предложений и удовлетворение от предложения более глубокого и более успешного решения для ваших клиентов.