Я получил свое первое коммерческое назначение совершенно случайно. Сотрудник разрабатывал логотип и визитную карточку для компании двоюродного брата своей подруги и подцепил меня, чтобы поговорить с ним о создании веб-сайта. (В конце концов, я знал больше о разработке веб-сайтов, чем мой друг — я уже разработал два.)
Что касается бизнеса, я сделал больше вещей неправильно, чем я сделал правильно. Такие вещи, как отсутствие контракта, отсутствие денег, создание сайта без контента, затем месяцы ожидания контента перед тем, как получить ни копейки. Но исправить эти ошибки было далеко не так сложно, как понять, как справиться со встречей по продажам. Я не осознавал, что есть конкретные шаги, которые я мог бы предпринять , которые увеличили бы мою вероятность довести встречу до успешного завершения — или, по крайней мере, какой-то тип заключения.
Вместо этого я чувствовал себя больше как Алиса, блуждающая в Стране Чудес:
«Скажите, пожалуйста, куда мне идти отсюда?»
«Это зависит от того, куда вы хотите попасть», — сказал Кот.
«Мне все равно, где …» сказала Алиса.
«Тогда не имеет значения, куда ты идешь», — сказал Кот.
«- До тех пор, пока я куда-нибудь доберусь», добавила Алиса в качестве объяснения.
«О, ты обязательно сделаешь это, — сказал Кот, — если ты будешь ходить достаточно долго».
Так что если вы, как и я, вам надоело «ходить достаточно долго» только для того, чтобы потерять контроль во время встреч с клиентами, вот путь от рукопожатия до закрытия и до окончательной продажи.
1. Подготовка
Сейчас не время отправлять отчаянные «Помогите! Сколько я должен брать? »На бизнес-форуме SitePoint. Наличие вашей ценовой стратегии заблаговременно избавит вас от многих нежелательных стрессов. Преуспевать; сделай это сейчас. Я буду ждать.
Помимо того, что вы знаете, что взимать, вы также захотите узнать немного о компании, ее продуктах и услугах. В наши дни непростительно не знать как можно больше, прежде чем войти в дверь. Но не переусердствуйте; достаточно научиться говорить разумно о бизнесе потенциального клиента.
Вам также понадобятся некоторые маркетинговые сведения — например, состояние их текущего веб-сайта или то, насколько хорошо они ранжируются по своим основным ключевым словам. Как бы заманчиво ни было провести 15-страничный аудит сайта, в котором подробно рассказывается, как оптимизация их тегов ALT и добавление данных структурированной схемы улучшат их поисковый рейтинг, имейте это в виду:
- До тех пор, пока они не станут клиентами, не давайте слишком много информации бесплатно .
- Остерегайтесь путать вашу перспективу со слишком большим количеством технической информации. Если он «олень в свете фар», он не двигается.
В идеале, лучше всего искать один или два перегиба в их маркетинговой броне, которые откроют дверь для дальнейшего обсуждения — например, плохой обзор, о котором он не знает; или их деловая информация непоследовательно указана в локальных каталогах поиска.
2. Введение
Многое должно произойти между этим первым вступительным рукопожатием и последним, который заключает сделку. Но в первую очередь, перспектива должна нравиться и доверять вам.
Много было написано о том, как развиваться и доверять продажам, включая ложные методы построения взаимопонимания , такие как отражение и сопоставление языка тела другого человека. Но вот новый подход. Как насчет того, чтобы быть приятным и заслуживающим доверия человеком?
Большая часть того, чтобы быть приятным, проявляет искренний интерес к другому человеку посредством истинного (в отличие от притворства) слушания. Быть любимым не вызывает доверия автоматически. Но ты никогда не получишь доверие, не будучи сначала любимым.
3. Установление фактов
Если вы используете Введение как этап разминки, вам будет легко перейти к установлению фактов. Как правило, по ходу встречи я перехожу от общих вопросов к более конкретным вопросам. Поэтому на этапе введения я мог бы начать с вопроса: «Как вы начали заниматься этим бизнесом?». Это заставляет другого человека говорить о своем любимом предмете — о себе. В какой-то момент это имеет смысл, я достаю блокнот и продолжаю задавать дополнительные вопросы, пока не получу всю необходимую информацию.
При достаточной практике вы сможете взять интервью даже у самых проницательных перспектив, даже не заметив их.
Это первые три шага вашего путешествия. На следующей неделе мы закончим с последними четырьмя, в Как сделать презентацию по продажам .