Последние несколько недель я писал о том, как найти крупных клиентов. Хотя методы, которые я описываю, не являются ракетостроением, большинство представителей малого бизнеса и фрилансеры просто не предпринимают необходимых шагов. Я считаю, что причина в том, что это за пределами зоны комфорта большинства людей. Вот что вовлечено:
1. Определите свой идеальный клиент
Иметь цель привлечь крупных клиентов бесполезно, если у вас нет четкого представления о том, как выглядит этот клиент. Это будет стимулировать все, что вы делаете, от решения, какие сети и офлайн сети привлекать себя, до определения того, кого вы в конечном итоге решите найти.
2. Идите туда, где ваши перспективы
Аксиома маркетинга заключается в том, что вы должны идти туда, где ваши перспективы. В онлайн-мире на LinkedIn работают руководители и бизнесмены. В автономном режиме их можно найти в группах отраслевых ассоциаций, а также в общественных, общественных и благотворительных организациях. Вы должны будете вовлечь себя в это.
3. Получить признание и стать влиятельным
Быть частью группы означает быть вовлеченным. Лучший способ получить признание и влияние — это помочь другим получить признание и стать влиятельными. Истинные лидеры служат другим.
Вы должны искать!
Как только вы достигнете этого уровня, с момента, который вы создали, на вашем пути появится хороший бизнес. Для некоторых это может быть более чем достаточно. Однако для большинства это не так. Нравится вам это или нет, вы все равно должны искать.
«Поиск» — это такое пугающее слово. Это вызывает в воображении образы пыльных шахтеров с длинными бородами, одетых в Levis. Или сотни людей втиснулись в шумный колл-центр. Но его латинский корень означает «смотреть вперед, осуществлять предвидение». Без него вы не сможете развивать свой бизнес.
Спросите для бизнеса
Я могу с уверенностью сказать, что заполнил десятки — нет, сотни контактных форм, чтобы скачать бесплатную белую книгу или электронную книгу. Тем не менее, вплоть до нескольких недель назад у меня никогда не было ни одной из тех компаний, которые следили за мной.
Почему из сотен компаний, которые пытаются писать, публиковать и распространять информацию под видом «контент-маркетинга», только две из них пытались назвать это? Это то, что происходит, когда маркетинг отвечает за управление бизнесом, потому что в новую и просвещенную эру «входящего маркетинга» маркетологи считают, что «исходящий» запрос на продажу является совершенно вульгарным.
Но продавцу нужно закрыть новый бизнес. А это значит искать. Вы можете выполнить каждый из трех шагов, которые я описал выше; все же, если вы не будете искать и просить о бизнесе, вы провалитесь на последнем круге гонки.
Как использовать инструменты LinkedIn для поиска
Гуру продаж скажут вам, что вы никогда не должны звонить в компанию без предварительного исследования. Но имейте в виду, что уровень исследований должен быть прямо пропорционален размеру продажи. Вы проведете гораздо больше исследований, чтобы найти потенциальный аккаунт для поисковой оптимизации за 10 000 долларов, чем за 800 долларов за проекты по редизайну сайта.
Вот где LinkedIn сияет — как инструмент исследования. Конечно, вы могли бы использовать Интернет. Но красота LinkedIn заключается в том, что он предоставляет ценную контактную информацию.
Позвольте мне повторить: не используйте LinkedIn, если вы не определили конкретную целевую аудиторию. (Продажа вашего общего веб-дизайна или услуг SEO в LinkedIn только делает вас товаром.) Но после того, как вы определили своего целевого клиента и знаете, кто будет соответствующим лицом, принимающим решения, вы можете реализовать мой четырехэтапный процесс: Follow, Snoop , Подключиться, установить контакт.
следить
Первый шаг — следить за компаниями, с которыми вы хотели бы иметь дело. «Поиск людей» позволяет вам находить прямые и вторые соединения. Но с помощью расширенного поиска вы можете фильтровать результаты по названию компании, отрасли и местоположению.
Снуп (в хорошем смысле)
Далее посмотрите профили лиц, принимающих решения в этих компаниях. Как только вы это сделаете, произойдет интересная вещь — они получат уведомление о том, что кто-то просмотрел их профиль, и они не смогут устоять, глядя на ваш профиль. Как только они это сделают, отправьте им приглашение для подключения. (Обязательно персонализируйте сообщение, а не используйте по умолчанию LinkedIn.)
Connect
Вы не сможете напрямую подключиться к кому-либо с подключением третьего уровня или выше, если вы не знаете его адрес электронной почты. Если у вас есть общее соединение, вы можете выбрать опцию «Получить знакомство через соединение». Но вы можете преодолеть этот барьер, присоединившись к группам. LinkedIn позволяет вам следить за другими членами группы, а также видеть их активность. Но что еще более важно, вы можете отправить приглашение для подключения, не зная их электронной почты и не запрашивая введение.
Установить контакт
Часто забываемый способ установить контакт — посещать офлайн-мероприятия. К сожалению, LinkedIn недавно закрыл приложение «События», но вы все равно можете искать ссылки, которыми другие поделились о предстоящих событиях в вашем регионе. (Помните, что расширенный поиск позволяет выполнять поиск по местоположению.) После того, как вы определили местные компании, которые соответствуют вашему идеальному клиентскому профилю, узнайте, какие сотрудники делятся предстоящими событиями. Вы также можете посетить веб-сайт местной торговой палаты, чтобы узнать, являются ли какие-либо из этих компаний членами.
Другой подход заключается в том, чтобы связаться с продавцами в организациях, которые вы хотите в качестве клиентов . Хотя я не согласен с его мнением о холодных звонках, у автора Пола МакКорда есть эффективный метод превращения холодного звонка в горячее лидерство , заручаясь поддержкой коллег по продажам в организации, которые будут сочувствовать вашему положению. Дело в том, что LinkedIn позволяет вам общаться с этими продавцами, даже не поднимая трубку.
Это действительно только верхушка айсберга относительно всего, что вы можете сделать с LinkedIn. Но, надеюсь, я дал тебе достаточно, чтобы начать. Ну и что дальше? Ну, две вещи:
Во-первых, свяжитесь со мной на LinkedIn . Затем поделитесь своим опытом и вопросами в LinkedIn в комментариях ниже. И счастливого поиска на пути к посадке все больших и больших клиентов!