На прошлой неделе я сказал, что при указании цены , если вы не укажете ее в нужном контексте, ваша перспектива будет.
Мы естественно воспринимаем вещи по сравнению с другими вещами. Поэтому, если вы не можете предоставить что-то, с чем можно сравнить вашу цену, ваш клиент, естественно, будет склонен сравнивать это с другой стоимостью.
Проблема со сравнением затрат на маркетинг, скажем, с расходами на страхование, заключается в том, что страхование — это накладные расходы, которые никак не влияют на результат. Принимая во внимание, что маркетинг является инвестицией, приносящей доход. Вот как можно предотвратить сравнение этого типа между яблоками и апельсинами.
Всегда сравнивайте свою цену с более дорогой опцией
Моя жена недавно присоединилась к подписному веб-сайту о питании. С ним пришли доступ к профессиональным, сертифицированным диетологам, здоровым рецептам, советам по упражнениям и активному форуму участников. Рекламное видео, которое мы смотрели до регистрации, начинало разговор о том, как стоимость личного тренера, диетического тренера и членства в тренажерном зале может со временем увеличиваться до сотен или даже тысяч долларов, а затем сравнило его с разовой платой за подписку. Вы, вероятно, видели подобные рекламные материалы, где стоимость посещения живого семинара контрастирует с сериями DVD или CD.
Причина, по которой это работает, связана с эффектом перцептивного контраста, который заставляет меньшее количество казаться еще меньшим по сравнению с большим.
Предположим, я попросил вас одолжить 10 долларов. Я мог бы сделать эту сумму меньше, сначала попросив 20 долларов. Принцип перцептивного контраста делает вас менее склонными отклонять мой второй запрос на 10 долларов, чем если бы я сразу попросил эту сумму.
Вот еще одна причина, почему это так сильно. Отступление от моего первоначального запроса в размере 20 долларов рассматривается как уступка с моей стороны. Это ставит вас в чувство, что вы обязаны пойти на уступки взамен.
Эта возвратная уступка является изменением Закона о взаимности, в котором говорится, что мы обязаны погасить то, что другой человек сделал для нас, — в данном случае обязательство пойти на уступку взамен того, кто пошел на уступку нам. , Когда другой человек рассматривает ваш второй запрос как уступку, он, скорее всего, ответит собственной уступкой — согласившись на ваш второй запрос.
Насколько это может быть эффективно при оценке ваших услуг? Более дорогой вариант, который просто недосягаем для бюджета, может сделать цену, которую вы действительно намереваетесь представить, более приемлемой.
Когда я продавал рекламу на «Желтой странице», я научился приносить на программу три программы: доминирующую, конкурентоспособную и репрезентативную.
Доминирующей была агрессивная программа, разработанная для того, чтобы рекламодатель получал наибольшее количество глаз и большинство звонков. Но, в зависимости от заголовка, получить достаточно большую рекламу, чтобы обойти конкурентов, может быть дорого.
Даже при том, что я полностью намеревался продать доминирующую программу (потому что я полагал, что это было в интересах клиента), вариант с агрессивной ценой требовал, тем не менее, принципа восприятия контраста и сделал конкурентные и репрезентативные программы более доступными.
Наличие одной или двух дополнительных программ в качестве запасного варианта неоценимо. Я хотел бы знать это во время моих веб-дней, когда мы просто выйдем за дверь, когда клиент отклонит наше единственное предложение. Вы делаете то же самое?
Имиджевый кредит