Наиболее часто задаваемый вопрос на бизнес-форуме SitePoint: «Сколько я должен брать?». И ответить на него так же просто, как «Сколько должен стоить автомобиль?». Если вы не думаете, что ценообразование и переговоры о цене — это искусство, тогда вы никогда не пытались купить машину у продавца автомобилей.
Знание того, что для зарядки требует контекста. Причина «Сколько я должен брать?», На которую так сложно ответить, — отсутствие контекста. Контекст — это то, как наши умы сравнивают и оценивают ценности. Если вы никогда ранее не продавали веб-сайт, у вас нет справки, чтобы узнать, например, 1000 долларов слишком много или слишком мало, чтобы взимать плату.
С другой стороны, если вы живете в Нью-Йорке и получаете в два раза больше за последние два года, то вы знаете, что 1000 долларов «недостаточно». Но если вы находитесь в Лиме, штат Огайо, и не можете заставить людей платить больше чем 600 долларов, то заряд 1000 долларов означает, что вы сами выбываете из рынка.
Информация предоставляет контекст. Таким образом, вам нужны данные — в большом количестве, в форме «да» и «нет», чтобы определить оптимальную цену. И вы не получите этого, предлагая цену за одну работу каждые пару месяцев. Вы получаете это от участия в торгах на многих рабочих местах (что означает, что вы должны вести агрессивную разведку , но это совсем другая статья).
Но даже если вы участвуете в торгах по многим проектам, скорее всего, они различаются по объему, что затрудняет сравнение «яблоки с яблоками». Вот почему ориентация на конкретную нишу или вертикаль может облегчить ваши проблемы с ценами.
Чтобы проиллюстрировать мою мысль о том, что ценообразование требует контекста, ответьте на этот вопрос:
«100 долларов — это много денег?»
Без необходимого контекста — того, что вы получаете взамен — невозможно ответить ни одним ответом, кроме «Это зависит …». Хотя 100 долларов были бы большими деньгами, чтобы заплатить за карандаш, это была бы сделка для нового IPAD. Возможно, я ничего не получу взамен, и эти 100 долларов были в моем кошельке, который только что был украден. В этом случае 100 долларов — это очень много денег.
Если вам не удастся определить свою цену в надлежащем контексте, ваш клиент, безусловно, сделает это, сравнив ее с другими расходами, такими как страховка, аренда или оплата автомобиля.
Я сказал, что вы должны оценивать свои услуги, основываясь на ценности, которую вы создаете, а не на рабочих часах. Если вы можете зафиксировать эту «стоимость» в долларах и центах, то легко провести простой анализ окупаемости инвестиций (ROI), чтобы продемонстрировать, какой доход может принести ваше решение за определенный период времени. Это хорошо работает при продаже платного или обычного поиска, который приведет к прямой или прямой продаже для вашего клиента.
Но иногда рентабельность инвестиций менее ощутима. Как вы можете обеспечить ценность для церкви или некоммерческой организации, например, когда рентабельность инвестиций не измеряется в денежном выражении?
Помните, что клиенты не покупают ваши расходы: они покупают результаты. Таким образом, вы должны установить, каким будет желаемый результат для организаций такого типа, а затем определить, что этот результат для них важен. Ценность или ценность — это всего лишь то, за что кто-то готов заплатить.
Но ценность может быть двух видов: реальная и воспринимаемая. С правильной приправой возможно изменить восприятие ценности Ваших потенциальных клиентов. Ценообразование, как приготовление пищи, это искусство.
Ключ к изменению этого восприятия лежит в Законе взаимности.
Это мощное, но невысказанное правило гласит, что мы должны отплатить за услугу, доброту или дар, который нам даровал другой человек. Купите другу напиток, и ваш друг считает необходимым забрать следующий раунд (если он этого не сделает, найдите себе новых друзей).
Как ни странно, Закон взаимности поможет привести цену вашей услуги в надлежащий контекст и, в то же время, изменить восприятие вашим клиентом его стоимости.
Звучит слишком хорошо, чтобы быть правдой? Тогда вернитесь на следующей неделе, чтобы узнать.
Имиджевый кредит