Помогаете ли вы клиентам извлечь выгоду из той работы, которую вы делаете для них, добавляя ценность, где только можете?
Под «добавленной стоимостью» я не говорю об увеличении продаж. Я говорю о том, чтобы показать клиенту, как они могут получить больше от вашего продукта, не тратя при этом больше времени.
Помимо выполнения отличной работы в срок и в рамках бюджета, отличный фрилансер сделает все возможное, чтобы помочь клиенту получить максимальную отдачу от своего продукта.
Очевидно, что возможности такого повторного использования будут различаться от работы к работе и зависят от того, что вы делаете, но во многих случаях вы найдете их, если присмотритесь достаточно внимательно.
Если вы верите в то, что делаете, и в потенциал вашего продукта в операциях клиента, клиент с уважением отнесется к вашей страсти, и он запомнит это, даже если он не примет ваши предложения на борт.
В следующий раз, когда вы представите клиенту идею расширения приложения или сферы охвата вашего продукта, попробуйте эти убедительные приемы. (Конечно, они одинаково хорошо работают как для продажи, так и для продажи…)
1. Воспользуйтесь своими знаниями о работе клиента
Вещи, которые вы знаете о бизнесе или операциях вашего клиента, могут дать вам представление о том, как ваш продукт может быть настроен, сформирован или позиционирован для достижения нескольких целей одновременно.
2. Привлеките свои знания клиента
Если вы знаете своего клиента, вы будете знать, что он считает ценным — и не только в смысле работы.
Например, один из моих клиентов действительно несет социальную ответственность, поэтому в последнем проекте, который мы завершили, я порекомендовал несколько идей для перепрофилирования аспектов моего продукта, которые мы могли бы отдать в качестве бесплатной. Это простая вещь, но она говорит об альтруистической стороне моего клиента — они увидели значительную дополнительную ценность в реализации этих идей.
3. Покажите, как легко это будет
Если вы добавляете ценность, а не продвигаетесь к дополнительной работе, не забудьте рассказать клиенту, насколько легко будет реализовывать ваши идеи с добавленной стоимостью.
Дайте точную оценку времени, которое, по вашему мнению, потратит дополнительные средства, если оно того стоит (для некоторых потребуется минимальное дополнительное время), и вы чувствуете, что можете. Если вы не можете этого сделать или чувствуете, что клиент может выбить оценку времени (что может случиться с новыми клиентами, с которыми у вас не сложились четкие рабочие отношения), скажите, что вы дадите им письменную оценку и объем для статистов.
Наихудшим из возможных результатов было бы то, что вы удивите своего клиента неожиданным счетом за «дополнительную», «добавленную» работу, которую, как вы сказали, будет легко!
4. Проявите творческий подход, но не сумасшедший
Мы не просто придумываем дикие идеи здесь. Мы воспринимаем неиспользованные возможности для нашей существующей проектной работы и указываем их клиентам.
Повышение ценности вашей работы для клиентов не сводится к поиску новых проектов: оно касается поиска возможностей, которые имеют смысл, и обеспечат значительную дополнительную ценность при минимальной работе.
5. Дайте им вкус
Обычно, где я могу, я предоставляю клиенту прототип предлагаемой надстройки. Я нахожу, что высказывание «я думаю, что мы должны сделать что-то подобное», в то время как передача примера в беседе «один на один» работает намного лучше, чем нечеткие описания или даже презентации с большими сделками (которые часто сигнализируют «больший счет» клиенты).
Клиентам гораздо проще согласиться на что-то, если они точно знают, как это будет выглядеть.
Привыкаете ли вы искать способы увеличения стоимости (но не обязательно бюджетов) проектов, которые вы выполняете для клиентов? Расскажите нам, как вы делаете это в комментариях.
Изображение предоставлено stock.xchng пользователя danzo08 .