Недавно я провел Reddit AMA по электронной коммерции прямой поставки, и наиболее часто задаваемый вопрос был «Что мне продавать в Интернете?»
Поэтому я решил написать руководство о том, как выбрать продукты для продажи в вашем магазине. И я имею в виду буквально продавать, а не просто иметь в своем магазине.
Вы можете импортировать десятки продуктов в свой магазин за считанные минуты, но самое сложное — это знать, какие продукты вы должны использовать в своих маркетинговых кампаниях, размещать их на главной странице вашего магазина и включать в рекламные электронные письма.
Эти основные продукты, на которых вы собираетесь сосредоточиться, называются «Альфа-продукты». Это продукты, которые приносят трафик в ваш магазин. После того, как вы ознакомитесь с Alpha Products, вам не понадобится много времени, чтобы заполнить оставшуюся часть магазина перекрестными продажами, перепродажами и сопутствующими товарами.
Я разделил эту статью на две части: создание идей продукта и фильтрация продуктов .
Моя цель — предоставить план для мозгового штурма идей продукта, а затем отфильтровать те, которые не стоит тестировать.
Эта статья будет полезна для всех стартапов электронной коммерции, малого бизнеса и среднего бизнеса, которые ищут новые идеи продуктов.
Генерация идей продукта
Мозговой штурм
Вы никогда не начинаете с пустой страницы. Ваша голова уже полна хороших идей: ваши хобби, продукты, которые вам нравятся, тенденции, интересные продукты, о которых вы слышали.
Запишите все, что приходит на ум. Неважно, если вы думаете, продукт будет бестселлером или нет. Поверь мне — запиши это.
Просмотреть другие магазины
Еще в 1980-х Сэм Уолтон был арестован за то, что ползал по магазинам на руках и коленях. Позже он сказал своему другу, что измеряет расстояние между полками продуктов, чтобы определить, как они отображают свои продукты.
В то время Walmart зарабатывал на продажах более 400 миллионов долларов, но Уолтон знал, что он может научиться чему-то большему.
Когда вы просматриваете другие магазины, посмотрите на их предложения, списки самых продаваемых и рекламируемых товаров. Многие магазины располагают огромным количеством данных и используют целые отделы для организации своих продаж и выбора своей продукции. Используйте эту информацию в свою пользу.
Обзор много. Просматривайте часто.
Вот список ссылок, который стоит потратить время на исследования:
- AliExpress Самые популярные товары (еженедельно)
- Amazon Бестселлеры
- Список трендов Choxi
- Ebay Daily Deals
- Lazada Лучшие Продавцы
- Список самых продаваемых товаров LightInTheBox
Добавьте в свой список любые идеи с этих сайтов, которые кажутся интересными.
Просмотр социальных магазинов
На Polyvore более 100 миллионов продуктов, а на Wanelo — 30 миллионов. Добавьте Fancy и Pinterest , и теперь у вас есть бесконечное количество товаров со всего мира, которые можно отсортировать по популярности, тенденциям, категориям и многому другому.
Люди часто пропускают эти сайты в своих исследованиях, но они очень ценны.
Создайте учетную запись на каждом и подписаться на разные категории и списки. Следите за тем, что людям нравится больше всего, и добавьте его в свой список.
Спроси друзей
В следующий раз, когда вы будете пить кофе с друзьями, спросите их мысли о тенденциях. Не ограничивайте себя — поговорите с друзьями любого возраста и происхождения, чтобы получить самые разные идеи.
Смотреть по сторонам
Оглянись вокруг своего дома, своей работы, своей жизни. Есть ли продукты, без которых вы не можете жить? Какие продукты сделают вашу жизнь проще? Есть что-нибудь, что трудно найти в супермаркете?
Во время поездки в Италию Ховард Шульц придумал свою идею о кафе и назвал ее «Старбакс». Основатель Inkkas привез свою идею из Перу , где он увидел отличные туфли, которые, как он думал, понравится людям в США.
Будьте бдительны и находите возможности. Вы видите сотни продуктов и идей каждый день. Будьте внимательны, носите тетрадь и не забудьте записать все.
Идеи часто приходят в голову во время путешествий, но одинаково возможно обнаружить их локально, в повседневной жизни.
Сайты, которых следует избегать
Я предлагаю вам не смотреть на такие сайты, как SpringWise.com или TrendHunter.com . Дело не в том, что они плохие — они замечательные, — но сайты Product Trend публикуют идеи, недоступные большинству. Как бы вы получили и продвигали носимые рукава, которые помогают жертвам инсульта восстанавливать или вдохновленные травами ароматы в вашем магазине?
Следующие шаги
Когда ваш список заполнен, и ничего не осталось, вы можете добавить к нему * — переходите ко второй части этой статьи. Там вы сузите свой список идей, чтобы он содержал только самые лучшие идеи.
* Ваш список идей никогда не будет полным! Продолжайте делать дополнения!
Фильтрация продуктов
Нишевый фильтр
С ростом дропшиппинга и относительной простотой создания магазина электронной коммерции нишевые магазины стали тенденцией.
Он быстро превратился из новинки электронной коммерции в проверенную успешную стратегию.
Не борись с большими магазинами. Избегайте слишком широких и общих категорий. Массы уже ежедневно подвергаются тысячам предложений .
Ищите нишевые продукты, которые недооцениваются крупными игроками. Например, для обычного ремня не существует конкретной группы интересов, но вы можете легко сказать, что велосипедное снаряжение будет хорошо резонировать с энтузиастами велосипедного спорта. Найди свою нишу.
Фильтр по категориям
Он может частично совпадать с нишевым фильтром, но важно сузить выбор продуктов, исключив категории «держаться подальше».
Некоторые категории продуктов значительно выросли за последнее десятилетие, и уже есть много сильных игроков и небольших магазинов, поставляющих эти продукты.
Достаточно взглянуть на темпы роста электронной коммерции: продажи книг не изменились, а ювелирный рынок сокращается. 80% американцев говорят, что они покупали электронику или одежду онлайн в течение последних трех месяцев, что означает, что у них уже есть выбор надежного магазина.
Вычеркните из списка идей следующие общие категории: книги, ювелирные изделия, электроника и одежда — вам нужно быть более конкретным и найти свою нишу.
Обратите внимание: я не предлагаю полностью вычеркивать эти категории. Вы можете продавать женскую одежду больших размеров , мужскую одежду , обычай для электроники для пеших и велосипедных прогулок или украшения, спрятанные в свечах . Я предлагаю вам уделить больше внимания поиску интересной подкатегории, которая сделает ваш магазин уникальным. Не попадитесь в ловушку продаж в общих категориях.
Цена Sweet Spot Filter
Эндрю из eCommerceFuel говорит, что идеальная цена продукта электронной коммерции составляет от 100 до 200 долларов. Ричард из ABLS утверждает, что это от 75 до 150 долларов.
По моему опыту, моя любимая цена составляет от 40 до 60 долларов (при наценке 200%).
Следует помнить несколько общих правил: чем ниже цена, тем лучше коэффициент конверсии. Чем выше цена, тем больше поддержки вам потребуется.
При ценовом диапазоне от 40 до 60 долларов прибыль относительно хорошая, и вы все равно можете покрыть расходы на маркетинг до 20 долларов за продажу. Коэффициент конверсии обычно выше, потому что покупка требует меньше внимания со стороны покупателя. Также меньше поддержки.
Вы увеличиваете шансы на успех вашего магазина на развивающихся рынках. С китайским дропшиппингом вы можете продавать по всему миру. Хотя люди, живущие в США, могут не стоить 30 долларов, для кого-то из Южной Америки или Восточной / Центральной Европы это может быть много.
Bonus Secret: вам обязательно стоит попробовать продавать на развивающихся / запущенных рынках. Снижение затрат на рекламу и конкуренция означает более высокую рентабельность инвестиций. Не беспокойтесь о языковых барьерах.
Просмотрите свой список и вычеркните идеи продукта, которые больше чем 60 $.
Фильтр маркетинговых каналов
Вы должны подумать о своей маркетинговой стратегии еще до того, как запустите свой магазин. Вы можете изменить его, но у вас должен быть план для начала.
Проще говоря, разные маркетинговые каналы отлично подходят для разных продуктов. После того, как вы выбрали продукт, вы должны выяснить, какой маркетинговый канал будет для него наилучшим.
Рекламировать ховерборд за 800 долларов в Facebook, возможно, не лучшая идея, но вы можете преуспеть в рекламе в Google Adwords. Ховерборд — это не спонтанная покупка, в большинстве случаев люди обращаются к ней в Google, чтобы узнать о ней больше и узнать, какие магазины ее продают.
Я провел много часов, глядя на то, как другие люди выбирают свои маркетинговые стратегии, и не нашел ничего, что соответствовало бы моим потребностям.
Мне понравился Рэнд из таблиц Моза, представляющих ROI, усилия и стоимость каждого маркетингового канала, но, похоже, он устарел (опубликовано в 2009 году). Есть также много подробных руководств и списков всех маркетинговых каналов , но ни один из них не позиционирует маркетинг с точки зрения инвентаря.
Поэтому я решил сделать таблицу оценки продуктов / маркетинга самостоятельно. Его дизайн похож на блог Моза, но полностью основан на личном опыте и случайных мыслях из Интернета.
Существуют десятки других маркетинговых каналов, но я сомневаюсь, что пиар-трюки, возможности совместного брендинга или видеомаркетинг подойдут любому, кто только начинает свой бизнес. Тем не менее, вы можете подумать о партнерском маркетинге в будущем, так что об этом следует помнить.
Подумайте о своих ресурсах (время, деньги, знания), выберите один или два маркетинговых канала и вычеркните все идеи, которые не подходят этим каналам.
Google Trends & Keyword Tools
Это необходимо, если вы собираетесь использовать Google Adwords или если вы пытаетесь увеличить свой органический трафик. Я рекомендую использовать их, даже если вы собираетесь использовать другой маркетинговый канал. Это помогает увидеть, какие продукты находятся в тренде, а также проверить спрос на ваши идеи продукта.
Инструмент подсказки ключевых слов
Просмотрите идеи вашего продукта и введите каждое название продукта и его варианты в инструмент анализа ключевых слов Google .
Выберите метод Идеи ключевых слов и посмотрите, сколько запросов получает каждое ключевое слово с низким уровнем конкуренции.
Допустим, вы можете получить весь этот трафик, и 2% из них купят в вашем магазине. Будет ли этого спроса достаточно?
Google Trends
Перейдите на trend.google.com и сделайте то же самое. Введите каждую из ваших идей продукта в поиск и посмотрите, какова тенденция. Тенденция увеличивается или уменьшается? Есть ли шаблоны? Вы видите какие-нибудь шипы?
Что все это значит?
Как правило, вам следует избегать категорий товаров, которые имеют небольшой или нулевой поисковый трафик (менее 500 поисковых запросов в месяц). Если вы планируете проводить много поисковых кампаний или органично развиваться с помощью SEO, вам следует дополнительно отклонить все идеи продуктов, которые имеют высокую конкуренцию, согласно инструменту анализа ключевых слов Google.
Фильтр сезонности
Избегайте сезонных продуктов, таких как рождественские украшения, пасхальные корзины и даже детские игрушки. Вы можете проверить тенденции сезонности продукта в Google Trends.
Сосредоточившись на сезонных товарах, вы сокращаете свой цикл продаж. Большинство продаж новогодних украшений происходит не весной или летом, а продажи пасхальных корзинок не высоки осенью или зимой. Вы хотите разместить в своем магазине товары, которые будут привлекательны для покупателей на весь год.
Фильтр авторских прав
Уволить все фирменные товары — найти поставщиков непросто. Если вы отправите их от малоизвестных поставщиков, скорее всего, вы будете продавать поддельные продукты. Создайте свой собственный магазин и избегайте западных брендов.
Фильтр конкуренции
Вычеркнув широкие категории, вы защитили себя от конкуренции гигантских ритейлеров, но не думаете, что есть только несколько магазинов, которые продают нишевые продукты.
Оценка вашей конкуренции может быть бесконечной задачей, но вам нужно проверить, широко ли распространен продукт, который вы собираетесь рекламировать, среди других веб-сайтов.
Вот простой трюк:
Google продукт и попробуйте поискать изображение продукта. Посмотрите, во скольких магазинах есть похожие товары.
Если вы дропшиппинг, большинство владельцев магазинов, скорее всего, будут иметь одинаковые изображения.
Найдите своих конкурентов, проверьте их ценовую стратегию, популярность / трафик (на таких сайтах, как Alexa.org или SpyFu.com ) и какие маркетинговые каналы они используют. Вычеркните все идеи продуктов, которые уже имеют огромную конкуренцию.
Вывод
Я считаю, что вы должны иметь четкие процессы выбора продуктов для достижения наилучших результатов. Люди часто выбирают идеи по прихоти, уделяя мало внимания, и в итоге тратят много времени и сил на безрезультатные результаты.
Пройдя через этот процесс, я выбрал Фитнес Леггинсы и решил использовать Facebook и Google Ads.
Даже если я не собираюсь начинать бизнес, я уверен, что это отличная идея продукта, которую стоит попробовать.
Какую идею продукта вы выбрали?
Эта статья была первоначально опубликована в блоге Oberlo .