Продажи выигрывают и теряются на переходах. Это причина номер один, вам нужен четко определенный процесс продаж. Это позволяет перейти к следующему логическому шагу, чтобы довести продажу до завершения. Вот что я имею в виду:
Вы провели с потенциальным клиентом более часа, выслушали его пожелания, дали рекомендацию и указали ему приблизительную цену. Он смотрит на вас через стол и говорит: «Я должен подумать и вернуться к вам».
Без процесса продаж и ясного «следующего шага» вы просто потеряли контроль. Вы пробормотали что-то о «следовании через неделю или около того», если не получили ответа. Тогда ты уйдешь.
Конечно, проходит неделя, и ты не получаешь ответ. Звоните и оставляйте сообщение. Он не отвечает на ваш звонок.
Не желая быть вредным организмом, вы подождите несколько дней, прежде чем отстрелять письмо. Вы можете только предполагать, что он отскочил от DNS-сервера и попал в черную дыру. (Нет, звук, который вы слышите, — это не коллапс звезды, это ваша клиентская база.)
Еще несколько раундов этого, и вы начинаете понимать, что вам дали отпор. В конце концов, вы сдаётесь и идете дальше, но в глубине души вы удивляетесь … возможно, если бы вы позвонили еще раз … может, он просто занялся … может быть, он был в больнице, или в отпуске, или на тайная миссия на чужбине.
Я не знаю о вас, но мне нужно закрытие. Я просто такой чувствительный.
Давайте вернемся к тому моменту, когда он сказал вам, что «вернется к вам». На этот раз у вас есть процесс продаж, и вы знаете, что это не улица с односторонним движением, когда вы берете на себя все обязательства и прыгаете через все обручи, пока проспект ничего не делает. Вместо этого вы понимаете, что этот процесс подразумевает взаимные обязательства. Вы обязались встретиться с ним, обсудить его потребности и представить ему решение. Теперь ему лучше, чем до того, как вы встретились. Он обязан вам любезно дать вам ответ «да» или «нет» и пообещать, в какой день и в какое время он вам его даст. Поэтому на этот раз вы немедленно достаете свой ежедневник (или ваш смартфон с вашим любимым продуктивным приложением ) и говорите: «Нет проблем, Боб. В какой хороший день и время мы можем встретиться снова, чтобы я мог получить ваш ответ «да» или «нет»? »
В этом коротком заявлении я совершил три очень важные вещи. Сначала я попросил об обязательстве. Во-вторых, записав это в свой календарь, я прошу, чтобы он придал ему тот же уровень важности, что и я. И, наконец, спрашивая его «да или нет ответа», я убираю основные причины, по которым перспективы избегают нас после свершившегося факта. Или они чувствуют себя плохо, говоря вам «нет», или они боятся, что вы заставите всех продавцов пойти на них, желая знать, почему и пытаясь убедить их двигаться вперед в любом случае. Теперь вы можете не так легко принимать «нет», но, по крайней мере, вы даете ему понять, что можно отказать вам.
Видите ли, «контроль» процесса продаж не означает манипулирование покупателем. Это контролирует процесс , а не результат. Вы хотите довести продажи до успешного завершения. Под «успешным» я подразумеваю, что в какой-то момент вы получаете «да» или «нет»… не «возможно». Потому что «возможно» — худшее место для:
«Дорогая, я люблю тебя. Ты девушка для меня. Ты выйдешь за меня?»
«Ммм, я должен вернуться к вам на этом …»
Контроль плох, только когда перестарался. Во время разговора с продавцом поддержание определенного уровня контроля — хорошая вещь; в противном случае — в зависимости от типа личности вашего потенциального клиента — вы либо почувствуете, что провели день с группой трехлетних детей на игровой площадке, либо со своим сержантом в учебном лагере. Это все равно что контролировать свой мочевой пузырь… есть время, чтобы «удержать его», и время, когда природа может идти своим чередом. ‘Достаточно?
Это вторая часть серии «Понимание цикла продаж», которая состоит из:
Что такое цикл покупки и зачем мне это нужно?
Что такое цикл продаж и зачем он мне нужен?
Ваш клиент готов купить, но вы готовы продать?
Шаг 1, Как подготовиться
Делать хорошее первое впечатление