В своей книге « Как все сделать» гуру продуктивности Дэвид Аллен советует, что всякий раз, когда вы чувствуете, что застряли в проекте, спросите себя: «Каков следующий шаг физического действия, необходимый для продвижения ситуации?» Применение этого принципа помогает как в личной жизни продуктивность и продажа ваших услуг, потому что рекомендация или предложение следующего шага — это так называемый «призыв к действию».
Когда вы продаете или продаете свои услуги, будь то лично, по телефону, через Интернет или в печатном виде, призыв к действию или CTA, сообщают вашему потенциальному клиенту, что вы хотите, чтобы он или она делали дальше. Что этот «следующий шаг» зависит от вашей маркетинговой цели. Для продажи услуг веб-дизайна и маркетинга это может привести к:
- Закрытие продажи
- Назначение встречи
- Генерация лидерства
- Привлечение кого-то в вашу маркетинговую воронку
Конечно, цель зависит от контекста. Для информационных постов в блоге цель может заключаться в том, чтобы читатель скачал официальный документ или подписался на ваш список рассылки. При контакте с кем-либо посредством холодного звонка или направления, цель состоит в том, чтобы назначить встречу.
Маркетологи называют это «обращением», то есть посетитель совершил действие, которое вы намеревались выполнить.
CTA не только для вашего сайта
BusinessDictionary.com определяет призыв к действию как:
Слова, побуждающие читателя, слушателя или зрителя к сообщению о стимулировании сбыта предпринять немедленные действия, такие как «Написать сейчас», «Позвонить сейчас» или (в Интернете) «Нажмите здесь». Розничная реклама или реклама без рекламы. призыв к действию считается неполным и неэффективным.
Реальный мир личных продаж также требует призыва к действию. Хотя я не рекомендую засунуть контракт под нос вашему потенциальному клиенту и убедить его «подписать здесь», существуют эффективные способы продвижения продаж.
Наихудший ответ, который вы можете услышать в коммерческом звонке
Большинство из нас думает, что «нет» — худший ответ, который потенциальный клиент может пробормотать. Но «возможно» гораздо хуже.
«Может быть» часто маскируется под «Позвольте мне подумать об этом и вернуться к вам» или «Мне нужно поговорить об этом с моей женой / мужем / деловым партнером». Задавая правильные вопросы заранее, вы не сможете ослепить вас этим типы ответов. Но если ваша цель состоит в том, чтобы избежать «нет» любой ценой, вы будете непрямыми и бесполезными, вместо того, чтобы напрямую запрашивать продажу. Иногда лучшим выводом является как можно более быстрое «нет».
«Азбука» закрытия
В кругах продаж аббревиатура ABC расшифровывается как «Всегда будь закрытым». Хотя это может вызвать в воображении образы чрезмерно агрессивного и настойчивого продавца, большинство из нас настроены на совершенно другую станцию - NBC: «Никогда не закрывайся». какой-то тип близких, даже лучший продавец будет бороться за получение продаж.
Будь то онлайн через письменное слово или лицом к лицу, процесс покупки довольно прост. Ваш потенциальный клиент читает или слышит презентацию о продажах и узнает, что ему нужно знать, чтобы принять решение о покупке. Как только это произойдет, есть логичный «следующий шаг», который следует предложить. В личной продаже, это может быть вы, продавец:
- Напрямую спрашиваю за бизнес
- Спрашивая, что является логическим следующим шагом
- Объясняя следующий шаг в вашем процессе и спрашивая, хочет ли он двигаться вперед
- Предлагая следующий шаг
Имейте в виду, что вы не хотите добавлять ненужные шаги, например, писать предложения, когда потенциальный клиент их не запрашивал . Другими словами, какой самый быстрый путь к закрытию этой сделки и что вы должны сказать, чтобы получить ее?
Переход от теории к практике
Освоение этого не ракетостроение. Вам просто нужно знать, с чего начать. Вот ваш следующий шаг действия:
Продажа веб-разработки сложна, поэтому вы хотите собрать достаточно информации о масштабах проекта, чтобы указать цену. Представьте себя сидящим с перспективой, только что сделавшим это. Теперь представьте, что вы суммируете то, что вам только что рассказал потенциальный клиент (основываясь на заметных заметках). После того, как он подтвердит, что ваше обобщение верно, спросите себя: «Каков следующий шаг физического действия, необходимый для продвижения этой ситуации?»
Теперь вырежьте ручку и бумагу и запишите каждый из четырех пунктов выше, оставляя достаточно места под каждым, чтобы написать сценарий для каждого сценария. Предварительное планирование того, что вы собираетесь сказать, — это мощный инструмент, чтобы научиться лучше продавать свои услуги. Есть продавцы, рожденные от природы, которые быстро думают на ногах. Тогда есть те из нас, кто чувствует себя более комфортно за компьютером и нуждается во времени, чтобы подумать, прежде чем говорить.
Как только вы разработали несколько сценариев, попрактикуйтесь в них вслух. Не стесняйтесь настраивать их, пока они не будут звучать совершенно естественно.
Затем присоединитесь к моему новому сообществу Google+ и поделитесь тем, что вы написали, чтобы получить отзывы от меня и некоторых коллег. Рост не происходит в вакууме. Присоединяйтесь сегодня и подключайтесь!
Теперь это призыв к действию.